OPPO的渠道版图并不复杂。通过葛老板的上下游即可推导出OPPO的社会渠道构成,OPPO—省代—葛老板—用户,x县虽然设有OPPO办事处,但这些办事处只 是负责向省代直供的大连锁及经济强县提供终端建设(硬终端建设、促销员等)和市场推广工作(促销物料、促销活动等),同时在一些经济弱县及乡镇市场,为二 级代理向下铺货。
OPPO与渠道的关系可以追溯到步步高时期。OPPO成立后,步步高的很多二级代理商、供应商、员工成为OPPO的省代。OPPO与省代的关系稳定密切,部分关系在10年以上,部分代理商在OPPO持有股份。
让代理商持股的方式,使得双方因为利益而站在了一起,在业内人士看来,某种程度上,这种方式不仅增强了渠道的控制力,还抑制了价格紊乱、窜货的现象发生。这种方式也引起了其他厂商的效仿,酷派就曾通过参股与渠道商达成利益共同体,提升社会渠道销售积极性和占比。
OPPO对记者表述两者关系时,这样描述,“多少年互相扶持,合作关系也不错。不管是对企业文化还是商业理念,都有非常高的认同性。”
除此之外,OPPO对代理商利益的维护也不是一般厂商所能比拟。OPPO的一名工作人员跟记者表示,为了防止线上销量对线下的冲击,“我们会把线上销售收入扣除成本外,将利润返给当地的代理商。”
这样最终落实在销量的结果,让其他手机厂商眼红。华为的一位前员工表示,“华为终端渠道管理不如OPPO、Vivo是不争的事实,前年下半年和去年是地县换 机、实体渠道复兴,有实体渠道的厂家大为获利;去年Q4到今年,乡镇换机大潮到来,华为基本干瞪眼,OPPO、Vivo在这些地方处于准垄断状态,而金立 也借此咸鱼翻身。华为P9要是让OPPO来操盘,三个月过千万估计没问题。”
不过,赚得盆丰钵满的葛老板开始有了新的担忧。根据媒体报 道,2014年底,OPPO拥有近14万家销售网点,到2015年底已激增至20万家。看着不大的县城里到处都是OPPO网点,葛老板已经发现有门店靠降 价来抢销量,相比固若金汤的省代,这些不满一年的网点如何去认同OPPO的价值观呢?