没有对比就没有伤害

星河互联汽车事业部将从汽车服务领域的三个切面

展开这场

汽车人与互联网人创业方法论

的交叉比较试验

互联网人说：这里满是低效、高价的荒唐，互联网将带来快速的迭代、用户的潮涨。

汽车人说：这里水很深、火很热，圈外人基本玩不转。

然而，他们终于来到了同一片战场。

作为专注汽车交通出行领域的产业投资人，星河互联汽车事业部每天都与汽车行业、互联网行业扎入这片创业疆场的人交换认知，不同的思维方式带给这两类人全然不同的打法、不同的创业路径、甚至不同的结果。

没有对比就没有伤害。星河互联汽车事业部将从汽车服务领域的三个切面，展开这场人类学与互联网方法论的交叉比较试验。来吧，一起互相“伤害”吧！

新车电商-做完整闭环VS搭开放场景

记得某个经销商集团大佬面对面的告诉我“有种他们不来4S交车啊…马云以后会出大问题…”他的表情充满了对互联网人的不屑（以及对整个互联网的不屑）。

然并卵，传统汽车经销商必须面对卖新车和卖袜子利润率相当的事实，无须互联网人动手，商业现实会倒逼经销商集团亲手革自己的命。

新生代汽车人和互联网人都意识到新车销售方式变革的必然性，一切只是时间问题。在此我们不妨共同分析砖头汽车和要买车，即新生代汽车人和互联网人，在这个领域的革新尝试。

新生代汽车人

砖头汽车-数据驱动的汽车特卖会运营商

砖头汽车的创始人朱强和夏静分别来自人保车险团队和丰田销售团队， 85后的他们算的上新生代汽车人。

砖头汽车其实是在升级一件很传统的事，车展。车展早已不是什么新生事物，我们看到的大型车展（例如广州车展）大多由半官方协会举办，主旨在于品牌宣传，参展商多为品牌主机厂。

砖头汽车的切入点则是中小型车展，所谓汽车特卖会，搭建场景连接在地4S经销商和潜在购车人群。区别于大型车展以品牌宣传为目的，特卖会只为卖车而生。

砖头汽车的核心竞争力在于通过大数据分析低成本高效地精准获客，帮助经销商在一个临时搭建的场景中实现大量成交并获得大量高质量销售线索。数据驱动的集客方式帮助经销商最大化成交率，在2016年下半年里，砖头已经帮助传统经销商集团，新车电商等上游实现3万台新车销售。

基于某大型经销商集团的财报，传统4S渠道单台新车营销成本在四千元左右，而砖头基于数据的玩法让单台营销成本降到一千元左右，卖车到手软的4S自然乐意为此向砖头付费。

砖头搭台，经销商唱戏，砖头的哲学是服务好现有渠道，共荣共生。但新生代汽车人会止步于自己搭台别人唱戏的天猫模式吗？

砖头已经在逐步累积C端的品牌效应，类京东的自营模式已经在试验之中。

老牌互联网电商人

要买车-全闭环汽车电商

要买车是老牌互联网电商人卜广齐最新的创业项目，简而言之，是以裸车直销为主、泛SKU的汽车电商平台。

如果你还没有听过卜广齐，不妨先看看他辉煌的经历，早在2001年他创办了国内第一家3C产品网络零售网站，2006年又创办了专业网上数码家电大卖场易迅网，而后卖给了腾讯。

从一个人的过去可以看到一个人的未来，卜广齐的过去让要买车骨子里就散发一股3C电商的味道。通过体验要买车的业务流程，你可以管窥要买车的一个基本逻辑，即汽车和标准化的3C电子消费品没有任何区别（或者在未来不会有任何区别）。

在这个基本逻辑指导下，要买车建立了完整的进存销体系，包括50余家销售及交车门店，线上选车支付等基础设施。

要买车遵循3C电商的哲学思路，泛SKU就成为必然选择。要买车记录有成交三千多个SKU，大约覆盖50%的品牌及车型。用户在要买车以低于4S店两千元左右的价格一口价下单裸车，在7-10天内可以在要买车自营的交车中心提车。

虽然整个流程设计与买一部手机没有什么差别，但车主的后续维护保养仍然需要去4S店完成，这里也凸显了一个尴尬的事实，汽车作为一种特殊商品与3C电子消费品仍不可一概而论。如果沿着要买车的基础逻辑去思考，要买车也许会在未来采用前店后厂或维保中心店+卫星交车点的模式，让选车+交易+维保实现全面闭环。

在对比中我们深度拆解要买车的商业模式，一起互相伤害吧！

汽车后市连锁维保服务-导流VS赋能

第二个对比切片我们选择汽车后市服务。

一提到维修保养，你脑海中一定是到处油污的维修车间和灰头土脸的糙汉技工，不错，汽车后市向来就是脏活累活，貌似与互联网的高大上扯不上一丁点儿关系。而错综复杂的万国车型、上亿SKU的汽车配件、眼花缭乱的维修手册又都在更加形象的向我们传导一句话：不但脏且累，水还很深。

某次到汽修店调研，店老板站在门口狠狠的嘬了一口烟：网上来洗车的都是赔钱赚吆喝，管他1块还是10块，我这就是20，少的部分平台都得补给我，我可不做赔本的买卖。言语中透露着鄙夷和不屑，“他们根本就不懂汽修，瞎胡闹，早晚得玩完……”

我们听到了太多传统汽车人对互联网平台的类似评价，但互联网人仍然在进行不断的尝试，部分汽车人也先知先觉，加入到了汽车后市＋互联网的创业道路上，他们从各自的角度出发，选择了不同的商业模式，从最轻的O2O平台到最重的线下自营连锁，每一种模式都有互联网人和汽车人尝试的背影。

互联网人更倾向于轻的商业模式，平台化，重运营；汽车人更倾向于重的商业模式，线下门店，重服务。

我们在下面的商业模式彩虹线上分别选取了O2O平台车点点和特许加盟服务商小拇指进行重点剖析。

互联网人

车点点-汽车后市O2O服务平台

车点点是一家典型的汽车后市O2O服务平台，通过与线下2万多家汽修门店合作，聚合碎片化的汽修维保资源，形成网络效应，为C端车主和B端维修服务店/厂提供统一的服务入口。

直白一点，“在我这买的洗车卡全国2万多家门店通用。”

创始人王华是一名连续创业者，准确把握住了互联网的发展节奏，08年创立了5sing原创音乐基地，在那个放飞自我、原创音乐急需得到尊重和支持的年代，平台迅速发展成为国内最大的互联网原创音乐网站，12年底被酷狗并购。

闲不住的性格让他重新审视行业机会，通过调研发现汽车后市的金矿，14年重新出发，以一个互联网人的视角杀入，创立车点点。与其同期杀入的另外一家养车点点（后更名为典典养车）现已开始从线上走到线下发展连锁门店，而车点点依然坚持走平台化的道路，由此可见创始人的互联网基因。

我们亲眼目睹了当年的激烈火拼，15年的汽车后市可谓哀鸿遍野，上门服务和O2O平台批量死掉，而车点点不但活下来了，还盈利了，摘掉了“烧钱”的帽子，也为互联网汽车后市行业带来了一线曙光，而这主要得益于车点点发力2B业务，重视打造更为直接有效的商业模式。

老牌资深汽车人

小拇指-汽车后市特许加盟服务商

小拇指是汽车后市维修保养门店特许加盟服务商，为传统汽修门店赋能统一的品牌、技术标准、人员培训、服务流程、信息系统和管理体系，使其快速具备高标准的服务水平、高效率的管理能力，并利用品牌背书建立车主信任。

直白一点，打造汽修行业的麦当劳。吃薯条到麦当劳，维修保养到小拇指，就这么简单。

如果你有在三四线城市生活的经历，会发现汽修门店是多么落后的存在，没有免费咖啡的休息间，没有笑脸相迎的顾问，检修设备甚至还停留在90年代的水平，越是经济不发达的地区越是产能落后，而车主为服务能力的要求却越来越高，落后的产能和车主的需求之间的矛盾逐渐加深。

而小拇指正是为解决这种矛盾而来。创始人兰建军是典型的老牌资深汽车人，在主机厂、零部件供应商、线下连锁等摸爬滚打了一圈，懂技术懂销售懂管理，嗅到了汽车后市的机会后放弃企业高管职务果断跳入，2004年创立小拇指。

小拇指早期通过建立少量的直营店打造一整套标准的服务流程和管理体系，在杭州市场打造了良好的品牌和用户口碑，通过验证后开始对外输出，赋能传统汽修门店，拓展加盟商户。目前全国已有700余家加盟店，不但解决了上述落后产能与车主需求的矛盾，也建立了自己的供应链体系，成人达己。

从重视线下服务可以看出汽车人是很接地气的，踏踏实实，一步一个脚印，但也没有固步自封，依然在与时俱进，通过引入互联网信息化的采购流程和管理体系来提高运营效率。

我们同样来一组对比，供各位考量，模式轻重自在心中。

二手车交易-去中间人VS为中间人服务

中国二手车市场发展相对欧美较为滞后，二手车／新车交易比差距明显，但近5年来，国内二手车市场增速明显，二手车／新车交易比从0.55提升到0.65。

实质的成长与资本的追逐点燃了互联网人和汽车人对这个领域的创业热情，他们都看到了中美二手车市场差异背后的巨大机会，他们也各自选择了下图二手车交易链条中自认为最有价值的节点下手。

让我们对比一下瓜子二手车／人人车和车易拍／优信二手车。

互联网人

瓜子二手车/人人车-“没有中间商赚差价”

以C2C切入的人人车、瓜子二手车团队以纯互联网背景为主，人人车创始人李健曾在58同城、百度任职多年，产品设计及管理经验深厚；瓜子创始人杨浩涌是原赶集网创始人。

我们可以看出C2C方向的创始人都有面向C端的分类信息深厚经验，当他们看到二手车细分信息类别的快速增长后，第一选择当然是从最熟悉的C端入手，连接经典分类信息场景的两端，即C2C。选择C2C对他们而言似乎顺理成章，2C是惯性，去中间化也是惯性。

实际上C2C平台除了优化一部分原有纯C2C分类信息的交易场景外，更多的是通过平台承担车源收集、车辆检测、手续代办、车辆质保等传统车商角色的功能，来实现互联网模式创新招牌动作中的“去中间商化”。

针对原有C2C的优化场景，虽然相对C2B车辆更新、车况更好，具有更强的购买吸引力，但是问题在于“准新车”只是二手车源中很小的一部分，而且随着二手车市场发展“准新车”比例仍将下降；“准新车”卖家往往不急卖、价格预期高，造成单笔交易耗时天数明显更好。

综合之后，造成原有C2C的优化场景注定是一个相对低频的小市场，互联网改造的爆炸空间不足。

针对原有C2B2C的替代场景，这样的打法相对于B2B提升效率的渐进改良派是激进的革命派，优点在于拐点过后可以指数级增长，缺点在于要取代中间商，就需要集中解决他们原来分散承担的不同节点的难题、风险，需要巨大的时间、人力、财力，使得拐点太远。

汽车人

车易拍/优信-二手车交易链条润滑油

以B2B切入的车易拍、优信拍具有明显的新汽车人背景，即其过往工作经历兼具汽车行业与互联网平台特点，对于二手车产业更为了解。

车易拍创始人王铁忠早期从事网游行业并实现原始积累，之后就扎进二手车检测，潜心三年开发出268V检测系统；优信拍创始人戴琨留学归来后，就创立了二手车车辆信息相关的汽车简历网，被易车网收购后，进入易车网任职。

由于他们对于行业现状了解深入，知道各种现有参与者的价值以及其不可替代性，所以不约而同的选择了优化交易链条中中间商的效率，而非直接替代中间商。

2016年中国二手车销量达到1100万辆，结合多方数据分析，交易中约有60%是经销商之间的交易，这其中又含有大量异地交易，故而，无论是中大型二手车销售商（所谓大B）或者夫妻店销售商（所谓小B）短期内都无法从交易链条中消除，他们承担了信息对接，资金缓冲池，商品流动的重要角色。

车易拍、优信、大搜车正是意识到他们的不可替代性和他们存在的效率问题，故而为他们提供从信息流、金流到物流全方位的互联网化升级服务。

对比这几个二手车行业的玩家后，我们似乎可以看到：

越是过往对汽车行业涉足较深，在互联网改造中切入点会越谨慎，即使早期资本支持较少也可以稳步前进；而互联网大平台出身的团队更需要从早期就借助资本的强力支持，给传统链条一个爆炸性的变革，在搏杀与风险中等待拐点的来临。

独角兽属于新司机还是老司机？

汽车人求改良，互联网人要颠覆。

汽车人想与现有渠道共荣共生，互联网人则要相爱相杀。互联网人还带有2C的惯性，而2B or not 2B在汽车人眼中似乎不是个问题。

我们并不是要把汽车人和互联网人对立起来，其实他们当中很多已经在相互进化融合的过程中。

当更多对产业有敬畏之心的互联网人和被互联网思维武装的汽车人抱团进入这个领域时，我们可以预期这个产业独角兽的诞生——绝不止一个。