Otter Products是一家总部在科罗拉多州的美国公司，其成立于1998年。最初公司产品是Drybox防潮箱。之后智能手机发展得越来越蓬勃，品牌创办人Curt Richardson先生研发了手机保护壳。目前Otter Products有两个品牌，一个是OtterBox，一个是LifeProof，两个品牌都有很多不同类型的产品，配合不同的客户口味和需要。OtterBox最初是做Drybox，然后发展到做防摔的保护壳。目前是全美卖得最好的一个保护壳品牌。在全球，也是保护壳方面的领导品牌之一。OtterBox两年以前才打进中国市场。两年前，OtterBox有了一个中文名字，“奥盾士”。因为产品是非常坚硬的保护壳，“奥盾士”这个名字，就好像一个武士，它有一个很强的一个盾牌，无坚不摧，跟产品非常契合。

Otter Products亚太区总经理Bonnie女士

作为本次采访的对方Otter Products亚太区总经理Bonnie女士表示OtterBox品牌受欢迎的程度，我可以用一个夸张的手法来诠释一下，如果把我们一年卖出的产品加起来，差不多有20多个长城那么长，而且这仅是一年的销量。以下为本次采访的实录。

问：在展台看了你们的产品，让我想到了市场上存在的某些品牌，类别很丰富，有的结构也比较相似。第一个问题，你们的核心是什么？防水、防摔我们都知道，那技术上的核心是什么？是材料、结构还是其他方面？

Bonnie Soon：OtterBox在全球保护壳的市场份额大概超过45%。我不方便评论其他的品牌用的材料是怎样，但我们在这个类目里，我们品牌可以说是一个全球的领导者。我们致力于在我们向消费者承诺的各个方面都做到最好，比如说OtterBox的防摔品质，我们有一套严格的防摔+验证标准，叫CDP标准，这个标准包括超过24种测试，测试时长超过238个小时，每一个OtterBox的保护壳设计都需要达到这个标准，因此我们的品质在市场上是独一无二的。另外，对于LifeProof来说，我们符合美国军工标准、符合IP68标准，同时每一个手机壳出厂之前都会经过严格的防水测试，确保品质。

问：Speck也是一个保护壳品牌，现在被新秀丽收购了。他们的材料非常特殊。Speck以前也进过中国，退出中国市场一个很大的原因，就是因为工厂把模板拿出来，卖给第三方，第三方在淘宝上以一二十块的价格卖出去了，导致它整个市场变乱了。手机保护壳，或任何一个产品，核心在于它的技术，而不是材料。那么OtterBox在全球有45%的份额，你们的核心点在于什么？技术还是渠道？

Bonnie Soon：我相信两个方面都有，其他的品牌我相信没有跟我们一样，做这么长时间的测试。品质对我们来讲，是最重要的。我们跟他们的区别，就是品质要求方面不一样。另外我们总部也有专门的研发团队来负责产品的设计和测试流程，严格确保很高的质量和标准。分销渠道来讲，我们在全球都有非常成熟的分销渠道。我们刚进中国两年，每年基本都是两位数的成长。国内的销售渠道全面覆盖线上和线下，通过不同的渠道将我们高质量的产品传递给消费者。

Otter Products亚太区总经理Bonnie女士接受媒体采访

问：通常防水、防尘的手机可价格不会低于3、4百元或者4、5百元。我个人经验，现在的手机壳我用了一年，之前我拆了换了6块钱的很薄的壳，后来发现不贴合，就又换回来了。一个定价四五百块钱的手机壳，可能并不是很贵，但对你们的挑战来说，就是渠道。中国渠道方面，你们现在是怎么铺设的？包括线上、线下。线下你们会怎么铺？

Bonnie Soon：我们都说全渠道覆盖，我们OtterBox和LifeProof也走这个全面覆盖的通路。在进入中国市场以前，我们对我们的目标群体做了详尽的分析，总体来说，我们的受众偏年轻化，也更加习惯于在网络渠道上寻求讯息，因此我们进入中国市场的额第一个渠道就是OtterBox天猫旗舰店，目前在线上我们已经拥有了淘宝店，京东自营旗舰店以及亚马逊旗舰店。而线下呢，我们在各地区有着销售渠道，首先是北京、上海、广州和成都这类一线城市，都有销售OtterBox的零售点。除此之外我们也与其他销售渠道合作，包括3C零售商顺电，睿侠；移动营业商中国联通，移动通讯产品连锁店乐语，以及时尚潮牌Levvv等，都可以找到OtterBox的产品。

问：中国的北方市场和南方市场，对手机壳的喜好，完全不一样。南方人喜欢薄一点的，北方人喜欢厚一点的。您刚才提到了双品牌的运营策略，都可以满足不同的客户。我看你们还做了耳机、音箱、自拍杆，我突然有点迷茫，你们的核心在哪里？

主持人：是户外连接的装置，可以连接各个设备。

Bonnie Soon: 根据我们线上销售渠道的数据显示，消费者的反馈都很积极，毕竟防摔这个核心功能是不管南北地区，消费者都会有的一个基本诉求。并且，OtterBox的保护壳产品不论是从外观上还是从OtterBox品牌背后的理念上，我们相信全球的消费者都能够互通理解。至于我们的核心，OtterBox品牌定位的核心是“保护”。基于这项核心品质，才打造了一系列适用于各类场景、各类人群的保护壳产品。比如说，基于我们以往的保护性产品，我们也开发了uniVERSE这个系列，将坚固的保护壳与其他品牌进行合作开发不同的产品类别，这样一来，在丰富了多样化的移动生活同时，也提供了卓越的保护性。即便是我们推出的耳机、数据线这类移动设备配件，也都体现了我们一贯的高耐用性和保护性。未来我们也期待回到自己的核心，开发更多的户外装备，为自然爱好者开发野外探险的可靠产品，与我们的配件产品一样，这些户外的产品也非常的实用及坚固。

问：除了做手机壳，还做了很多其他跨行业的东西。对你们专精于做防护手机壳的公司来说，是否会分散产品研发的精力？迭代产品的时间会不会变长？

Bonnie Soon：对我们来讲，手机保护壳依然是我们最主要的产品开发。在中国，我们除了做苹果、三星的产品，还在开发其他的品牌，比如华为、OPPO，这些都在我们产品策略里。因为我们品牌的power非常强大，有客户过来跟我们说，你会不会做这个，会不会做那个，产品团队经过分析，再决定覆盖哪个产品类目。所以你现在看到的其他产品，都是因为我们有些客户要求，所以我们配合客户的要求，去加进一些新的产品进品牌里。

问：针对中国手机品牌，你们的产品大概什么时候会在国内上市？我看天猫店和京东店基本只有iPhone和三星。

Bonnie Soon：其实一加（OnePlus）已经在卖了，已经合作了三年了。华为的手机保护壳是今年上的，有P10跟P9的产品；今后我们也计划继续与国内的手机厂商合作并推出相应的保护壳产品。

问：壳跟手机，我一致认为是一对矛盾体。因为手机的厂商在扣壳的材质上下了很多工夫，比如有金属、陶瓷。但用了一个壳以后，就感受不到手机原本的感受了。有一个问题在于，以前很多手机不防水、不防摔，迫不得已，要戴上壳进行保护。现在iPhone7、三星S8，都开始提供防水功能了，这个矛盾在我们的产品里，如何解决？是否以后我们也会开发出陶瓷版的壳或金属版的壳？

Bonnie Soon：这个矛盾，我个人觉得是没有的。我们有一系列的手机保护壳产品，包括专注防水的LifeProof品牌旗下的手机保护壳，也有专注防摔的OtterBox品牌手机保护壳，我们为有不同需求的消费者提供全方位的保护。对于有防水功能的手机来说，应对日常的滴溅和防护是可以的，但是在户外运动等特定场景中不能发挥最好的功效，所以建议还是配备手机保护壳；另外，光有防水功能也不够，还是需要借助有效的保护防止手机跌落、撞击等带来的损害。同时，针对不同类型的时尚风格，我们也有不同产品与之搭配，我们希望我们的产品能为消费者的移动生活带来价值。

问：我见过一些很好的保护壳，也能支持潜水，但潜水过程中不能操作，只能提前设置好，拍摄，直接沉到水里。

Bonnie Soon：触摸屏在水下会有一些不灵敏的情况。但是通过我们的手机壳，用户可以将手机带入水下并用旁边的按键进行拍照，LifeProof保护壳不会影响按键的灵敏度。

问：我们了解OtterBox是有科技感、实用性的一个品牌，不知道针对客户定制、时尚方面，有没有什么新的产品？

Bonnie Soon：我在这个公司工作了差不多6年多了。我是亚太区的第一个员工。从第一天开始，OtterBox是以美国为中心的公司，他们产品的研发以及公司的文化，都是非常美国的。但经过这6年的发展以后，我们在产品研发以及公司文化方面，已经加入很多不同的文化、不同客户口味的元素在产品里。可以说OtterBox一直致力于给我们的消费者的移动设备提供最有效的保护，有从早期的Defender系列到双层设计的Commuter系列。同时我们也有一系列外观时尚的产品，后来发布的Symmetry系列，不但更加轻薄和时尚，拥有丰富的颜色和图案。还有我们与施华洛世奇合作推出的炫彩几何璀璨水晶系列，这也是我们针对亚洲市场推出的限量版产品，以满足本土消费者对于时尚美观的需求。但即便是时尚类的产品，我们也绝对不会在保护性和质量上进行妥协，这些产品集时尚和我们一贯坚持的保护性于一体。因此，关于手机保护壳功能性与体验性上，我们一直都在寻找一个平衡点，我们有信心，OtterBox的产品有“颜”又有“质”，能在众多保护壳当中脱颖而出。

问：未来还有一些什么计划？

Bonnie Soon：总结起来有几点：第一，希望未来我们更多的跟其他的品牌进行合作，除了跟苹果、三星之外，我们也已经跟微软、华为、一加等众多主流手机品牌进行合作推出相关保护壳产品，此前我们与施华洛世奇合作推出的炫彩几何璀璨水晶系列也是一个很好的合作例子，产品反响很好。

第二、是我们将继续专注在为移动设备提供卓越的保护性层面，进一步创新、提升品质，比如曾斩获“2017消费电子创新奖”的uniVERSE保护壳组合系列，它通过创新模块化设计，可组装其他领先制造商的功能模块，如mophie移动电源，SanDisk U盘，olloclip摄像头组件，PolarPro脚架组件等，为手机应用带来更多可能；

第三，我们将进一步加大产品的类别，比如一些手机配件、防潮箱等丰富的产品线，并在合适的时间把这些产品带到中国市场。

问：未来会不会推出针对现在还没有那么普及的一些移动设备做一些工作？比如Apple Watch、iPad  Pro之类的产品？

Bonnie Soon：Apple Watch方面我们暂时没有计划做保护壳。但平板电脑产品我们都有，iPad Air，iPad mini等相应的品类都覆盖了，且包含很多的选择，比如说提供坚固保护的Defender系列, 轻巧时尚的Profile系列及Symmetry Folio系列, 还有最新的uniVERSE系列都包含平板电脑的保护壳。

问：现在市场售价，在中国市场会不会有些偏高？因为手机的寿命大概也就两年时间，两年以后，有可能会换一部新的手机甚至换一个品牌，这样形态就完全改变了，意味着要换一个新的壳。但每个壳要几百元的话，这个壳相对价格是比较高的。这个价位，客户是不是能承受？

Bonnie Soon：我觉得产品价格跟我们品牌应该是呈一个正比。每个产品研发出来，我们都要研究设备的价格。然后把产品价格定在一个比较合适的比例。现在我们的价格是高一点，但是我相信我们的品牌跟其他的品牌是不一样的。因为我们在美国差不多有200个engineer去管生产线、产品研发。然后我们有很多测试，确保产品的品质。所谓“一分钱一分货”，我们每个保护壳产品都达到OtterBox防摔+验证 (Certified Drop+ Protection) 标准。OtterBox的“防摔+”是指其测试标准超越一般的测试，多个高度机密的测试于OtterBox原型创建测试 (Prototype Innovate Test/ PIT) 实验室中进行。通过测试的手机保护壳非常坚固，可以确保抵抗摔下、翻滚、撞击及其他可能的损坏状况。防摔+验证顾名思义就是测试除摔撞以外的状况，如UV，温度冲击，消毒纸巾，化妆品等，确保可以保护手机不受各种日常生活中有可能对手机做成的伤损害。