在资深在线教育行业人士李宇轩看来，51Talk推出哈沃美国小学，主要是因为成人无忧英语业绩下滑，K12青少英语持续亏损，被迫推出高端品牌，来抢占利润率较高的这块市场。然而，推出的时机显然有点晚了，没有抓住高端在线市场的最佳时机。

“而哈沃美国小学最大的发展障碍还不仅仅是时机，更大的障碍在于品牌的认知度。事实上，熟悉K12教育的用户都知道51Talk起家于低端的菲律宾外教课程，以低价著称，一节课程15~25元，但是口碑不佳。这种背书对哈沃美国小学势必带来影响。”李宇轩分析。

而这种认知会导致在现实的推广中遇到更大的阻碍。众所周知，大部分在线教育机构都是依靠试听体验和电话营销实现课程的售卖。作为竞争对手，必然会对哈沃美国小学背后51Talk的菲律宾外教进行大肆渲染，在对多家高端教育机构进行体验和比较后，用户往往会对以菲律宾外教课程起家的51Talk推出的哈沃美国小学存在认知上的“偏见”。

品牌战略专家李文刚认为，从品牌发展的角度看，高端品牌向下延伸比较容易，例如奔驰汽车推出中低档次的车型往往容易被市场接受；但是，作为低端品牌，如果向高端市场延伸，其市场接受度是极低的。而51Talk的问题就在于，起家于低端的菲律宾外教课程，推出高端的哈沃美国小学，从品牌延伸的角度是一个“反其道行之”的做法，其市场接受度如何要看以后的市场表现。

扭亏任重道远

在51Talk的战略中，哈沃美国小学显然承载着未来扭亏的战略目标。根据51Talk提供的数据，目前，哈沃美国小学的营收已经占到整体营收20%左右。“我们在哈沃美国小学上花的市场营销费用并不多，基本上靠用户口碑相传，不太需要做太多市场教育的工作。哈沃美国小学增长很快。”黄佳佳表示。

然而，对青少年英语来说，品牌和口碑最重要，因为二者直接决定了销售的转化率。而在市场已经形成“低端市场培训”和“菲律宾外教”认知的51Talk，想在高端的K12市场上赢得用户信任，可能还需要时间再塑品牌认知。

51Talk的早期核心业务成人英语课程，经过多年的发展，增长速度越来越慢。从2015年初的38%的增长率降到2016年底的4%，这部分业务已经触及了天花板。而K12青少英语以拥有数千人规模的菲律宾外教为主，虽然市场增长率比较高，但营销成本居高不下，51Talk的亏损也主要集中在这个板块的业务。

整个2016年财年，51talk净营收为4.14亿元，比2015年的1.547亿元同比增长170%；然而，净亏损却达到了5.148亿元，较2015年亏损3.27亿元扩大了1.878亿元。而2017年一季度，财报显示净亏损也达到1.4亿元，比2016年四季度的净亏损1.542亿元有所收窄。

由于营销费用控制的不错，亏损额有所缩小，对此，黄佳佳很有信心地表示，现金流已经从2015年接近转正，到2016年已经全年转正，2017年第一季度的正向现金流就有3050万元，已经超过了2016年全年了。“但营销费用一直不低，虽然过去九个季度，营销费用在营收的占比逐步降低，同比亏损还是扩大了。”

在K12青少年英语市场，提高口碑、提升转化率、降低营销成本才是最终实现盈利的关键，盲目地扩大营收规模，规模越大亏损越大已经成为行业共识。实际上，从2016年下半年开始到2017年，51Talk整个运营方向正在发生改变，从之前的盲目冲规模，开始向提升学生口碑和用户体验的方向转变。