作者简介：方益军，芽美儿童口腔创始人，北京大学医院院长EMBA硕士，创办北京亚美通达医疗技术有限公司，拥有多年的实践经验，专注于治疗儿童口腔疾病，提供个性化的口腔新服务新模式。

图：芽美儿童口腔创始人方益军

口腔医疗通过这几十年的不断发展，已经形成了专业性的独立医疗系统。由于口腔医疗市场在逐渐进行裂变与整合，口腔医疗机构也在进行新一轮扩张，这使得医疗市场的竞争越来越激烈。

面对当前的形势，口腔医疗机构虽然已经意识到商业营销的重要竞争优势，但始终困扰他们的一个核心问题就是没有一个专门为口腔医疗专业服务的营销渠道和营销模式，关键性因素的缺失极大地影响到口腔医疗服务市场的加速发展。因此，以商业营销手段来打造自己的品牌形象，已经成为所有口腔医疗机构的共识与实践。

“做为民营口腔专科医院中的领军者，芽美儿童口腔也在不断思索，如何能够面对新形势，在市场竞争中立于不败之地。”芽美儿童口腔创始人方益军解释道，“不得不承认，商业营销是口腔医疗机构立足长远、求生存谋发展的重要手段，市场竞争中，营销水平的高低是决定医疗口腔机构兴衰成败的重要因素。”

为适应当今市场经济形势的发展，芽美儿童口腔创始人方益军结合自己的理论基础和实践经验，适时地提出了现代口腔医疗机构应具备的一些营销模式。他将市场调查、吸引客户、人才培养、公益推广等作以阐述，并结合芽美儿童口腔的实际情况进行了简要分析，希望能为民营口腔医疗机构的发展提供一些参考和帮助。

图：芽美儿童口腔LOGO

市场调查是基础

充分了解市场和准确把握市场机遇，是口腔医疗机构成功的关键因素，也是口腔医疗机构经营战略思想制定的基础。目前，很多大型综合医院都有专门负责营销宣传的团队，以寻找新的市场发展方向，为自身定制针对性的营销策略。

“为了在残酷的市场竞争中取得优势，必须将市场调查放到基础性的工作中来。”芽美儿童口腔创始人方益军解释道，“芽美儿童口腔在成立之前，我们请来了专业的团队，以科学的方法收集、记录、整理、分析有关医疗口腔市场的相关资料，尤其是儿童医疗口腔方面，因为我们想以专业化的角度进行人群的精准分类和定位营销。其中我们的调查方向包括环境调查和专题调查，比如机构选址、同行业数量、收费标准、机构周边人口密度、消费水平以及医生的医疗技术水平等等。通过市场调查，我们发现，尽管近10年来内地口腔健康意识及消费市场急速发展，但与欧美日韩等发达国家相比仍然存在巨大距离。尤其是对于儿童口腔的医疗与护理，当前市场现状处于“四无”，即无关注、无理念、无产品、无区分。在超60%家庭儿童遇到的口腔问题中，乳牙期(约2岁半至6岁)、换牙期(约6至12岁)是儿童蛀牙高发期。而口腔问题，不仅影响到儿童食欲，而且约32%的孩子受影响与他人交流的自信心。针对目前中国在儿童口腔医疗方面存在的市场空缺和盲点，芽美儿童口腔很快就明确了目标市场，引入具备专业性、消费者贴近性的产品服务，重点解决不同儿童时期的口腔问题。由于前期有相对精准的数据基础，这使得我们在之后开展的营销活动顺利进行，也帮助芽美在充满风险的市场中获取更大利润。”

吸引客户是目的

“以病人为中心”是医院的服务理念，更应该成为口腔医疗机构的目标。因为客户既是口腔医疗机构营销的起点，也是终点，因为客户的满意度是评估口腔医疗机构营销效果的关键。那么如何吸引客户，就成了市场营销的宗旨和目的。

芽美儿童口腔创始人方益军指出，高超的医疗技术、优质的医疗服务、合理的医疗定价、良好的就医环境等的整体结合，才能从根本上吸引客户，留住客户。“口腔医疗机构不仅需要与客户经常保持密切联系，让客户及时了解诊所在医疗和服务方面的变化，更重要的是要全力以赴地为客户提供能使他们获得最大利益的服务。”

“以芽美儿童口腔为例，”方益军先生表示，“在治疗前，我们会用普通门诊两倍的时间来协助需要治疗的儿童适应环境，倾听需求解答疑问；我们还有心理学老师辅导儿童看牙，一对一的贴心服务；在治疗前就把价目明细呈现到客户面前，了解治疗费用；除此外，还会针对性地为客户制定治疗方案，预约看病的医生；更重要的是我们还提供诊后回访，了解客户满意程度和治疗效果等。我认为，只有站在对方的立场为他考虑，才能赢得客户的心，我们坚持这么去做，这是芽美口腔的能够稳步发展的基础。”

图：芽美儿童口腔活动室

人才培养是核心

现如今，人才竞争是经济竞争的最高形式，人才开发是资源开发的关键，谁能率先抢占人才的制高点，谁就能赢得市场竞争的主动权，对于口腔医疗机构来说，也是如此。培养人才、吸引人才、留住人才、用好人才是口腔医疗机构成功的核心因素。

“抓住市场机遇的关键不在于需求端，而是供给端。但目前来看，掣肘口腔行业发展的关键问题就是人才。高质量的口腔科医生数量非常有限，所以人才的竞争是行业发展的瓶颈。”芽美儿童口腔创始人方益军先生认为，“只有人才得到了保障，才能让口腔医疗机构持续化发展下去。如何培养高素质的技术人才和管理人才，也是芽美口腔今后发展需要面临和解决的重要问题。”

为占据优秀的牙医资源，方益军先生表示，“芽美儿童口腔将会从两个方面进行人才吸纳，一方面会以优厚的待遇吸引公立医院的优秀牙科医生加入芽美口腔；另一方面，我们也会在内部建立资深医生培养体系，并会建立考评机制。因为在当前竞争形势下，谁掌握了一批高质量的牙医，谁就掌握了市场。”

公益推广是思路

对于口腔医疗机构来说，效益性是营销的重点和原则，一般效益包括经济效益和社会效益。与公立医院强大的品牌优势相比，民营口腔医疗机构在社会中的认可度低，因此打造好品牌形象，以社会效益带动经济效益显得尤为重要。通过社会效益，不仅能够提升口腔医疗机构的知名度，扩大影响力，还能够吸引更多的客户就医，自然也带来了经济效益。

“芽美儿童口腔自成立以来，始终把提高儿童爱牙护齿的健康意识，为儿童口腔健康保驾护航作为追求目标。”方益军先生坦言，“未来，芽美儿童口腔将会继续保持高度的社会责任感，时刻关注大众的口腔健康、以奉献的心去推动慈善公益事业的发展。尤其是对于社会上的弱势群体，比如为中国特殊儿童免费诊疗、举办爱牙健齿义诊行动、为贫困地区儿童助学等一系列的公益活动。我觉得通过公益活动产生的社会效益是深远的，只有这样才能真正的树立起芽美儿童口腔优秀的品牌形象，从而获得口碑与经济上的双赢。”