采访对象：

爱奇艺首席营销官王湘君（女士）

爱奇艺销售副总裁毛显峰（先生）

1、会员业务在爱奇艺中是怎样的发展态势？

会员业务这几年一直是我们最重要的战略，在公司是战略级层面的，可以说今年公司除了会员以外，就是信息流，这两个业务都是公司放在战略层面的，我们也觉得最近几年包括今年，还是会员高速发展和会员数增长的几年，所以我们公司汇聚全力，特别是在对于会员拉新业务上的这种自制内容上的投入，会一如既往的去大力投入，去发展我们会员业务。

前段时间看那个偶像练习生的投票，其实是一种会员的玩法。我记得同事反馈效果非常好，有更多的会员权益。

对，新玩法。以前主要靠新的内容去拉新，靠付费内容去拉新，但现在我们也尝试绑定一些会员的特殊权益。

2、爱奇艺是如何评估用户与广告主的需求的？让用户既不厌烦又能良好的传达广告主的信息？

其实我觉得用户他并不是真正的完全讨厌广告。我不知道大家有没有看过我们《热血街舞团》最近上的那个舞蹈的口播？我觉得那个广告完了之后，好多人觉得广告比内容还好看。所以我觉得任何用户，他不是讨厌广告，他只是讨厌没有创意的广告，或者讨厌不是他想要看到的广告。我觉得爱奇艺这几年一直在不断的创新，包括在创意中插上，包括我们看到的各种嘻哈的口播也好，这种舞蹈的口播也好，我们想用各种新的形式，去做一些年轻人喜闻乐见的形式，去传达他想看到的东西，我觉得当你的内容和你的广告本身界限不是那么明显的时候，用户其实没有那么反感。

从信息流来说，这种原生形态内容的广告，其实已经降低了广告对用户的干扰度。 在各个平台，比如在微博，一个广告就是一条博文。在爱奇艺或者在新视频平台当中，我们有更多的一些视频广告素材上线，整个视频内容在前期看的时候挺有意思，视频看到最后才发现是个广告。比如前段时间我们有淘宝客的一个视频素材，前期的时候会讲一个故事，一对男女朋友，因为穿着打扮改变风格，对感情产生一些影响，之后她为什么能得到她男朋友也喜欢，因为她花了不多的钱去买了很好的衣服。广告内容我觉得挺有意思，其实到最后你才发现他在引导你去买淘宝客的一个优惠券，告诉你怎么去用优惠券去买到非常便宜东西。这种广告形式应该降低了非常多的一些打扰，这是我觉得从爱奇艺视频平台来说的一些优势。

 

3、我看《热血街舞团》会看一下它的那些广告，包括参赛选手以及他的演技怎么样，潜质怎么样，所以可能就是观众的观看的习惯和口味都会不一样。

确实很多人特别关注我们的广告。记得有一期特别长，有两个半小时近三个小时，他们就会说，哎，这期广告怎么还没上，好多人说他特别期待那条好玩的广告出现。

观众口味也确实有所不同，我们会用大数据来定位一些用户。 其实大数据可以做很多东西，比如说大家知道现在的很多用户看视频的时候，不是用正常速度在看，而是1.5倍速、两倍速甚至三倍速，那当他看到想看的时候，他会回到正常的速度，看到不是那么想看的时候，他就会选择快进的方式。其实无形中我们的大数据就在了解我们的用户他的观影需求到底是什么，包括我们也投入大量的资金去做各种原创的内容，也是在去摸索那个边界，我们的年轻用户他们现在喜欢的东西到底是什么？到底在哪里？其实我觉得我们两方面都在都在琢磨吧。以前就一个节目，全国人民都在看，都喜欢一个偶像，现在特别是现在年轻人的口味会更细分了，每一个人可能带着一两千万几百万的粉丝，可能未来我觉得很难再有大家所有的人都喜欢的全民偶像的那种情况。

4、最近视频广告已经成了短视频平台的非常主流的广告模式。爱奇艺是长视频网站，在和短视频PK的优势在哪里。

我觉得爱奇艺优质资源就是视频，视频包括短的包括长的，我们可以看爱奇艺纳逗，爱奇艺纳逗就是原来的爱奇艺头条，最近才更名，以及爱奇艺的资讯、爱奇艺的搞笑娱乐，都是以短视频为主的，只不过是过去大家更多关注爱奇艺是看他的剧。其实并不是观众对短视频看的更多，只是最近信息流这种商业模式成型之后，大家就会用更多的碎片时间来把它商业化变现，然后才把这些短视频的内容利用起来，或者把它发掘出来。我记得去年爱奇艺CEO在爱奇艺大会上面说，过去把游戏的短视频内容都当成工业废水了，但实际上现在信息广告业务模式出来之后，变废为宝，感觉都在做这些做这些内容。还有一点，爱奇艺有一个特别大的一个优势，就是我们有非常多的IP的资源。前两天国家总局对很多平台下了要求，短视频平台没有IP资源，你不能再去剪拼。

我说一下，我觉得我们最大的优势在于我们有自己的原创的内容。现在国家整体的方向还是鼓励更多健康的、积极向上的、符合社会主义正能量价值观的内容出现，尽管大家会有定位不同，但是大趋势是这样的。未来用户有一部分时间消耗在看一些长的剧集、综艺，有一部分碎片化时间会去看一些相对偏短一点的内容。其实很多我们的自制节目出来之后，我们也会产生很多这种短小的视频，我们也发现这部分的流量在我们平台也是非常非常高。过去几年，其他短视频平台包括现在发展特别好的几家产品平台，也在跟我们寻求内容方面的合作，包括我们去年《中国有嘻哈》，抖音也做了我们的赞助，我们也给了他很多很多这方面的内容，所以我觉得不管怎么样，无论你是长也好短也好，对于用户而言，他需要有内容，真正有价值的内容。可能有一部分新奇特的内容，大家看了一阵子之后觉得新鲜劲过了，那你就需要有持续不断的这种内容创新的能力，让用户看到你有不同内容。无论是长也好短也好，我觉得未来可能得重新定义。什么叫长什么叫短？可能我未来的剧集也会根据用户的这种变化而变化，有些人看一集内容他可以接受，有时间他可以看四十五分钟，但有些人我就看五分钟，所以我们以后可能会根据用户不同的需求会去剪辑成不同版本的。

接下来爱奇艺也要重点发力在短视频吗？

会，其实因为我觉得对我们而言，我们信息流业务主要是几块，刚才说了除了短视频业务，我们的社交，就是咱们刚才说的这个泡泡业务，其实它也是信息流的一种展现形式，包括资讯，短视频对我们来说从战略层面还是非常重要的，我们一定会加大投入去做的。

5、我们听说尽管抖音现在广告是它的主要形式，可是它的变现模式不清晰。这就是他们很尴尬的一方面，然后爱奇艺在这一块是怎么做的？

对我们而言，我觉得我们最大的不一样在于：我们做短视频，不是从零开始凭空做起。我们本身有一个非常大的内容库和用户平台，我们本身就有非常多的长视频，各种各样的、优质的、偏娱乐性的内容，所以我们如果做短视频，也是会基于我们自己的优势层面，不会增加额外更多成本，所以对我们而言没有什么压力。因为我觉得爱奇艺最大的优势在于我们的广告变现的能力非常强，我们有两个完全独立非常大的团队，一个是我们的KA品牌广告组团队，一个是我们信息流的广告团队，这两个广告团队已经具备非常强的变现能力，所以对我们来说，咱们现在只要有流量，我觉得我们信息流这块业务都不愁卖的。

我觉得过去几年也好，包括未来，爱奇艺从营销层面，始终不断的在做更多创新的思考。因为我们也是深刻意识到这个问题，用户在发生转变，发生非常巨大的转变，而且这种变化的速度很快，我们现在就真的是一个季度半年一年就会想是不是你的东西还有效，你还能不能平等的跟你的年轻用户再沟通再交流，我们就是因为不断地站在这个角度去思考问题，所以我们在营销层面一直有创新的东西，才可以被客户接受。其实客户现在品牌层面，无论是中小也好，还是KA客户，都是面临这样的问题，无非就是怎么找到你的目标受众，怎么跟他沟通，怎么让他对你的广告产生共鸣，其实无非就围绕这几点。所以我们无论做内容也好，无非就是希望用他们喜欢的东西、喜欢的内容、喜闻乐见的形式，去和他们交流沟通，在让他们产生了愉悦感之后，这时候我们广告以合适的形式进入，那他接受程度就是非常大。所以我们现在就不简单的说，只推我们简单的那种硬广，单一的贴片硬广，我们更多的希望能够以IP去深耕，去酝酿出更多的、全新的、形式更多的玩法。 所以大家可以多关注一下我们的很多创新形式，真的还挺有意思的。

6、这次中国行的活动是跟往年比有什么不同？

不同有几点，我们成为上市公司之后，关注我们的更多了，比如从规模来说，去年我们广州会议大概800人，今年1200人，增长了50%，关注的非常多，大家也来参与。还有就是我们今年又增加了房产行业的一个专场，由我们做垂直行业的这波客户再一起来分享交流，对房产行业进行了深耕。

中国行诞生以来的这三年，最大的感受就是，品牌影响力越来越大了，所以关注你的平台的人也越来越多了，对你的认可也会越来越多。

哪个行业是现在最大的？

其实信息流这个行业是波动的。比如说在2016年还有2017年上半年是游戏行业比重特别高，特别好，然后在2017年下半年的时候，有一些美容化妆品的行业做的比较好。最近有一些文化娱乐行业比较好，包括小说、短视频，这个平台做的非常好。在不同时期不一样，包括刚刚说的那些像店铺，也是这两个月才起来。房地产应该是中国一大支柱行业，而且我们也看到整个行业在转型，因为可以看到过去开始的时候，房地产行业投广告的平台是在报纸杂志，然后又到了电视，后来最主要是到门户网站，后来从门户然后直接到垂直平台，比如什么焦点啊包括搜房了，但实际上我最近跟焦点在聊的时候，其实焦点平台还是很迷茫，下一步就跟搜狐整合在一起了。所以说房产垂直行业也没有流量，流量全分配在比如说IP或者是微博，或者是其他一些平台当中去了。所以我们就会找有房地产资源的一些代理商，由他们去开发客户，然后让他们的客户在爱奇艺平台上做广告，然后把我们有房产需求的人投给传递给他们就可以了。这种新的玩法。其实最终还是看流量在哪，看它的潜在竞争力在哪。

7、那今年营销策略是以《中国有嘻哈》、《偶像练习生》这种综艺为主还是有其他的侧重？

自制吧，原创内容。因为综艺相对来说广告变现比较强一些，其实我们在自制剧上的投入也非常非常大。

那今年爱奇艺的营销策略会有什么侧重？比如说之前上一年好像明星代言人那块很新颖，然后今年会不会有一些新的玩法？

爱奇艺的品牌，我觉得品牌策略不会一年一变，基本上几年大的方向就是这样，我觉得我们的品牌策略还是希望能够坚持年轻、品质、时尚。我们过去几年一直在用各种优质的偶像做我们的代言人，可能未来会有一些小小的变化，但是可能会发生在未来的两三年吧。

8、有一些小细节，比如说像《热血街舞团》，我印象很深刻，第一集的时候导演自己出来坐在那变形金刚上去介绍，那我会考虑到爱奇艺其实会不会有一种倾向是幕后的人走上了前面，但是可能大家对爱奇艺整个品牌会有一种更好的认知，就是说感觉离他更近了，会有这样的考虑吗？

其实我相信当时胖虎出现在《热血街舞团》的时候大家没有想过这个，但是真的是为了省钱，省个主持的钱，但是没想到他一出来之后观众还蛮喜欢的，观众有时候不想再看到天天看到的、一口主持腔、那种标准的主持，这样反而觉得还挺有意思的。另一方面，总导演本来就是全场控制节奏的，也是比较合适的，而且我们其实是希望可以摆脱完全依靠明星的这个方向，目前来看明星还是非常重要的，但是我们是希望它本身真的是一档素人相关的真人秀。

9、我看到主要是显示今年会有超过200多个的内容，那这样制作的成本也是比较大。

反正可以看到我们财报，我们现在肯定是亏损的。而且我们目前的商业模式主要是广告和会员，所以我们的内容投入上除了广告以外，还有会员也是可以帮我们可以争取一些收入的。其实我们现在主要是在战略布局上考虑再进一步的扩张，因为的确是竞争的态势也好，方方面面也好，现在我们能做的是尽可能希望可以提高变现能力吧，希望我们是在同样花出去那么多钱的情况下，我们希望我们的变现能力是第一位。

10、各个平台会有抢明星情况出现吗？

其实一直在有。自从我们家做完几场爆款的节目之后，现在几乎电视台，除了那个跑男做了几季的节目还就是可以继续请得起那么大明星以外，好像所有的最顶级的明星都跑到网络综艺上来了，我觉得我们去年嘻哈完了之后掀起了一股大家争抢各种人气明星的情况，而且把他们的价格又上涨了，其实真的不是我们想看到的，但是也没有办法，因为市场就是这样的。其实电视综艺大家看到整体趋势是往下走的，但是网络综艺就在往上走，一定是明星看到哪里更有价值就去到哪边了，而且最最核心的，不仅是他们在我们平台可以赚到更多钱，我觉得比如说吴亦凡我觉得他原来大家对他觉得就是一个长得帅的鲜肉流量明星，但是他上完嘻哈之后大家对它很多都是路转粉，就他是个有想法的，就是他真的还蛮懂那个对不对？然后有加分，所以我们后来后台有做测试，很多明星上完我们节目之后，他原来知名度是有的，但是好感度是不够的，但是有我们节目之后反而他对他的定位更清晰了，所以其实我们今年街舞很多明星都是主动要求一定要上，像陈伟霆这样，因为他自己特别热爱跳舞。

未来有考虑要新加一些明星吗？

其实核心就是只要年轻人喜欢，就都有可能。而且我现在发现，我们都有很强的造星能力。我们今年《偶像练习生》出来的蔡徐坤、陈立农、小鬼，现在已经非常非常火了，他们的现在商业代言价基本都跟一线明星同一水平。很快你就会看到，我们那个九人团很快会上跑男，会上快乐大本营，都是节目一直在邀请他们，希望他们可以上节目，所以我觉得我们平台造星能力也非常强。

那是不是你们造出来星就本来会在爱奇艺？

会，我们的偶像练习生选出来的九人团，未来十八个月的所有的约都在爱奇艺。

这些资源是那个节目主动邀请的，还是爱奇艺为了他们争取的？

主要是他们主动邀请我们的。现在因为他们基本上档期非常非常紧，而且就内部消息，快乐大本营原来一期深入植入大概的费用在1000万左右，由于这一期、就是我们的九人团的参与，现在开始公开竞拍，这一期的植入现在已经拍到了5000万。我觉得这个已经有点超过我我自己的意料了，粉丝太疯狂了，农夫山泉的水的销量翻了500倍，因为咱们是把投票跟它绑定在一块的，然后女大学生的宿舍门口全是成箱成箱的，粉丝跟她们说你们自取，取完之后记得投票。

11、去年是有一个百爱计划，那今年的话，在这个营销推广上面有怎样一种反应的资源？

我们今年会在原来百爱计划的基础上，有一个全新的升级版，大家可以期待一下，会有比较大规模的发布会，到时候会来公布，我们会有更深入的合作，基于数据啊营销啊很多层面。

信息流这块也是百度的强项，在这一块有没有提供一些强有力的支持？

会，这也是在我们全新计划之中的，大家可以期待一下，。我觉得百度有特别多的优势，比如它的这种搜索行为背后的数据背后的人人像，很多很多方面，我觉得他们会给到我们更多的支持，让我们在信息流广告这方面可能会精准度更高。

百度优势就是它的搜索。实际上，我们在爱奇艺信息流成立之初，百度在搜索方面就给我们一些支持，将一些关键词、定向打通了。比如说你在百度上搜了一个汽车，然后你想买汽车，不管你在百度上行为结果是什么样子，当你到了爱奇艺之后，就可能会推动一个SUV或一辆车的广告给你，这是我们通过一些底层大数据打通的一个效果展现，并且在2015年就实现了。

12、去年的话《中国有嘻哈》上面一个爱奇艺的一个广告形式的创新，主要表现在rapper他们的一些freestyle和bettle上面。 那么今年的话，包括《中国新说唱》这个节目，那么爱奇艺在进入的广告中有哪些考虑，而且会有哪些新的玩法？因为我知道说唱这一块的话，基本上freestyle和bettle是比较主要的一个形式，那今年的话会在这方面会有什么更好的创新的玩法出来？

我们团队一直在做闭门讨论，我也不过多的透露，希望大家到6月底的时候可以看一下，等到咱们节目上线之后，一定会给大家眼前一亮。因为今年整体的据说选手质量又上到另一个台阶，《中国有嘻哈》的时候，其实有好多大拿是关注，是观望态度的，但这一次《中国新说唱》他们都是踊跃报名。