会员营销为何成为零售行业竞相追逐的香饽饽?说到底，会员的存在是为了留住更多忠实的用户，通过增加平台与用户之间的粘性来提高复购率，进而赚取更多利润。

会员制带来的收益确实不菲。一个显著的例子就是美国会员制连锁超市Costco。

一直以来，以薄利多销、高品质著称的Costco都被称为是零售行业的销售传奇。众所周知，想要进入Costco购物的前提条件是注册成为会员。基于此，Costco积累了数量庞大的会员群体。其中，上海Costco开店37天注册会员数就达到了20万，增长速度创下成立35年来的记录。

而这群会员用户较高的消费潜力也为Costco带来了不菲的收益。PerfectPrice调研报告显示，Costco人均单次消费额136美元，并且25%的消费人群客单价在100-200美元之间，远远超过沃尔玛、WholeFoods等。

Costco依托低价优质的产品和富有温情的会员服务撬动了用户群体的心智，广大用户也乐意续费会员。Costco2018财年年报数据显示，全球会员续费率为88%。这些续费后的会员已经成为Costco的稳定利润来源，持续不断地为Costco带来收益。

另一个会员营销的典型案例是沃尔玛山姆会员店。目前，山姆会员店在中国拥有220万会员，全球约5000万会员。据沃尔玛今年二季度财报数据显示，山姆俱乐部营收为150亿美元。

会员的魅力大概皆系于此。一方面，会员用户相比普通用户忠诚度更高，在面临消费选择时，更倾向于选择办理过会员的电商平台，进而形成消费依赖。另一方面，普通用户流失率较高，难以保证长期稳定的业绩，而会员用户复购率高，可以为平台或门店带来持续性收益。此外，通过口碑传播，会员用户还可以帮助平台、门店拓客，吸引更多潜在客户办理会员。

正是看穿了会员体系背后的逻辑，阿里、京东和苏宁纷纷不断升级会员体系，通过拓宽会员用户群体，构筑零售战场上真正的护城河。

不过值得注意的是，在会员营销竞争的过程中，电商们往往容易忽略最本质的东西，即推出会员的真正目的是为了给用户带来独特的权益和体验。而在目前的部分中国在线平台上，会员反而成为了杀熟的对象，或者是商家牟利的套路。基于此，苏宁此次推出的场景会员升级计划或可为零售业同行们带来新启发。