那个春节，陶应泽订货20集装箱，一集装箱7000提。那个春节过后，澳牧只卖了8000提。也就是说，近19个集装箱的货“无处可去”。

备货到运输到过海关再过春节，这20集装箱的澳牧，距离保质期还有4个月。中国父母对儿童食品的保质期是十分严苛的，如果保质期还剩下三分之一的时间，产品几乎就卖不动了。

为此，陶应泽又找到专业数据公司负责在商超进行澳牧赠送，条件就是每个购买国产儿童牛奶的妈妈都会获得一盒澳牧儿童牛奶。

送了200万盒后，陶应泽和成美找到了澳牧正确的、活下去的方式。由于团队里大部分人都是从加多宝过来的，加多宝虽在诞生之初价格较高，但中后期后已经是一种大流通产品。所以，加多宝人的市场操作习惯还是大流通方式——只要有渠道，我就要铺货。完全不考虑现有的渠道是否适应产品。如果业务执行力差一点，那么，一些不适合销售的渠道就不会进那么多货。可团队洽洽又以执行力强著称，结果产品自然是所有渠道都铺开，而那些不适合的渠道自然就无法动销。

在没有动销时，正常企业选择的方式都是降价，想着能收回一点是一点。相反，澳牧选择宁肯都收不回来也不能破坏自己的价格体系。所以，那些降价的公司死了，而澳牧却活了下来。

在确定产品不能只追求铺市率，只能选择性铺市后，陶应泽又制定了样板促销模式。在无数个促销模式中选择试饮+促销员推送模式，这样的模式简单又容易复制，当依靠大卖场为生的企业都在砍掉促销员时，澳牧选择在卖场终端形象化，陈列广告化，而促销员是澳牧不可少的一部分。当然这也是当年陶应泽在温州操盘王老吉时留下的经验。

好的产品，是对质量的严格坚守，对价盘的稳定，让经销商有钱赚。而促销员反馈的数据是，越来越多的家庭对澳牧复购率更高，澳牧的未来，稳了。

在这个过程中，成美发现，消费者对澳牧的认知并不单纯地认为它只是一款儿童牛奶，相反它在消费者心智中的地位是一款高端进口乳制品，除了儿童牛奶，推出其它相关产品消费者也会接受。

只是，有前面无数的经验，现在的澳牧每一步都走的特别稳。到目前，澳牧的主要消费市场还是浙江、江苏、湖南;2019年开始做深圳、成都、北京等市场。

截止2018年底，上市五年的澳牧(头一年基本在摸路)取得了销售10个亿的成绩。与同样作为销售10亿大单品的达利豆本豆不同的是，澳牧的产品是真正销售到消费者手里，这期间，澳牧投入的广告，连豆本豆的零头都不足。

央视少儿频道的广告也是2019年才上。在大家不看好的大卖场，澳牧把这里作为品牌展示和广告宣传地。不追求铺市率，只要有效网点。2018年，嘉力乐公司提前完成与自由食品约定的销售，双方正式成立合资公司，也避免澳牧成为下一个王老吉的可能。当然，嘉力乐也不会成为下一个加多宝。

▌老纳点评：

陶应泽和阳爱星的组合证明了，成功可以成为一种习惯。人才不会因为离开平台就成就不了一翻事业，那些说离开平台就什么也不是的，要么是领导者给你灌下的毒鸡汤，要么就是你还不够优秀。

成美和这个团队又一次打造了一个销量10亿的大单品，这个被特劳特中国公司不看好的品类，成美再一次取得了令人羡慕的成绩。虽然成美的名气现在或未来都不如特劳特中国、里斯中国、君智咨询，可并不妨碍它是中国最好的定位公司，且没有之一。

这篇文章很长，我希望更多在一定年龄坎上，准备创业的人，看一看你创业会经历的风险，你要踏过的坑。对于那些曾经辉煌如、今沉落的品牌，希望你们找到一个好的智囊，找到新品正确的打开方式。

这里，我没有写他们创造一个加多宝，因为当年王老吉是从无到百亿，而加多宝是品牌切换，当时，有枪有炮。而澳牧，更象早年的王老吉，在一穷二白的基础上，成就了这个单品。