与五年前相比，尽管团购网站已不再那么红火，餐饮、婚庆、摄影乃至汽车等各行各业仍继续在上面“跑马圈地”，将其作为推广营销的“不可或缺”的一环。尤其是一些名不见经传的新店开张，新产品出炉，似乎不在团购网上吆喝一声，就像少了件兵器，很快就会在近身搏击中败下阵来。

于是，团购背后的营销暗战依旧。

然而，近日千叶巴西烤肉店老板网上发帖控诉：借助知名团购网站并未让其打响知名度，反而在48小时内赔掉了120万元，3个月后不得不关门歇业。该帖一经发出，立马引起众多饱尝团购营销之苦的商家共鸣。

不堪承受的高企佣金、防不胜防的团购“乌龙”、不堪负荷的客户流……变味的团购营销，让不少商家苦不堪言。一些商家显得意兴阑珊，已准备退出这场“游戏”，而另一些商家已在残酷围剿的“价格战”中无奈关门。

我们走访了许多曾经或正在亲历团购营销的创业者。在采访中，我们发现，不少创业者并不清楚团购营销的游戏规则，以为借助成熟的团购网站便可一劳永逸，但往往“成也团购，败也团购”。本期，我们将从观察、标本等方面展示创业者的故事，从他们的经验教训中，你也许能厘清团购营销。

？困惑1

推代金券还是“套餐”？

在位于观音桥红鼎国际内的众多私房菜馆中，经营三年多的止园家馔已算得上“元老级”。

止园家馔老板娘王小姐介绍，为了提高知名度、增加营业额，去年5月，她和合伙人先后与两家知名团购网站合作，推出了2人套餐、4人套餐、8人套餐三款产品。

起初，团购的确让他们看到了希望，店里的人流量比推团购以前提高了30%。可5个月下来，王小姐发现，不仅没盈利，还差点倒贴。王小姐算了一笔账，以在其中一家网站上推出的2人团购套餐为例，团购价为158元，较原价188元优惠了20%。但私房菜对菜品原料质量颇为挑剔，多是从超市购买，再将人工、水电、租金扣除后，还得按订单支付团购网站5%以上的佣金，这样一算几乎没有利润可言。而合作的另一家团购网站返点佣金比例更高。

对团购营销规则的不了解，为王小姐带来更多的困扰。在核算团购套餐没有盈利后，她改为了代金券。最先是88元代100元，随后，又调整为83元代100元，但食客认为优惠太少，这几年团购价格战更是日趋残酷，客流不增反减。最终，代金券改为78元代100元，才开始有客人来“团”。

“团购的商业模式也让我不太适应。”王小姐说，团购网站为了提升销量，会周期性地推出促销活动，这就意味着联营商家必须配合，进行打折让利。但原本利润不高的团购订单，再次让利后并不见得引来新客户。

“如果一开始做足功课，我想团购会少走不少弯路。”王小姐坦言，今后对团购营收将控制在整体营收的20%以内。

易观国际分析师王小星：

做好团购策略是关键

在团购网上做营销的餐企不在少数，然而能真正将流量转化为利润的并不多。究其原因在于，部分商家仅仅看到团购突破了营销半径，短时间带来大量客流，但并没有提前研究好团购策略。

不少商家花了很多钱砸团购产品来引流，但受线下规模的限制，自身服务营销体系跟不上，消化不了，就导致餐企超负荷运作，服务效率低、上菜速度慢、菜品质量差。这让商家陷入恶性循环，投入大量资金却得不偿失。因此商家在推出团购产品时应量力而行，根据自身情况、市场行情，结合团购网的资源，推出恰当的团购产品。

另外，餐企可淡出团购，将团购作为辅助营销工具，在新菜推出、新店开张时适当进行团购营销，但时间期限、优惠总额、优惠方式一定要控制好，不宜将团购常态化。同时，还可以直接打折的方式作为奖励，让客户与商家互动交流，产生客户青睐的团购产品。