(通路快建/琪琪)2015年3月18日，第23届CHIC中国国际服装服饰博览会在上海国家会展中心开幕。通路快建总裁林翰受主办邀请论坛演讲——《未来商店零售革命》给服装行业送去了一阵暖风。

CHIC参展面积达10万平方米的展会被来自世界各地的参展商和观展人员挤爆，整个场馆人头攒动，这看似鼎盛繁华的现象背后其实也透露着一个信息：大家都想在展会上找一些商机和合作，或者说找一些出路。服装业的冬天已然开始了很久，何时解冻还有待时日。

被革了命的服装零售业很惨烈

过去的10年无疑是服装行业最苦逼的10年，这是林翰一上来就抛出的一句大白话。他说，原本传统的零售店先是被电商革了命，直到去年，整个服装行业中只有少数几个零星企业

销量在增长，90%的企业都在下滑，而且服装行业中电商化的比例已经超过40%，比起其他行业，传统服装零售业真是被互联网打击得十分惨烈。

于是，很多实体店也开始走电商路线，但是由于缺乏相关技术，一个店往往需要有两套人马，一个管实体，一个管网店，投入双倍的人力和物力，结果不堪重负。

如果网店赚钱也还值得，可是线上的生意真的好做吗？我们都知道最近马云很烦恼，售假、刷单、官司等新闻让他很惆怅，更重要的是，如今阿里巴巴上的电商90%是不赚钱的。林翰说，当一个生态系统中，90%的人是不赚钱时，那就是大家都要逃离的时候了，这样的生态系统不会是服装零售业的未来。

不想死先让思想革次命

那未来是什么样的？林翰告诉大家，未来，传统的服装零售实体店还会再去掉50%，谁会是消失的50%，谁会是剩下来继续灿烂的50%，这取决于谁能够自救。如何自救，首先要转变几个观念。

未来能够存活下来做大做好的企业一定要具备铁人四项：硬件、软件、互联网和内容。且这四项要融会贯通，相辅相成。

未来的服装零售业，并不是说所有的实体店铺都会消失，实体店一定会存在，但是它的存在不再和线上店分割独立，而是互通融合共享的一个OTO整体，实体店是一个导流的入口，是深度服务的接入点，是给消费者更多体验和认知的窗口，是引导消费者到线上增加消费频次的重要组成部分。

未来的零售店，考核一个店员的KPI指标不再是销量，而是你和消费者是否建立了一种强关系，消费者是否信任你，是否在你的引导和服务下在线上有更多的下单行为，这才是关键，未来的商业，一定是围绕着消费者出发，极力聚集消费者的一种新商业模式。

林翰还说到一点，未来的零售模式一定是点对点，人对人，去中心化，去中介化的模式，是一种扁平的，由多维降到三维甚至是二维的模式。也就是说不再像过去那样，有层层的经销商，有一级一级的代理商，生产厂家直接就是销售者，直接和消费者建立强关系。

那些企业已经革了很多人的命

当说到去中心化，不需要经销商和代理商的时候，台下的好多人都发出惊呼，这似乎打破了他们多年对这个行业的认知，没有代理商这怎么可能？

林翰很肯定地表示，这当然可能！这些例子已经在其他行业一次次发生，就在刚过去的2014年，一大波新型的互联网公司朝我们袭来，房多多、爱屋及乌、滴滴打车等，他们的共同点就是去中介化，他们都在颠覆每个行业中原本信息不对称，多层级的一些问题，采取直接P2P的模式，他们革的就是其他同行的命，而服装行业也是如此，去层级和渠道扁平化将会帮助很多服装企业参与革命，翻身做主人。

林翰说，其实现在这个时机对服装零售行业来说，是寒冬却也是契机，因为在马云创业阿里巴巴的这十几年里，是中国互联网商业基础重建的十几年，一切都是零开始，支付也好，线上店铺也好，系统也好、今天，这些都已经建设完成，所以我们看到很多年轻的学生，稍懂一些互联网技术，三五人组成一个team就可以直接创业，而且花不了几年就可以做到之前别人十几年才能做到的事，这就是现在这个时代给了大家革命的机会，就看谁能够把握。

革命后的商店什么样

具体未来的商店到底什么样，要怎么实施改造才能抓住契机在这个亿万级市场中分到蛋糕。

在现场林翰给大家看了一段未来商店的宣传片，这个商店不是虚拟的，它就在上海通路快建总部的一楼，截止到目前，已有超过4000个参观团到现场来学习考察这个未来商店的模式，而这个线上线下同步结合的实体店也让人充满期待和赞叹。

简单来说，在这个未来商店里，所有的商品都有自己的二维码，扫码可以得知商品的各种详细信息，店里有各种体验和展示，可直接购买，也可回家在线上购买，线上和线下的所有商品信息、消费者信息通过一套IT技术实现同步共享，所有的一切都已经移动互联网化。

在场所有人都对这种新的实体店模式很有兴趣，不过很快也有企业提出疑问，他们现在生产的服饰主要面对大众消费人群，并不是十分高端精品的服装，这样的未来商店会不会不太适合自己。

林翰解释道，其实他构想中的未来商店应该有三种模型，一种是开在办公楼中，一种是开在社区，还有一种是开在郊区。

未来商店之郊区模式

就拿面对大众消费人群的企业来说，其实郊区的未来商店可能适合他。事实上林翰今年想做的一件事就是，在偏远的郊区租一间很便宜的仓库，面积可以很大，然后把它改造成一间服装零售的未来商店，店里所有的服饰都可以试穿体验，而且所有的衣服比网店还要便宜。同时所有的店员都是从事服装设计的专业人员，当消费者到这里购物时，店员就是他们的贴身服装设计师，搭配师和选购师，每一个消费者都可以做一个5-10分钟的需求调研，然后由设计师们带着专业的建议给他们一套购买服饰的解决方案，为他们选购和搭配，最后可以在店里试穿体验，选到合适的衣服后，各种线上线下的方式都可以支付，然后衣服可以在几天后送达到家中。

未来，工厂就是零售店，只要把曾经那些层层级级的代理去掉，把这些高利润回馈给消费者，同时给予他们更好的体验和服务，那么消费者同样是会愿意花一些时间成本到偏远的地方来购物。而对于企业来说，他们不仅节省了成本，还能直接了解到消费者的需求、喜好和信息，建立深度强关系，达成高频次的消费习惯，给整个行业再来一次革命。

（宜家是仓储购物的一个代表）

未来商店之社区模式

那社区模式的未来商店又靠什么引流？林翰说，社区未来商店的核心就是服务和信任。

比如在一个居民区里开一家社区店，附近的住户中会有各种形形色色的消费者，可能有知识型的女性，可能有家庭主妇等，每个人的需求都不同，社区店要做的就是了解不同消费者的需求，为他们做一个量身定制，这里的定制不是说做衣服，而是为他们充当一个买手的职责，从他们的需求出发，为他们精选产品，做到小而精，节省他们挑选的成本，店员可以针对不同的人发送不同的提醒信息，哪些衣服可能适合你，已经为你挑选好，在线上消费者可以直接浏览和下单，当然也可以预约到实体店体验试穿。

当消费者充分信任社区店的店员，并建立了很好的关系后，那么他可以交给店员更多的选择权，比如家中其他成员的衣服，逐渐可以延伸到家中其他物品的需求。

以前卖女装的店就是卖女装，今天，只要消费者有需求，卖女装的店也可以卖男装，卖童装，而卖童装的店也可以卖玩具卖奶粉，实体店是一个体验和展示的入口，不再受商品品类的限制，跨品类多样化的销售模式是完全可行并且可以预见的，一个家庭的消费需求其实很大，今天商品种类那么多的时候，每样东西都要花时间挑选很折磨人，如果有一位诚信可靠的买手在身边，而且商品的价格又透明实惠，相信消费者一定会把选择权交给他，未来衡量一个零售商的成功与否，一定是看他聚集用户的能力，得用户者得天下。

林翰说，他在设计自己公司价值链的时候，最先考虑的第一层永远都是用户，服装企业同样应该如此，那些永远不和用户打交道，卖了衣服也不知道卖给谁的时代已经过去了，转变观念并且用积极正确的姿势拥抱互联网和移动互联网才是服装零售企业避免被革命，顺利度过寒冬的必然出路。

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