张帅/文

电商C2B模式指的是由C端（用户）发起的需求被B端（商家）满足。

从宏观层面上来说，C端的需求可能是各种各样的。比如在天猫或者是淘宝网里面，搜索产生的这种行为数据也代表着这些用户的意向，其实马云(微博)拥有的是阿里云，包括这种大数据里面拥有的天文数字般的成交数据，然后通过数据挖掘可以准确地知道消费者想干什么、有什么需求，就跟浏览器的Cookie记录你的行为习惯一样。所以说，们认为这个C代表着是用户的需求，需求可能是因为他的行为产生的，通过需求来分析出来这个人未来的购买方向。

从微观层面来说，具体到个人想要什么东西，有定制化的需求，而这种需求是在传统的B2C里面是没有办法得到满足的，因为它是工业化批量生产。

周期性的产品更适合C2B模式

请出价平台上的商品聚焦在苹果系列。比如Apple Watch就是定制化的，它有38种版型给你选择，基本上是依照用户的需求来生产，只不过它所提供的选择更多。最完美的定制化应该是消费者想要什么，厂商就做出来什么，但这个不大可能实现。所以我们觉得苹果做到这一步尝试非常重要。我们认为Apple Watch是适应C2B这种由用户发起具体意向、由苹果来满足的产品。

另外，周期性也是个规律，C2B模式所出售的产品必须有一个生命周期在。只要它有生命周期在，它就存在C2B的可能。不管是任何东西，包括食品，包括这种数码产品。

比如三星手机的周期就是半年，苹果手机就是一年。而且随着苹果发布会变成半年一届，产品的周期性变得越来越明显。所以我们如果没有生命周期的话，或者说它保质期特别久，就可能不存在C2B这种玩法。

那么，C2B有哪些优势呢？

第一，节约交易成本。可以高效节约买卖双方的交易时间和成本，买家不用挑花眼，卖家不用白费口舌。

从用户角度来说，缩短了消费者寻找海量商品SKU（库存量单位）的时间，消费者只需要提供相关需求信息，比如期望产品、期望价格，剩下的我们就可以来完成，这样一来对卖家就节约了选择海量商品时间成本避免信息不对称被宰的可能。对于卖家来说，C2B剪掉了买卖交易的讨价环节，节约了达成交易成本，这部分节约的成本就有了为客户提供打折商品的空间。

第二，保护品牌调性。打折乱价会损害品牌形象，C2B模式则很好地保护了商业品牌。

比如C2B模式的代表Priceline主要做的是五星级宾馆，一般是不讲价的，可能就是3000一晚上，你来住就住，不住就算了。知名品牌要做的，就是既想拥有销量，又不想影响品牌的调性。在奢侈品、五星级宾馆包括苹果产品上都存在这样的问题，他不是不想赚你的钱，只不过他要保持一个高的价位，高的利润。但其实少赚一点他也是愿意卖的，比如说苹果在香港推出的大学生计划就是为特定人群提供一定优惠。

上述模型所表述的是用户在请出价平台上对iPhone6出价的情况，在该用户模型下，给用户以低于市场价拿到iPhone6占到便宜的心理很重要；对逆向C2B的商家来说，只是利润摊薄，但仍有利润。不过，C2B模式现在面临的困难是在挑战所有人的交易习惯。

作者介绍

前阿里员工，蘑菇街陈琪师弟，连续创业者。2012年从阿里离职，与朋友创业做优惠券类APP；项目失败后于2013年创办天猫代运营公司；2014年创办微电商达喀：请出价，并获得中国青年天使会会长杨宁的天使投资；2015年3月底成为京东股权众筹平台的10大明星创业项目之一。