C114讯 2月24日专稿（蒋均牧）面对全联接世界的加速到来和电信市场存在的种种挑战，华为正将定位转变为电信运营商的“商业合作伙伴”，与之携手“迈向价值驱动的新增长之路”，而这也是其在即将到来的2017世界移动大会上所希望表达的。

在华为看来，电信市场已经由“投资驱动”转向“价值驱动”，运营商更加关注最终用户体验、服务及为最终用户提供更大价值。而成长为ICT领域领导者的华为亦超脱于单纯的技术或业务层面，更多将视线放在了“如何帮客户赚钱”上，协助运营商更好地改进投资回报和提升运营效率，从而使之获取商业成功和实现商业正循环。

“道理很简单，不可能说客户亏钱华为赚钱，一定是客户成功了才有华为的成功，华为要帮助客户实现商业成功。”华为常务董事、战略Marketing总裁徐文伟在预沟通会后的采访中掷地有声地说道。

根据华为新年致辞，其2016年销售收入预计将达到5200亿人民币，同比增长32%，继续保持高速高质量的发展态势，而这很大程度上亦得益于其以客户为中心的发展战略与对产业对市场的洞察。

从做好产品到帮客户赚钱

全联接大时代加速到来，ROADS成为体验新标准，由此引发了诸多产业变革与重构。另一方面，盈利能力下降、收入增长趋缓，已经成为现今运营商普遍面临的问题，其压力亦传递到整个电信产业链之中。在这样的大环境下，整个市场已经由“投资驱动”转向“价值驱动”。

华为认为，“投资驱动”主要由技术的演进引起，运营商基于网络的更新换代来做投资计划和商业计划，只要投资就会有增长。而随着盈利能力的下降和新技术迭代的加快，这种传统的发展模式已经难以为继，投资也不一定会有收益，运营商从而更为重视投资回报和回报周期，最终用户的体验以及能否为最终用户提供更大价值成为新的网络评价标准。

徐文伟指出，“价值驱动”下，运营商需要的已经不仅仅是传统的设备提供商或解决方案提供商，而是能够与其共同制定商业计划、改进投资回报、重整价值链、探索新商业模式，帮助其获取商业成功的合作伙伴。而作为行业领导者的华为必须率先迎合这一诉求，作出改变。

“运营商原先的诉求只是要求产品好、性价比高、服务好，现在除了这些之外增加了一个更大的维度，就是能不能帮助他们赚钱。也即是说，不管网络优化、网络更新换代，还是网络搬迁，首先考虑的是在商业上能否有所回报，你能不能帮我实现增长、能不能帮我降低成本，同时带来竞争领先优势。现在华为走到了前面，运营商也有更高的期许。华为提出要做‘商业伙伴’，帮助解决运营商的增长问题，这也是我们必须承担的责任。”他向C114解释说。

比如埃及的家庭宽带接入能力相对不足，华为帮助当地运营商以无线宽带和有线宽带相融合的方式来解决快速部署家庭宽带问题，满足了运营商的业务发展问题和最终用户的宽带上网问题，收获了极高的市场满意度；又比如在印尼，华为提出并协助某运营商与连锁超市协商在门店设置基站，获取了超过1万个站址，令运营商业务得以迅速发展起来；针对非洲市场，华为专门开发了低成本、结构简单、易安装的基站解决方案，帮助不少国家的运营商实现了4G网络部署并缩短投资回报周期。甚至华为还在组织层面进行尝试，将一些地区部门的考核指标与运营商财务指标挂钩，这在业界亦属创举。

回顾近年来参展世界移动大会的主题理念，也不难看出这家公司的蜕变。2015年，华为提出以技术架构为中心的网络演进之路；2016年，变“以网络为中心”为“以业务为中心”，提出以业务体验为中心的数字化转型之路；到今年，在网络和业务的基础上进一步强调商业性，提出以商业价值为中心的新增长之路。

华为眼中的新增长机会

“尽管运营商总体而言面临众多挑战，增长的挑战、竞争对手的挑战和OTT的市场侵蚀、未来如何发展的挑战，但仍有着巨大的发展机会。”徐文伟展望称，到2025年，全球的联接数将达到1000亿，85%的企业应用上云，100%的企业会联接云服务，工业智能的普及率将超过20%。

实际上，联接与通信还远没有到天花板。来自华为的洞察显示，世界上仍有39亿人口未能联网；在家庭宽带接入领域，当前全球约20亿家庭中，11亿没有宽带连接、3亿宽带速率小于10Mbps；此外，尚有25亿人没有获取到移动服务。

“运营商本身仍有很大增长空间，但我们必须给出帮助客户实现增长的解决方案。”他展开道，全球400多家运营商构筑了价值数十万亿的网络资产，华为将携手客户实现网络价值的最大化，对现有资产精耕细作，通过精准识别价值客户、积极拓展价值业务、打造精品网络，实现增收提效。

作为新的基础业务，视频将为运营商开启下一个万亿市场。经历了覆盖为王和带宽为王的时代，电信市场发展至今步入视频为基础业务的时代，而这正是运营商的绝佳机会——在华为看来，低质量的视频业务提供上OTT厂商或许能与运营商一较长短，但未来的AR/VR、4K/8K，只有运营商网络才能支撑。

视频已经成为多数运营商发展战略中不可或缺的一部分，半数Top 50的运营商已经明确要将视频作为基础业务以及核心战略，这为未来数十年的市场奠定了基调。华为此前提出了“推动视频成为运营商基础业务的使能者，帮助运营商视频商业成功的使能者”的定位，将通过持续不断的努力来聚合视频产业链上的各方能力、提供端到端的最佳视频体验解决方案、融合娱乐视频/通信视频和行业视频的视频平台，提供灵活的商业模式设计能力，并为运营商总结出宽带变现、体验变现及生态变现三种变现模式。

另一方面，“行业的纵深超出想象”，全联接进程下全行业的数字化转型带来无限商机。全行业数字化将会形成规模15万亿美元的巨大市场，华为将协助运营商以云服务的方式使能垂直行业数字化，面向企业和政府客户提供计算存储、网络、IoT、视频等服务，开辟新市场，实现新增长。

全面云化使能运营商商业成功

ALLIP时代，华为提出了Single战略，有效支撑了全球运营商发展；面对全联接世界的来临、运营商的挑战与机会，这家公司在提出方向的同时，也给出了“How（怎么做）”的答案，那就是全面云化。

作为实现数字化转型“目前可见的最有效的手段和技术支撑”，全面云化的理念由华为在其2016年全球分析师大会上提出。其中面向运营商的策略为“以ROADS体验为目标，整网统筹协调，全面实现云化”——包括打造基于云的IoT、视频和云服务业务平台，抓住新业务机会窗；推动运营系统云化，帮助运营商构建敏捷竞争力；借助SDN和NFC，加快基础网络和IT基础设施的云化，提升自动化和弹性伸缩能力。

华为致力于成为全面云化的“倡导者、推动者、领导者”。徐文伟告诉C114，华为一切战略的出发点都是基于客户，其所有解决方案都将采用全云化架构，以使能运营商商业成功。在2017世界移动大会上，这家公司将展示包括云化接入与连接（CloudAIR&CloudRAN、CloudFAN、CloudCampus、CloudEPN）、云化城域与骨干（CloudMetro、CloudBackbone）、云化基础设施平台（融合电信云）几大部分的10多类解决方案。

华为产品与解决方案Marketing与解决方案部总裁张顺茂表示，硬件资源池化、软件分布化、运营自动化的领先云化理念支撑着数字化转型的ROADS体验。他特别指出，NFV实现了ICT网络设备硬件的标准化和虚拟化，但在软件架构、运营模式上还是沿袭传统方式，如果能够在虚拟化的积累和成果上再向前一步，用云化的理念，把网络软件变成“全分布式化、全自动化”，才是真正意义的设备云化（NFC）。

与此同时，全面云化也将为5G发展提供支持，帮助运营商在网络架构、频谱技术、商用场景三方面为5G的到来做好准备。华为无线网络营销运作总裁邱恒介绍说，网络全云化是实现5G的必由之路，架构、承载、数据中心这些耗时间的部分都需要先行，华为CloudRAN作为面向4G&5G的跨制式、跨频段、跨层的统一RAN架构，能够完美满足未来对移动网络的多样性诉求，以及从单连接到多连接、从小区为中心到用户为中心、从“烟囱”架构到云化架构的三大转变；CloudAIR具有频谱云化、功率云化、无线通道云化的特性，支持频谱、功率、通道等空口资源的高效共享，提升空口效率，实现5G在现有频谱的迅速导入，使能运营商更灵活进行网络部署；在商业应用方面，华为亦与全球领先运营商围绕TechCity展开合作，藉此探索、孵化新商业应用场景，同时与各方探讨“赚了钱怎么分”，然后将成功经验向全世界复制；除此之外，针对各个细化的应用场景探索以及开放生态的建设，华为还发布了X Labs计划。

全面云化也是ICT产业走向开放的过程，需要全行业共同努力构建健康的云生态。华为已在全球投资构建10余个Open Lab开放实验室，进行联合创新、使能业务快速商用；推动成立ROADS社区（Open ROADS Community）、投资10亿美元实施沃土开发者使能计划，与业界分享最佳实践；积极组织、参与各类商业联盟和产业联盟，以形成共识、促进运营转型。本届大会上，这家公司将展示与100多家合作伙伴共同打造的商业解决方案。

大会期间，华为还将通过主题发言等一系列活动，与业界共同探讨价值驱动的新增长之路，其中包括5G、运营转型、新增长、最大化网络价值等四场自办论坛，这也将是看点之一。