沪江网创始人伏彩瑞：探索在线教育O2O模式

沪江网创始人兼CEO伏彩瑞做互联网教育已经13年了，而其创办的沪江网校也已成立5周年了。目前，沪江网积累了大约7000万用户，已成为国内最大的互联网在线教育平台之一。而就在沪江网在线教育获得巨大成功的同时，伏彩瑞亦开始探索在线教育O2O之路。

2001年，伏彩瑞创办了一家提供教育资源共享的BBS，到2006年才正式转化为公司化运营，沪江网校则在2009年成立。伏彩瑞对增强用户粘性颇有自己的新的：提供免费学习资源，为网校学生组建虚拟班级，此外还为学习提供各种槽点发泄的功能。而如今，沪江网找到了俘获用户的新入口——在全国开设在线教育体验店。

现在，沪江网的首家体验店选在上海地铁2号线的金科路站，6月底开张。选择在地铁里开店，伏彩瑞有自己的考量。沪江网在大学生中知名度很高，现有用户中，大学生占据了一大半，它希望向外延伸。而地铁人流以白领为主，伏彩瑞希望捕获这批用户。“这个群体每天忙碌到没有时间主动去研究新东西，应该给他们一个触手可及的体验。”

事实上，他更希望辐射到年纪更大的白领们，抓住他们的需求，自然就“抓住”了他们的孩子。这体现了沪江网在K12(基础教育)方面的布局。在K12在线教育这个庞大而极具消费力的市场，沪江网正在排兵布阵。

K12阶段孩子的父母，基本上都接近或超过四十岁了，伏彩瑞把他们描绘为“距离互联网临界点上的一批人”，是最需要被教育的。

他对体验店还有一个期待——把那些看起来不像但可能成为沪江用户的人挖掘出来，“这种现象是真实存在的，我们也 掉了一些用户。”之前他们通过街头调查发现，有一类人是有想法但不知道怎么学，还有一类人是想学但没有时间。这些都被沪江网视为潜在用户。

沪江网上尽管有大量免费学习材料，但菜鸟们还是会很困惑。伏彩瑞希望通过线下的普及教育，让更多人知道怎么分配时间最有效，以及如何把免费产品和付费产品合理搭配。

和很多互联网企业一样，沪江网走到线下也是希望更好地贴近用户、服务用户。伏彩瑞觉得，尽管互联网教育的概念被炒得很热，但还是有很多人没有真正接触过它。“我们以前更关注产品，觉得把产品做好了就不着急，用户肯定会到网上找到我，或者给我打400电话，但现在我们要主动走进他们，因为那些找到我们的人，都说你的产品这么适合我，我怎么才知道?”

沪江网还有几家体验店正在洽谈，地方都选在位置不错的地铁站里。每家门店面积大概10多平米，月租金几万元。在伏彩瑞看来，算上运营成本，体验店的实际成本比花在渠道上的营销成本还要低。

作为探路者，伏彩瑞并不急着去开更多门店，他想先把这个O2O流程走好，形成闭环，如果模式成功，再去大规模复制。在他看来，这种体验式营销可以带来更多的线上用户。目前，沪江网的7000万注册用户中，付费用户达到300万。

如果说沪江网建体验店是为了更好的了解用户、挖掘用户的话，那么开办黄埔军校则是为了帮助合作伙伴共同成长。

“不管用户还是客户，我们都把他们当成需要去悉心呵护、倾听、互动的对象。我们不是那种靠某项独门技术行走的高科技公司，我们属于一个能够在海量用户面前找到他们核心诉求的团队，并把这些诉求产品化、规模化。”今年年初，伏彩瑞对沪江网做了一次组织架构调整，成立了一个合作伙伴部门，专门为那些与沪江合作的机构提供服务。

沪江网与好未来(学而思前身)合办的互联网黄埔军校，就是由这个部门负责。黄埔军校将为沪江的合作伙伴提供免费培训，并分享它多年来的互联网教育和管理经验。

创立黄埔军校，与沪江网的平台化战略有很大关系。“我们做互联网教育，从来不是为了当一家外语培训专家，而是希望通过互联网，改变、颠覆人们对知识获取的方式。”伏彩瑞强调说。这几年沪江网已经在向法律、会计、K12等多个领域拓展。当然，所有学科产品由自己来做不现实，沪江网的做法是与各个学科中最懂的人合作。

沪江网与很多细分领域的教育公司都有合作，伏彩瑞发现他们的信息化水平很糟糕，有些合作伙伴对互联网的感觉甚至不如用户，他们只是听说互联网教育来了，所有人都在关心这个，所以也想去做，却不知道怎么做。

伏彩瑞决定通过黄埔军校来帮助他们，“我们一开始就希望给大家搭台，但以前能力有限没人过来。现在条件成熟了，很多合作伙伴会主动过来。”

目前黄埔军校培训班已经开了5期，每次为期4-5天。北京的课在好未来上，上海的课在沪江上。

刚开始，合作伙伴的需求五花八门，放在一个班里有些混乱。举例说，把一个普通老师和一个CEO放在一起，两者诉求显然不同。他们便根据用户的需求，把班级细分为名师班、精英CEO班和伙伴班，并配备相应的用户运营、线上授课、评估考核、互动营销等课程。

虽然沪江网已经拥有很大的用户量，但接下来伏彩瑞并不打算把这些用户量全部导流到为合作机构和教师搭建的平台上，他的构想是让老师、学生形成一个良性的循环体系，兼容更多合作伙伴——老师在这里赚到钱和名，学生在这里也能找到性价比更高、体验更好的产品，“每天找我们的合作机构和老师很多，但我们一定要不断完善这个循环，不能只是快。”

2012年，沪江网的营收已经超过亿元，其中网校业务占总营收的40%，电商业务和广告收入分别占40%和20%。2013年3月，它完成了约2000万美元的B轮融资，创下在线教育领域近年来最大单笔融资纪录。上市也提上日程，与很多教育机构扎堆赴美上市不同，他们计划在A股上市。对于2009年才盈利的沪江网，之前那段最痛苦的岁月已经过去了。

伏彩瑞明白，教育不同于其它事情，不能太急。所以，当去年互联网教育的台风刮起时，他依然没有跑的太快。“企业不能为了吹这么一点点风，付出了可能透支的体能，你到底是追求快感还是追求健康稳健的持续成长?”

他有时也会困惑，沪江网现在做的事情到底是不是互联网教育的呈现形态，也许这一切都不对。“我们很自信自己对互联网教育的悟性和感知，但这不代表我们每一步都完全踩在点子上，也不代表我们接下来会一帆风顺，也不代表互联网教育行业就真的进入了加速发展的快车道。”