6月28日上午，南京市金陵会议中心紫金厅偌大的会场座无虚席，来自国内代理商和零售连锁渠道及海内外手机终端厂商的六百多位来宾共同见证了中国电信首届“零售渠道运营发展创新”论坛的盛况。据悉，作为全球最大的手机交易会，“2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛”吸引了多达3万名的代理商和零售商代表参加，天翼智能手机采购量更是达到创纪录的6200万部，彰显了销售渠道对中国电信的信赖，也表明天翼终端产业链的发展壮大和中国电信渠道体系的日益完善。作为“2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛”的重要组成部分，论坛聚焦零售渠道的运营、发展和创新，进行了深入的研讨。

论坛由通信业知名观察家、移动互联网专家项立刚主持，分两个环节进行。首先，赛诺市场研究公司、苏宁云商集团、和记电讯(香港)、维沃移动通信、中国电信集团的嘉宾分别发表了主题演讲。随后，国美电器、苏宁云商、迪信通、乐语世纪、中国电信集团的嘉宾围绕论坛代表广泛关心的零售业发展变革趋势、互联网电商的影响、农村零售渠道拓展、异业合作等话题，开展了“零售渠道发展对话”。对话过程中，台上嘉宾与论坛代表进行了讨论，气氛热烈。

探索实体零售渠道发展空间。在移动互联网、电子商务、O2O等快速发展的今天，实体零售渠道的发展空间何在？

赛诺市场研究公司嘉宾认为：中国已成为世界通信终端生产和消费的中心，全球出货前十的厂商中有六家中国品牌。截至2013年底，中国电信天翼移动用户占全球的27%(高于其他制式的水平)，成为全球最大C网市场。随着运营商与开放渠道合作的深化，各种类型的实体开放渠道均实现稳步增长。中国电信天翼终端产品销售持续平稳增长，目前市场上有来自一百多个品牌近千款天翼终端在售。在市场发展放缓的大背景下，中国电信天翼产品月均销量和每用户平均收入(ARPU)值仍实现逆势增长。随着国家6月27日批准开展FDD/TD混合组网试验，为手机市场注入了强大推动力，预计中国4G手机销售将带来爆炸式增长。

中国电信嘉宾认为：智能终端销售市场空间巨大，尤其是当前4G普及率低、用户换机愿望强烈；2014年中国智能手机销量预计将再创新高，未来1-2年国内智能手机销量增长率将超过10%，电子阅读器、平板电脑、智能电视等终端的销量也将快速增长。智能手机潜在用户主要来自两类区域：农村市场和四五线城市。实体渠道在现场体验、服务关怀、覆盖县乡等方面具有明显的优势，仍是智能机零售的主渠道。未来数年内，实体渠道的手机终端销量占比预计能够保持一个稳定的水平。

维沃移动通信嘉宾认为：互联网时代手机行业线上渠道快速发展，但当前线上线下是并存，而不是相互取代，未来应该会达到一个平衡。

研讨零售渠道运营创新之道。当前移动通信市场形势在改变、用户行为在改变，实体渠道如何“变革”，才能适应快速发展变化的形势，抓住巨大的智能终端销售商机？

赛诺市场研究公司嘉宾认为：中国手机渠道产业必须在扁平化压力下变革求生存，渠道商需由增值分销向海量分销、由产品为主向市场为主、由管控客户向服务客户转型。电信运营商需携手社会渠道商，优势共享、资源互换。随着人力和经营成本的升高，社会零售商将更加倚重与区域运营商和终端厂商的合作，线下销售将会向那些得到更多运营商资源和厂商促销员支持的门店倾斜(门店职能平台化)。电商渠道已成为实体渠道的互补渠道，主要品牌已开始重新布局各自的品牌和渠道策略。渠道商需借助移动互联网，引流自有渠道优势，实现O2O。相比海外发达市场，中国的手机零售产业在经营思路、业务模式以及创新性服务等方面还有很多值得探索和深耕的价值，实体渠道需要通过创新、深耕手机零售行业，满足用户不断增长的便捷化和个性化服务需求。

苏宁云商嘉宾认为：移动互联网时代，世界变平了、屌丝逆袭了、粉丝火热了、人民的声音更有力量了，渠道商成功的关键是看谁离用户更近！互联网时代优秀的零售商应具备这样的特点：借助引人入胜的品牌故事、提供独特的体验、基于完全保密的个人喜好和信息提供的私人定制、跨越各种设备更完善一致的体验、透明的开放库存、改善店铺应用和移动网站实现移动购物价值最大化、社交媒体双向互动交流。线上销售侧重于品类丰富、产品低价、购物便捷，实体门店侧重于产品组合、高度体验、运营商合约和门店运营能力，两者相得益彰，要做好协同。

维沃移动通信嘉宾认为：在快速多变的市场环境下，渠道商应接受变化并积极做出调整，围绕消费者做好体验、服务，改变与消费者沟通的方式，实现从B2C到B2C2B的转变。各类与用户联系的管道要建立一致的品牌服务和体验，企业内部需要做好组织框架的调整，应对这种变化，实现手机品类线上、线下渠道的融合。

和记电讯(香港)作为全球知名的电信运营商，积极探索拓展专卖营业厅、3 Shop/加盟店等多种形式的零售渠道，建设营销顾问销售团队，形成了“固定销售点”加“流动销售点”的渠道布局，并将着眼于未来，推进O2O 线上渠道的建设和营销。

中国电信嘉宾认为：实体渠道应通过运营模式创新，抢占市场空间。电信运营商要以客户为中心，实施互联网化运营，加快实体渠道运营模式创新，实现由“坐商”向“坐商+行商”、“产品营销”向“体验营销+服务营销”、“线下销售”向“线上+线下营销”的转变。中国电信将因势而变，推进运营创新，为合作伙伴提供专业化的支撑服务，深化渠道同业合作、探索渠道跨界合作。

中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉表示，举办“零售渠道运营发展创新”论坛，是中国电信深化实体渠道运营创新的新突破、新起点。“全球4G看中国，中国4G看天翼”。中国电信将进一步推进渠道开放合作，促进与渠道合作伙伴的创新共赢，共同支撑中国电信移动业务的规模发展。