■IT时报记者 李栋 图 CFP

FDD试商用牌照发放后，中国移动、中国电信等基础运营商之间的角逐进入了新的阶段，但面对三大运营商2014年共计划削减超过100亿元手机补贴的消息，下游的渠道、终端厂商显得有些准备不足。恰在此时，众多虚拟运营商抛出了橄榄枝，更有平安集团这样的金融企业插入一脚，手机厂商和渠道商们发现了更加灵活的玩法。

苏州蜗牛自购手机厂商

“终端补贴减少后，给下游面向零售市场的销售带来了难度。”6月28日，在南京举办的天翼手机交易大会上，乐语通讯执行总裁赵健坦承，运营商的资源、补贴力度减少给整个产业带来了挑战，渠道商需要更好的开放平台，在新型服务模式上做文章，引进一些更有市场竞争力的产品。

面对电信运营商在补贴政策上的调整，传统渠道、终端厂商开始选择携手虚拟运营商。近日，迪信通跟酷派联手推出了首款虚拟运营商定制机S6，该手机专为女性用户定制，迪信通线上线下女性用户均享有购机优惠特权。酷派总裁曹井表示，像迪信通和乐语这样的虚拟运营商，之前就是酷派传统渠道合作伙伴，目前两家都在与酷派商谈合作，“将来主要通过终端定制、多业务套餐、渠道销售等多种方式进行。”

作为游戏虚拟运营商的代表，苏州蜗牛的做法更加激进——6月中旬，苏州蜗牛宣布收购手机企业深圳瑞高，计划与蜗牛移动的虚拟运营商业务深度结合，针对游戏用户推出定制的专属掌机，做到自主整合和掌控产业链资源。

“蜗牛的定制终端将会是自主研发，计划在月底推出自有品牌的手机。” 蜗牛副总裁孙大虎对《IT时报》记者表示， 此前蜗牛尝试与厂商做定制机，在手机中植入蜗牛商店、手游入口，但终端厂家对于设计、方案的更改响应并不及时，于是蜗牛索性自己做。

尽管虚拟运营商在手机种类、品牌上无法与传统运营商竞争，但类似游戏定制机的垂直领域会是很好的入口。孙大虎透露，将来蜗牛手机将同170号码做关联绑定，为用户提供更多的增值服务。

平安租赁出钱集采

尽管定制机有明显的好处，但对于更多虚拟运营商而言，这意味着需要重新投入推广资源和寻找线下渠道，投入的成本不是小数。

“在线下渠道推定制机需要重新布点，铺货和资金周转的周期也比较长，所以目前只考虑线上渠道销售。”浙江一家虚拟运营商定制机计划负责人告诉记者，除了受制于资金，虚拟运营商能够投入的资源有限，部分重点连锁渠道对此也并不重视。

有趣的是，虚拟运营商对于定制机、合约机的刚性需求，却引起了平安集团这种传统巨头的注意。据《IT时报》记者了解，平安旗下的融资租赁平台平安租赁，正计划推出新型的零元购机、终端租借活动，为虚拟运营商补齐短板。

与传统的运营商定制机、合约机不同的是，在这种新型的终端租用模式中，电信运营商或虚拟运营商只负责提供合约套餐，平安租赁负责统一采购手机，打包整合后，通过连锁、国代商等渠道推向个人消费者市场，这部分用户话费由两家按比例分成。在这个过程中，消费者完全可以做到零基础免费领机，按合约套餐进行分期付款。

“目标是针对虚拟运营商、运营商市场，初期投放的资金规模大概在20亿元左右，根据每家的规模和实力来审批投放资金，最长可以做到2年周转期。”平安租赁一位负责人告诉记者，这种模式能够解决运营商、虚拟运营商在终端采购资金上的限制门槛，同时合作方也能够借助外部资本快速扩大规模。目前他们已经在四川、吉林两地开展和当地电信运营商合作试点工作， 将来还会引入国代商、连锁企业、虚拟运营商等更多的合作方。

渠道资源倾斜自主品牌

在这场虚拟运营商的渠道变革中，迪信通、乐语、天音等同时扮演连锁渠道和虚拟运营商两种角色的企业，给整个产业带来了更大的冲击与变化。

“过去我们是为运营商做代理业务，为他们销售产品可以拿到10%的分成，但产品卖出后就和我们没什么关系了。”赵健表示，拿到虚拟运营商牌照后，乐语更多考虑的是如何和消费者建立长期客户关系，从卖别人的产品变成自己主导、主营产品。迪信通副总裁何禾也对《IT时报》记者表示，目前迪信通的渠道资源、号段资源已经合二为一，将会在渠道上给予资源倾斜，全国1700多家连锁门店中的每个店员都可以为消费者服务，触角最长可向下延伸到县、乡市场。

显然，当乐语、迪信通等连锁渠道商，从运营商的合作渠道方，变成竞争方之后，在自主虚拟运营商品牌的推广上会有更大动作。同时，限于规模，虽然虚拟运营商在与手机厂商的谈判中，无法像电信运营商那样有强势话语权，并拿到较低集采价格，但凭借着更加灵活的机制跟合作方式，也能在采购上节省一定规模的成本，这将给整个行业带来变局。

“虚拟运营商和渠道之间的关联交易将会更加紧密，而且行业内将会出现互相包销、集采的情况。”德国电信高级顾问谭炎明分析，迪信通、天音、乐语等连锁渠道商在拿到移动转售牌照后，在互相竞争的同时也会加强合作力度。“此前各方对品牌、制式、品类的侧重点有所不同，但作为虚拟运营商，更需要全网、全品类的终端产品，这时候就需要向其他国代商、连锁商采购，或者互相代理销售定制机、合约机，未来虚拟运营商、国代商、连锁手机商等渠道之间将会进一步融合。”