大象安全套创始人刘克楠：成人用品的互联网思维

如今，成人用品电商开始在网上红火起来。毕竟，这个在线下遮遮掩掩、只能开着小门做生意的黄金产业，但网上却不需要如此害羞，在这个谁也不知道对方是谁的地方大肆热卖，也并不稀奇。诸如春水堂、大象安全套等成人用品电商，虽为初创企业，但发展速度异常惊人，让人不得不感叹，互联网上的“性”生意令人意想不到的红火。

相比春水堂等综合类成人用品电商，大象安全套显然更为专注于一项事业。没有太多的产品，只有安全套，全凭创始人刘克楠和他的90后小伙伴们的互联网思维，让安全套卖出了不一样的感觉，从而在短时间内获得了巨大的成功。

以下是大象安全套创始人刘克楠的演讲实录：

我们最初做大象安全套(下称大象)这款产品，是因为我们周围有很多年轻的朋友，在一起时会聊起用的安全套都有什么痛点。然后我就想到设计一个独特的产品来解决这些问题。

好玩儿、好用是我们产品一个独特体验。比如拆开大象之后，自动帮你分辨正反面这个点，就是大家很喜欢的。传统安全套用户是一次购买就完事了。我们产品不一样，它是一个相对完整的产品体验过程。比如我们还专配一个垃圾袋。当然我们产品还有一些其他配件。

大象还有一个特点：升级换代特别快。年轻人很喜欢这样，大象会一直升级，直到它特别完美了，才会开发其他品类，因为把这一款产品做好已经是非常难的事了。我们的目标就是像苹果那样。

我们现在主要通过官网进行销售。这样首先可以与用户进行互动，还可给用户提供最好的服务。第一批产品全都是通过官网销售的，现在也通过屈臣氏来售卖。像屈臣氏这些渠道都是主动来找我们。当你的品牌做得足够好，渠道都会主动来找你。

最初大象的用户都是我的朋友。当用户成为你的朋友时，你肯定会竭尽全力为他服务。然后再让他们去影响身边的朋友。我们在广告方面的投入几乎是零，不去做任何花钱的工作，但你可以在一些媒体上找到我们。像微信这些都是我们可发挥手脚的传播渠道，包括大家看不起的米聊、豆瓣、百度贴吧、陌陌等。

我们目前有个打算，就是做一个虚拟的互联网端的产品，并影响更多用户。这样讲大家可能不理解，换言之我们开发的理念就是：找到人类某一种亘古不变的欲望，看破它，然后用现代的互联网方式为用户提供服务，创造效益。

就像我们知道马斯洛需求层次理论，第一层就是有关性的。所以当时我们就思考能不能用互联网的方法做一款产品，先吸引到足够多的用户，然后让他们购买实际的产品，我们很多关于产品的思路都是这样的。

下面我总结了几点关于做互联网产品的思路：

一是让用户用你的产品时赚到钱。像途家网，它的商业模式很简单，就是把空置的房子租给想旅游但不想住酒店的人，因中间没有房地产中介的参与。

二是像美拍那样，每个人用了它之后都觉得拍出来的照片很漂亮，让用户在使用产品过程当中非常开心，满足用户的虚荣心。

三是帮你的用户节省时间或者是消磨时间。这本身貌似一个矛盾，但大家看两个例子，一个是Uber，想用车可以不再打电话向租车公司订，很快地在UberApp上，直接叫到一辆附近的车，节省了时间。还有一个公司，就凭一款游戏就在美国纳斯达克上市了，做到10亿美元。这其实是两个挺极端的案例，一个是帮你省时间，一个是帮你消磨时间，你的产品要能做到这两点就可以。

四是产品要让人容易使用，没有学习成本。让人很容易从现实世界中转而去用虚拟世界的产品，却并没有什么转移成本。

五是让你的用户看起来更聪明。什么意思呢?比如你在美团那种团购网上买东西特别便宜，然后你会跟朋友炫耀，你看我跟你买同样的东西，比你便宜，我是不是特别聪明?

六是要很容易解释你的产品是做什么的。这里边有两点。其一，你能用一句话说清楚你的产品是做什么的。其二，更核心的是，你的用户能不能用一句话，向他的朋友介绍清楚你的产品。

七是能增加用户相识度。大家看目前所有的社交媒体，都有这个产品属性，尤其是异性相识度。

八是能解决主流受众遇到的真实存在的问题，或者说迎合人类的欲望。人类的欲望无非就是这几点，安全、需求、尊重之类的。

九是让用户各取所需。像微博，不光是可以推广营销，也可以去看新闻，也能互相交流，也能表达一个观点，需求是多种多样的。

十是让产品提供一些增值服务，同时能够促进用户的增长。

这就是我做产品的一些心得。当然最重要的还是你的产品要有一定的普惠度。但即使你的产品将这些都做到了，可它卖得很贵，使用你的产品成本很高，也不会有一个爆发性的增长。