有缘网创始人董舰：从WAP移动端起家 用户为草根

在世纪佳缘、百合网等婚恋网站频繁高调地亮相于世人面前时，有缘网这家低调的网站早已在悄然布局自己的婚恋帝国。就在同行们高调争夺“用户最多”的头衔时，有缘网的广告突然铺天盖地而来，向全世界宣布自己的用户才是最多的。

有缘网的突然高调，让业界吃惊不小。毕竟，大多数人都被世纪佳缘、百合网等婚恋网站无尽的广告与宣传包围，因此也有绝大多数人认为世纪佳缘才是婚恋网站的龙头老大。但有缘网却在这个时候站出来了，宣称自己的用户数量已达1.3亿，而世纪佳缘的用户才仅仅过亿。

以下是有缘网创始人董舰自述：

在WAP上做婚恋交友

2002年的时候，我最开始的工作就是做移动梦网。

也正因为自己多年在移动互联网领域的经验积累，所以看得很清楚，虽然那时移动互联网还很粗糙，但我知道一定会有巨大的机会。

当时，移动互联网很糙，用户体验相比PC差远了，很多人会觉得钱不在那。但这就是破坏性创新一般性常态——都是从大家不看好的、相比于主流产品有巨大体验落差的形态开始，但它拥有更加光明的未来。

我知道移动互联网会逐渐从低端人群向高端人群渗透、逐渐超越主流产品、颠覆PC产品。这是很经典的产业破坏性创新的演进方式。

当时移动梦网还是一个 闭的体系，因为对移动互联网看好，所以我接下去的选择就是在移动梦网的全 闭体系中还是跳出移动梦网选择free wap。对我来说，我的选择是free wap，它是开放体系，不围绕运营商。

2007、2008年，我就抓住了一波机会。我们认为“工作求职、电商、交友”是三个市场需求的未来趋势，所以三选一，决定在移动互联网上做一块。

找工作这个事当时我本人不是太熟悉，并且当时前程无忧已经上市了。淘宝也很强大，但电商这块的事感觉如果在南方做的话会好一点，因为离市场近一点。

交友(婚恋)这块，虽然市场上当时有世纪佳缘、珍爱网、百合网，但当时他们还不是太强大，当时交友网站是比较火的，它代表着新的交友方式，我感觉到这块在移动互联网更有成功的可能性。

开始我就想做交友(婚恋)，但开始也不知道用户的定位，后来慢慢做起来才发现，我们用户挺“大众”的。

2007、2008年的时候中国的移动互联网用户就有了，那时候，都还是功能机和塞班机的时代。有趣的是，那时中高端用户都在用PC上网，而中低端用户才用手机上网。

在当时，白领、金领是不用移动互联网的，因为移动互联网体验比PC互联网差很多，他们都选择用PC上网。自然，我们第一波用户都是草根，然后我们根据他们的需求不断调整、完善产品，自然而然差异化定位就形成了。

移动互联网曾经的流量蓝海

最初渠道推广是通过买流量和产品合作的方式，但使用产品合作的方式在用户数滚起来的时候是比较难的。到了一定的规模之后逐渐用户形成了口碑，这时候获取用户的成本就开始走低了。当时做移动互联网流量真的很容易，不像现在这么贵。我甚至还获得过很多免费流量。那时移动互联网极其缺乏内容和应用，我们是移动互联网(WAP)第一家，很多网站都愿意和我们合作，因为那是很多WAP网站都想复制PC端的“门户平台”模式，他们需要内容和应用。那时候我们就和空中网，新浪WAP站，搜狐WAP站合作。我们还和UC、腾讯移动浏览器合作，它们大概能给我带来10%的流量。

后来，移动互联网大浪潮真正到来的时候，空中网等很多想做成门户的网站都快死了，但我们仍然活着。我们并不是依靠WAP生存的网站，我们是依靠WAP找到用户定位的网站。我们在机遇中，切入了世纪佳缘、百合网没有打入的市场——中低端婚恋市场。到了一定的规模之后，用户壁垒就形成了。我们30%的用户来自口碑。你们只了解一线城市白领、金领们用的互联网产品，却不知道我们才是婚恋的主流市场。

赚钱

刚开始我们想做一个免费的互联网的产品，希望用增值服务和广告来实现收益、循环。后来在发现生人交友粘性不够的情况下，我们又去尝试了社区化，引入了SNS的观念，希望通过SNS把生人变成熟人，从而提高用户粘性。但后来发现这种方式有自身潜在的问题，生人变成了熟人其实相当难，而且是小众需求，这么做可能沦为小众市场。最后又经过了一个循环——去社区化，转向了会员费模式，当时经过一定规模的测试感觉比较成功，所以就一直延续下来了。

我们定位中低端用户，所以收费也便宜，大概只有他们(百合、世纪佳缘)的几分之一。我们的用户也不像他们那么难伺候，百合、世纪佳缘可能还需要各种星座、心理匹配。我们的用户需求都很简单专一，他们看见美女就想交朋友，几百个喜欢一个女孩也是可能的。

我们不挑平台，其实我们虽然从wap开始的，但现在我们在客户端上规模非常大。我认为大家未来也会频繁地使用wap的。因为你要获取用户的话，在下一个搜狐的新闻客户端或者是新浪新闻客户端的时候，使用行为更像是wap，轻应用未来会有很大的发展。

PC上我们的规模也是快速成长的，我们现在智能机的比例不用说，基本上看百度每个季度的用户分析报告，我们跟他们是一样的。这不是说某一个区间和平台，我们基本上是代表着用户主流选择。

中国互联网的趋势是越做越深，越做越依赖于渠道深入到用户的身边。有缘网的营收目前主要是靠豆币费、增值服务费，还有广告。用户免费注册，可免费浏览异性会员资料，付包月费可以和心仪的异性会员写信交流，有缘网对女性是免费的。我们的用户，直接去报刊亭买“神州行”的手机充值卡来充值购买我们的服务，因为他们没有支付宝，也没有财付通。