21世纪经济报道记者 王善鹏 上海报道

8月15日，沪江网13周年庆，线上线下的活动铺天盖地。

诞生于2001年的沪江网现已成为影响力辐射2亿学习者、近8000万注册用户、300万学员的国内最大的互联网教育企业。

从做社区到做电商，再转向网校，再到移动终端，沪江网13年来聚焦摸索在线教育，可以说既是先行者，也是行业翘楚。随着近两年在线教育创业和投资不断升温，沪江网已成为了解国内在线教育企业不可错过的样本。

13年成长路

2001年，时为上海理工大学大三学生的阿诺(沪江网创始人伏彩瑞的网名)创办了沪江语林论坛，和当年所有成功的BBS一样，2002年，汇聚了大量免费学外语资源的沪江社区很快成为全国学外语网友最热门的社区之一。

彼时，出国热催生了各种语言培训的繁荣。在跟网友深入交流之后，阿诺按照他们学外语的各种不同需求，在BBS上针对性地增加听力、翻译等实用模块。并在2005年上线了“沪江博客”，针对用户的需求创办四六级、日语、考研、雅思等频道，并推出“沪江部落”Web2.0社区版，强化用户的深入社交。

“做用户需要的产品”成为阿诺坚持的理念，在他的持续努力之后，到研究生毕业的时候，即2006年，沪江已经聚集了20万左右的用户。

显然如此巨大数量的用户以及对网站的黏性，都昭示着它将是巨大的财富。而阿诺也顺理成章地选择了创业，沪江网从“最初的兴趣使然”转换到了商业运营。

沪江网至今仍自我定义为网络媒体。和很多网络媒体一样，他们最初也选择靠广告创收的路径。很长一段时间内，来自出版社、各类培训机构、语言学校等机构的广告成为沪江网的主要收入。“因为拥有大量的用户，最开始养活自己的做法，是靠广告吃饭，国内大多数的培训机构都是沪江的广告伙伴，所以更像一个网络媒体。”同为沪江网联合创始人的于杰告诉21世纪经济报道记者。

为打破对广告的过度依赖，加之当时淘宝等电商迅猛发展，也因为看到网友对学习、学习资料和课程的需求关联度极高，沪江网开始在2007年开通沪江商城业务，承接BBC、VOA官方内容授权，成为卡西欧、好易通电子词典官方授权网络销售渠道，和新东方在线、中华会计网校成为合作伙伴，在线售卖他们的课程。

电商业务一度成为公司营收的主要来源，然而好景不长，2008年金融危机之后，广告及电商业务急剧下滑，阿诺坦言那时候是沪江最困难的时候，他一直在寻求下一个可以带来利润、更能持续发展扩大的新产品。

基于百万级注册用户，沪江网开始谋求从公益化运营向收费模式转变。要知道，只要有人付费，公司就能赢利。

2009年沪江手机WAP上线，同时将沪江部落改变成SNS学习平台，沪江网校面市；2011年推出移动端应用，2012年推进平台增值服务……

有趣的是，沪江的成长过程几乎吸取、借鉴了中国互联网产业发展至今的所有形式，从门户到博客到视频UGC到电商到团购到微博到移动，但他们始终围绕着社区及社区里学员的学习需求。

一切基于社区用户的需求、加上谨慎的作风，让沪江用户很快就成长到上百万，之后便是每年百万级成长。2009年，沪江搬入张江高科技园区，彼时员工近70余人。而今天，沪江网已有近700名员工，近8000万注册用户、300万学员的大型互联网教育企业。

通过用户需要找到方向

2009年，国内在线教育仍然处于蛰伏状态，行业整体气氛并没有形成。而另一个有趣的背景是，金融危机造成的就业形势萎靡，为争取更多竞争力，人们学习的需求倒是呈现上升势头，沪江社区里到处都是人头攒动，咨询线上线下各种不同类别的课程。

阿诺再一次通过用户的需要找到了沪江网的前进方向。在当时，已有不少机构大力开拓视频教育领域，希望将线下教育的场景尽可能真实地复制到线上。但阿诺选择走了一条不同的道路。

“通过调查，我们发现用户对教师的声音和课件的清晰度要求更高，对教师的真容、教学的场景没有太多期待。因此，我们采用多媒体富文本技术，突出教师的声音，并用flash呈现条理清楚的课件。” 沪江网联合创始人兼副总裁徐华表示，这一创新收获了大量正面反馈。

显然用音频而非视频，还有一个重要原因，那就是节约成本，对比那些烧钱的视频教育网站，在同样一节在线课程，视频录制、存储、带宽等都要远高于音频。

徐华认为，做教育类产品，最核心的竞争力还在于原创性的内容，在此基础上厚积薄发。

上线之初，沪江网为此专门聘请了100余位教师作为他们的全职员工，制作各类课程。沪江网是做语言学习起家，现在课程内容已经包括中小学课程、职业教育、早教和钢琴等兴趣课程，但语言学习仍然占到其70%左右的份额。

然而另一个问题一直困扰着在线教育行业，即在线教育客户端几无任何强制性，用户可以随时启动或终止服务，也可以因为任何原因离开客户端，因此在线教育产品的用户黏性一直是难题。

沪江网在运营产品过程中，试图通过在线教育的社交互动，在一定程度上打破“结果导向”这一教育行业铁律的同时，试图提升用户黏性。

除了培训课程价格低廉之外，沪江网的课件并不是一个简单的视频，而是包含授课老师、班主任、助教老师、答疑老师、班长、文娱委员、学习委员和同桌这样的元素。

打开沪江网校的页面，种类繁多的在线课程让人眼花缭乱，阿诺也清楚地知道所有的内容皆由沪江自己生产不是一个明智之举，丰富课程的背后是在沪江近2000人的兼职团队。

这其中包括了大学老师、英语成绩优异的大学生以及深度网友用户等等。他们兼职的角色也包括老师、助教、班主任等等。这也让沪江网有能力在短期内将语言培训课程拓展到更多的细分领域。如今，除了英语、日语和韩语外，沪江网还覆盖到了其他十多种语言，共200多种课程。

如今，沪江网校上线5年，收入已经和电商旗鼓相当，各占沪江一年营收的4成，最初的广告模式现在仅占营收的2成。也得益于网校业务，沪江网的注册用户从原来的500万迅速攀升到现在的8000万，业内一时无人能够企及。

打造在线教育生态圈

2013年底，媒体广泛报道沪江网获得了约2000万美元的B轮风险投资，其品牌估值也达到2亿美元。

曾有业界人士对沪江网的融资提出疑问，指出其一在于估值较高，而另一个不容忽视的事实是：目前几无在线教育机构建立起真正找到盈利模式的培训体系。

虽然沪江的发展近两年可以说是“风生水起”，但低调的阿诺近两年鲜有在媒体上露面，所以我们至今都无法知道沪江网现在具体的营收状况。

据沪江网提供的数字，2012年公司整体营收规模上亿元，按照其对外公布的年增长率100%，可以估算在今天沪江网的营收规模或已超过3亿元。

回顾沪江13年来的发展历程，我们可以清晰地看到沪江其实从BBS开始就在做一件事：抢占网络学习入口，其本质就是形成规模化的用户和合作平台的建设。

沪江网试图利用技术挖掘已经积累的数据来发现更多的需求，提高用户的体验。满足用户的需求之后，又会吸引更多用户注册，如此反复，形成闭环。

6月底，沪江网的首家体验店在上海地铁2号线的金科路站开张，而在未来，陆续会有10家店在上海繁忙的地铁站开张。

虽然一时无法估量地铁体验店能够为沪江带来多大的用户转化量，但沪江网希望线上与线下的结合、推广在线教育的理念、节省广告投放成本的意图显而易见。

除了线下体验店这一新招之外，沪江网近两年来在移动端的发力也带来了意想不到的突破。

沪江网2012年起在iOS、Android以及WP8三个平台上，一共推出了不重叠的App约80款左右，共产生了近5000万移动用户。

移动端的建设被阿诺认定为沪江网的重中之重，虽然2014年，移动业务尚不是沪江网最大的投资项目，但未来3年肯定会成为最主要的平台。

另据于杰透露，沪江网的移动端已经实现赢利，而这对于还在烧钱状态的许多在线教育企业来说遥不可及。

同时，内容的支持也十分重要，正如之前介绍的那样，沪江没有选择自己包干，而是选择了尽可能扩展资源，多方合作，这可以看做是抢占网络学习入口的核心，也可以算是一条捷径。

今年年初，阿诺对沪江网做了一次组织架构调整，成立了一个合作伙伴部门，专门为那些与沪江合作的机构提供服务，并力推该部门负责的 “互联网黄埔军校”。

“黄埔军校”为沪江网的合作伙伴提供免费培训，并分享它多年来的互联网教育和管理经验。据于杰介绍，一所国内高校要求其所有老师都来参加“黄埔军校”，以适应这种互联网教育的新常态，而参加过“黄埔军校”培训的一所高校已经决定采用沪江网校的课程作为学分课程。

“我们创业以来最重要的任务其实就是如何发展更多用户，让新的用户能够更快地接触互联网教育。”阿诺曾说。

对于在线教育，阿诺坦言，他无法给出一个准确的答案，所以只能是踏踏实实地去做一些“实事”。

“沪江的理念就是做互联网教育不能只考虑单纯的交易。在沪江，教育的每个环节都需要打碎重造，找到超越线下学习的互联网学习体验。” 阿诺提出，未来五年将投入不少于十亿，建立在线教育生态圈，而不是一个单一的盈利产品。

显然这个故事才刚刚开始。

(实习记者韩跃飞对本文亦有贡献)(编辑 李二民 马娟)