【中国经营网综合报道】“我15年前来美国要2百万，被30家VC拒了；我今天又来了，就是想多要点钱回去。”阿里巴巴董事长马云的开场白引起全场大笑。9月8日，阿里巴巴集团在美国纽约华尔道夫酒店开始上市的首战路演。马云现身路演现场，同时赶来的，还有近1000名投资者。

按照计划，阿里巴巴将于18日完成路演，如果能够如期结束，阿里巴巴的股票将于当晚定价，次日在纽交所挂牌交易，股票代码为“BABA”。该公司提交的招股书显示，股票的定价区间为60-66美元，最高融资243亿美元，这有望成为美国历史上融资规模最大的IPO，这也将是全球资本市场上规模最大的一宗。

根据国外媒体的最新消息，阿里路演首日的情况非常火爆，股票已经完成了超额认购。作为路演第二场，阿里在美国时间周二移师波士顿四季酒店，摩根大通副董事长James B. Lee Jr届时将向该市大型共同基金介绍阿里情况。

马云说了什么

本周一，阿里巴巴集团开启了历时两周、跨越多个城市的IPO路演活动，首场路演在纽约华道夫·阿斯托里亚酒店举行，当天的盛况让很多久经沙场的基金经理都“惊呆”。

当天的推介会在酒店的18层召开，但大厅却排起了长龙。据路透报道，阿里巴巴原本预计会有大约500名投资者参加首站路演，但最终参与人数达到800人左右，一些人被挤到了会议室外厅。

路透还提到，活动开始时间比预期推迟，以公司介绍视频开场。阿里巴巴执行副主席蔡崇信随后做了幻灯片演示，之后是马云致辞。在当天的餐会上，马云对数百名对冲基金、共同基金和其他机构投资者发表了演讲。马云笑称，多年前来硅谷融资被30家风投拒绝，这次IPO要多拿点钱。

与会者透露，马云谈到了阿里巴巴起步时的艰难。马云和其他阿里巴巴顶级高管称，该公司仍将专注于中国市场营收的增长，而不是海外。阿里巴巴还介绍了他们与支付宝子公司之间的关系。

与会者称，阿里巴巴在纽约推介会上向投资者播放了一段短视频，介绍了阿里巴巴公司以及中国用户如何使用该公司的服务。

马云告诉与会投资者，多年前他来美国融资，被30家风投拒绝。“现在我回来了，打算问你们多要点钱。”他说。马云的这句话引起现场一阵大笑。

与会者称，阿里巴巴并未计划安排马云接受提问，但是马云还是直接回答了现场投资者的提问。他被问及如何支配自己的时间，马云称他的首要任务是维持好与中国以及其他政府官员的关系。

其他阿里巴巴高管也接受了投资者的提问。在回答国际扩张的问题时，阿里巴巴高管称，该公司主要还是专注于中国。在中国，只有半数人使用互联网，半数人网上购物。

路透社报道中称，马云在路演活动中即兴谈及VIE事件（即支付宝剥离风波），令投资者感到有些意外。“马云说这是个艰难的决定，时间会证明这一决定是明智的，”一名参与餐会的投资者说。另外两位从多伦多赶来的投资者表示，他们理解马云这么说的意思，“‘相信我这一次’。”2010年，马云将支付宝从阿里巴巴集团剥离，转至一个由马云本人控制的公司旗下，此举遭到包括雅虎及软银在内的主要股东的反对。

马云在昨晚回答媒体记者的提问时表示，过去认为路演很累，但事实上每天只用了十分钟对投资人演讲，“算是有史以来最轻松的一周”。

马云说，这一个星期期间还看了一场电影，打了一场球，看了一场展览。马云还表示，从公司路演中投资者认购情况来看，阿里巴巴上市招股价定价区间并没有偏高，相反，“我们原本可以定得更高”。

路演宣传片马云亲自“煮”心灵鸡汤

目前，在微博、微信圈里，我们可以看到阿里巴巴的路演宣传片，马云亲自上镜秀英文，向大家阐述阿里巴巴的商业模式。“大家好，我是马云，阿里巴巴集团的创始人和董事会主席。十五年前，在我公寓里，十八位创始人有了一个梦，这个梦想就是，在某一天我们能够创立一个为成千上万小企业主服务的公司。这个梦想，从始至终都没有变过，让天下没有难做的生意。”马云介绍说，阿里巴巴的服务人群就是小的生意人和他们的客户，阿里巴巴的目标就是通过阿里巴巴搭建的生态系统，能够帮助商家和客户找到彼此，并且按照他们独特的需求方式来开展业务。“十五年过去了，我们在中国已经成了一个家喻户晓的名字。现在，我们也已经准备好让全世界来认识我们。”马云说。

整个宣传片的风格基本走的是马云曾经大力倡导的淘宝的“小而美”的模式，讲述了中国各个城市里的普通人甚至是残疾人被电子商务改变的生活。其中，常住人口5万人，却拥有超过1500家淘宝网店的“淘宝县”——浙江遂昌，也被作为个例搬上了宣传片。而在宣传片的结尾，马云再次引用了自己讲述了N次的名言：“We believe one thing，today is difficult，tomorrow is more difficult，but the day after tomorrow is beautiful。（我们深知，今天很不易，明天更加困难，但是未来是无限美好的。）”

马云的心灵鸡汤加上小人物的讲述方式，在一定程度上打动了华尔街的投资者。不过有备而来的投资者，现场的问题几乎都围绕着阿里巴巴的商业模式展开，话题涉及阿里巴巴今年展开的多笔交易，包括入股恒大、文化中国等。除此之外，沟通的内容还包括阿里巴巴的公司治理问题，以及该公司的高速增长能否持续。

致信投资者解读“股东第三”理念

此次IPO也有望创造美国资本市场的历史之最。马云效仿了谷歌和Facebook的方式，在IPO中对外宣布了阿里巴巴的使命，包括让公司生存到22世纪、在中国与世界之间架起桥梁，以及为支撑阿里巴巴增长的“小人物”而战。

在近日一份马云致投资者的公开信中，马云系统阐述了阿里在使命、愿景、商业模式、如何面对挑战、解决问题的优先级以及治理机制等方面的思考。他表示，阿里的使命决定了公司不会成为一家商业帝国。“我们坚信，只有打造一个开放、协同、繁荣的商业生态系统，令生态系统的成员有能力充分参与其中。这样才能真正帮助到我们的客户，也就是小微企业和消费者。”

马云坦言，要建设一个面向未来的生态系统一定会饱受争议和挑战，给股东带来困惑，但阿里一定会“顽固的坚持我们的理想”。他相信，推动阿里生态的长期发展不仅能为长期投资者带来丰厚的回报，更能带来一起完善社会的成就感。

作为一家估值千亿美金的公司，人们经常发现自己很难描述阿里巴巴是什么。对于阿里，马云的概括是“生态系统”。在这 2000多字的公开信中，“生态系统”一词就出现了24次。

历史上没有哪个企业真正彻底做过或者做好过这样一个生态系统，马云表示，运营这样一个错综复杂的商业生态，必须面对复杂的局面，平衡与协调各方利益，并做出艰难选择。而现实商业社会里的很多弊端也会在生态里出现，处理好这些问题从来没有一个最完美的方案。

除了运营一个生态系统的复杂性和艰巨性，当一家来自东方古国的大型互联网公司闯入全球视野，其产生的文化、价值观、法律、甚至地缘政治等因素的冲撞，会导致很多问题复杂化。马云在公开信中“提醒”投资者：“假如您是我们的股东，您一定也会因为我们而增加不少困惑。”

但他强调，不管发生任何事，阿里一定会顽固的坚持自己的理想。因此，阿里“渴望的是长期的投资者而不是短期股票炒作者”。

马云表示，阿里不会根据收入和利润的短期波动而做决定。公司战略决策会完全彻底贯彻执行使命驱动的长期发展规划，一切人才、资本、技术、资源的运用将会用来保障阿里生态系统的长期健康发展。

“客户第一、员工第二、股东第三”，马云曾在很多场合提出这一理念，很多人投资者初听这个观点都很难理解并接受。在公开信中，马云首次对这一说法给出了自己的解释。马云表示，阿里巴巴只有坚持“客户第一”，为客户创造持久的价值才有可能为股东创造价值。在新经济时代，让客户满意的最主要因素是我们的员工，没有勤奋、快乐、激情敬业和富有才华能力的员工，给客户创造价值就是一句空话。没有满意的员工队伍就不可能有满意的客户，没有满意的客户绝对不可能有满意的股东。

“当一家来自东方文明古国的大型互联网公司闯入全球视野，势必会遭遇很多质疑。”马云写道，“尽管上市后的阿里巴巴很难回避这些争议，但我们希望这些争议是建设性的，可以为全球化的讨论贡献新的思路。”

马云准备了什么

橙、红两个路演团队

华尔街日报援引知情人士的话称，阿里将组建两个由银行家和高管组成的团队，分头与美国、欧洲和亚洲的投资者会面。为两个团队以阿里标识上的两种颜色命名。其中，橙队由阿里巴巴董事局副主席蔡崇信和首席执行长陆兆禧带队，红队将由阿里巴巴首席财务长武卫和首席运营长张勇带队。

该人士还表示，两队中都将有为阿里安排IPO交易的投行代表，包括瑞信、德意志银行、高盛、摩根大通、摩根士丹利、花旗和洛希尔(Rothschild)，阿里巴巴聘请洛希尔在各行之间进行协调。对于每一个大型投资集团，阿里巴巴都指定了两家银行在路演期间与其进行私下商议，以避免参与商议的承销商太多，富达投资等几家大型投资管理公司已与阿里举行了会议。

瑞士信贷首席执行长杜根(BradyDougan)将在率先开始的纽约路演中介绍阿里巴巴的情况，随后是不规定时间的问答环节。银行家们和阿里巴巴的高管还将在纽约WaldorfAstoria酒店举行投资者午餐会。

在纽约路演后，阿里巴巴还将移师波士顿、巴尔的摩、丹佛、旧金山和洛杉矶等其他美国城市，然后将前往香港、新加坡和伦敦举行上市路演。他们表示，公司部分代表还可能前往中东。

阿里上市推介会预计9月18日结束。如果路演能够如期结束，阿里巴巴的股票将于当晚定价，第二天即9月19日在纽约证交所挂牌交易，股票代码“BABA”。

三度更新招股书

上周末，阿里巴巴最新一次更新招股说明书，首次对外公布了招股定价区间等IPO关键信息。按照每股60-66美元的招股价测算，阿里巴巴上市后的市场估值接近1700亿美元，最高融资243亿美元。除了软银之外，包括雅虎、中投、国家开发银行和中信资本在内的阿里巴巴集团现有股东都将在IPO时出售其持有的部分股份。

与前两次更新招股书着重更新财务状况和理清股权结构不同，阿里巴巴此次披露了更多直接关系IPO的关键信息，包括每股60-66美元的招股定价区间，以及上市后的现有股东出让情况等。

招股书显示，阿里巴巴将发售1.23亿股美国存托股票；同时，包括主要股东雅虎以及阿里巴巴集团董事局主席马云和执行副董事长蔡崇信在内的限售股东将提供总计约1.97亿股的美国存托股票。其中，美国雅虎将出售总股份的4.9%，售股完成后仍将持有阿里巴巴集团约16.3%的股份；中投公司、国家开发银行、中信资本、银湖资本等也将出售部分股份，出售完成后，中投公司、国家开发银行、中信资本仍将持有阿里集团发行后总股本的2.1%、0.2%和0.8%。

值得注意的是，阿里若成功上市，将令诸多机构赚得盆满钵溢，其中仅中投公司的投资就将增值40亿美元，这将是中投成立以来投资回报最高的项目。

若以IPO定价区间最高价66美元计算，马云持有的股权总价值将超过120亿美元，IPO时马云将套现8.415亿美元，马云持股比例将从8.8%降至7.8%。

相较于其他公司IPO时原始股东的抛售情况，阿里巴巴集团此次IPO原始股东套现比例微乎其微，市场认为这反映出其对后市的持续看好。

华尔街会拥抱阿里巴巴吗？

在互联网界，一个被广泛认可的观点是：一家互联网企业，如果说开始以资本诉求为第一导向，那往往就表示，它开始走向平庸了。因为这个行业迭代的速度太快，它需要更强的创新力和变革力，而这些，往往是需要付出代价的。

所以，不难发现，大多数成功的互联网企业都在初期找不到盈利模式，而是先满足客户需求并将此做到极致，然后才演化出商业模式，如果一开始就陷入对于利润的追逐，去满足资本的需求，那么，反而难以笑到最后，其背后的资本也难以获得令人满意的回报。而且，即使走过初创期，这条金律也并非就作废了，即使大如BAT，也在移动互联网和云计算崛起后，面临着二度创业的艰辛。

因此，股东第三的口号虽然乍听难以令资本市场接受，但细究一番，却未必不是华尔街喜欢的口味。

越是成熟的资本市场，就越是注重价值投资，在全球市场，美国对于互联网公司的接受度是最高的，甚至是连续八年亏损的亚马逊也能一直受到股民的拥戴，如果说，以资本诉求，以短期利润为首要依归，那亚马逊这样的公司，断难在美国资本市场上存活，更遑论被追捧。再比如谷歌，市值超过千亿，现金流充裕，却常年采取不分红策略，因为它需要把资金投入到后续发展中，在谷歌看来，分红反而是说明公司的现金缺乏投资渠道，业务增长到了顶部。

亚马逊和谷歌的例子，充分说明了美国资本市场的成熟性，也给马云的理想主义提供了底气。这可能也是在香港联交所的态度出现松动后，阿里巴巴依然坚定选择美国上市的一个原因。

专家观点：阿里成功关键在于马云之外

对于阿里的上市，海外投资者们是怎么看的？

知情人士透露，一些资产管理公司的投资组合经理和分析师上周末一直在加班，为路演做准备。他们观看了一个面向投资者的在线推介视频，基于腾讯、百度和京东等同行的估值来权衡阿里的估值。

管理一家小型对冲基金的希雷资本管理公司董事总经理沃伦·希克曼对阿里的前景也很看好。他参加完路演后表示：“阿里巴巴还处于成长的初级阶段，我相信它将成长为一家非常大的国际性企业。它将成为50年来最成功的IPO之一。”据其透露，他们公司已经购买了阿里的股份，并计划在其上市时购买更多的股票。

对冲基金Ironfire Capital的创始人埃里克·杰克森说：“我觉得阿里很可能沿着Twitter的路走，把最初价格谈判当做对话的开始。Twitter路演时谈了一个非常低的价格，但他们最终以高达每股26美元的价格成交。我相信，阿里最终的成交价，将比这高得多。”

JO Hambos的River说：“长期来看，我认为这家公司会是赢家，股票发行价上涨我不会感到意外。”一些预期认为，阿里的市场估值约为2000亿美元。

前谷歌战略合作主管Crid Yu在接受彭博采访时表示，你很少能看到一个公司，存在了这么久，有既定的经营历史，有巨大的盈利，而且，还是快速发展的，阿里巴巴的收入在上个季度又增长了40%，这真的非常出色了。这显示了中国国内经济的巨大能量，因此，我们期待之后有更多的能量来驱动他的增长。我们觉得他们目前的策略非常明智，但我们得记住两件事，一件事是他仍然有些神秘；第二，是如果按照以往8~10年的经验来看，它可能是被低估了。

John Locke Capital Management LP的首席投资长惠特曼说，他很高兴有机会听取阿里巴巴其他高管人员的发言，对他们的推介感到印象深刻。他说，阿里巴巴运营成功的关键不仅在于马云，在于马云之外的运营团队；不过人们对这个运营团队还有很多疑问。

“新朋好友”可买10亿美元股票

市场人士预计，本次阿里发行价值超过200亿美元的股票不会轻松。阿里显然也认识到这一点，其不仅将IPO定价处于市场人士给出的估值低端，还呼朋唤友来购股。阿里计划拿出IPO中约5%的股票用于“亲朋好友”购股计划。

资本市场数据和谘询公司Ipreo称，如果阿里巴巴IPO的融资规模为200亿美元，则其“亲朋好友”购股计划的规模将达到10亿美元左右。

“亲朋好友”购股计划允许雇员及其他相关人员在股票公开交易前，以IPO价格购买股票并赚取上市后的升值收益。而通常，只有专业投资者和有限的个人投资者才能以IPO价格认购新股，一些企业把“亲朋好友”购股计划视为一种拓展股东基础以及奖励重要人员的手段。

“亲朋好友”购股计划并不是阿里首创，其他一些赴美上市的中资公司也采用了这类计划，比如新浪微博和京东等。

据华尔街日报报道，瑞士信贷将负责监督“亲朋好友”购股计划，摩根士丹利及瑞士信贷将负责管理所谓的禁售期协议，禁售期协议规定IPO前购入股票的股东在上市多久后才可以进行出售。而高盛将扮演所谓稳定代理人的角色，监督股票上市初期的交易。

雅虎获利80亿美元成大赢家

作为阿里的第二大股东，雅虎也将在这场上市狂欢中获利超过80亿美元。阿里披露，在此次IPO过程中，阿里和雅虎等股东将以60至66美元的价格出售3.201亿股美国存托股份。其中，雅虎将出售1.217亿股阿里股份，获得的收益将达到80.3亿美元。根据该文件，售股完成后雅虎仍将持有阿里巴巴集团约16.3%的股份。

2005年，雅虎以10亿美元现金和中国雅虎的全部资产换来阿里巴巴40%的股份。2012年，雅虎曾经减持5.23亿股阿里普通股，获得71亿美元收入。雅虎当前持有阿里22.6%的股份。随着阿里业务的蒸蒸日上以及IPO计划的顺利推进，雅虎手中剩余的阿里股份在不断升值，这成为雅虎账下的巨额财富。

本次阿里IPO将对雅虎之后进行回购和收购大有裨益。雅虎首席执行官梅丽莎·梅耶尔（MarissaMayer）一直试图扭转公司的颓势，并在网上广告和用户方面与谷歌和Facebook竞争，阿里的股份使该公司在两大互联网巨头的夹缝下得以喘息。

延伸阅读

路演是国际上广泛采用的证券发行推广的一种方式，一般来说主要是举行推介会，由公司向投资者说公司的业绩、产品和发展的方向，其实就是要讲清楚自己的投资价值，并且回答机构投资者关心的问题，目的是为了投资者和股票发行人之间的沟通，保证股票能够顺利发行。当然，也是为了最大限度地提高股票的估值。

纽交所是不允许路演对外披露的，因此目前的时间都是猜测。美国媒体普遍猜测阿里将从周一也就是昨日开始在纽约进行路演，随后将转战十多个美国城市，并在9月18日重返曼哈顿。阿里的股票将于当晚定价，第二天即9月19日在纽约证交所挂牌交易，股票代码“BABA”。

（资料来源：凤凰网、第一财经日报、上海证券报、新京报、中新网、中国企业家、腾讯、观察者网、华西都市报、杭州网等）

【编辑：小生】