新机销售超过14万台，客户服务满意度累计10年第一，中国已成长为斗山工程机械最重要的“本土市场”。在进入中国市场的第20年，斗山工程机械发力“后市场”，创新性地联合其重要代理商永弘机械及国内优秀的工程机械拍卖公司——易极拍卖，合作举办二手机拍卖会。在拍卖会举行期间，斗山工程机械中国区后市场副总裁丁郁真、循环事业部总监张进东及二手机事业部部长袁云孝就斗山在“后市场”尤其是二手机领域的发展同中国工程机械商贸网编辑进行了交流。

斗山首场二手机无底价拍卖会现场

斗山首场二手机无底价拍卖会现场

斗山工程机械总计53台设备成交47台，总成交金额超过2200万，这样的拍卖成绩堪称惊艳，尤其是对抱着边学习边组织拍卖态度的斗山来说。斗山工程机械中国区后市场丁郁真常务表示这次拍卖会的首要目的是让斗山通过实际运作真正了解二手机拍卖：“可以说，这个目的已经达到了”。在谈到举办此次拍卖会的缘由时，丁常务进一步表示“在对中国二手机市场进行了解后我们发现拍卖是处理二手机的一种有效手段，举行此次拍卖会也是希望引导二手机市场向更健康的方向发展”。

“饿”，这是张进东在观看了整场拍卖会后最直观的感受，虽然同样对于此次拍卖会表示满意，但一个“饿”字充分显示了斗山在二手机领域的决心。张总监说：“在一些发达国家，工程机械以旧换新比例已经达到百分之七八十，中国市场的以旧换新比例在短期内会提高到50%左右。然而发达国家二手机有包括出口在内的多个处理渠道，中国二手机要出口到其他国家现在看起来还有一定的困难。随着中国市场以旧换新比例越来越高，如何帮助代理商处理掉置换回的二手机非常重要，这将是中国市场的普遍问题。”

斗山工程机械循环事业总监张进东

代理商直接销售、通过中间商进行销售和拍卖会，是中国工程机械市场处理二手机的三种主要方式，而拍卖会则是批量处理二手机的最有效手段。正如袁部长所说：“斗山、代理商和易极合作进行的此次拍卖会是一次创新，可以充分发挥三方的优势。”而拍卖的结果也证明了袁部长的判断，而强化二手机运营，是当前工程机械市场发展的要求，对斗山二手机而言，加强二手机的管理，是完善斗山装备全生命周期管理理念的具体体现。

对于业内关于二手机影响新机销售的担心，丁常务有自己的看法：“中国市场大量二手机的出现有一定的历史原因，一些代理商现阶段把重点放在处理二手机上也是理所应当的。在这个阶段过去之后，代理商自然会把销售重点重新转移到新机上来。”他同时表示，二手机是有固定需求的：“相对于新机的客户，二手机购买者对于设备更为了解，他们也更能发现二手机的价值。在市场相对稳定之后，新机和二手机销售之间不会产生太大的竞争关系”。

在斗山看来，二手机市场决胜的关键是把握好老客户，这需要斗山各部门对于客户的产品进行全生命周期的关注。通过维护客户关系，一方面可以促进客户再次购买斗山设备，同时由于对设备运行状况有详细的记录，可以提升在二手机销售过程中客户购买的信心。

今年是斗山进入中国工程机械市场20周年，斗山作为在20年时间里，一支举足轻重的力量始终影响着行业的发展。在中国工程机械后市场竞争大幕开启之际，斗山已吹响了后市场的“冲锋号”，向着“续百年辉煌”的目标进发。

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