文/杨君君

国内创业公司往往在创业初始阶段会有如下困惑：如果BAT进入这个行业怎么办？虽然在移动互联网行业，用户打开App直接目的性的增强让BAT在PC互联网时期所积累的入口优势有所减弱，但BAT背后强大的资金和资源优势，同样会使得创业者难以望其项背。在这种情况下，整个互联网行业的逐渐稳定使得创业公司能够杀出重围的难度呈持续增长的态势。

一个最简单的案例，在十五年前，创业者做一个门户网站，找到合理的运营策略和商业模式后就很容易成功，而现在，就算你找到一个独一无二的创业idea，也很可能会被巨头跟进，面临着与大于自己数千倍、甚至万倍的对手竞争的情况。所以，对于现在在互联网行业进行创业，“巨头趾缝”似乎成为了唯一可以舞蹈的场所，这就意味着，创业者需要摒弃靠“轻巧”模式进行赚钱的想法，找到这样一个巨头不愿意碰触的缝隙——以此，我们看到，越来越多像美团、点评这种“避轻就重”的公司被称为具有“核心资产”的公司。

在经济学中，有一个非常著名的理论叫作“舍恩定理”，大致是说，面对新的思想，只有真正的相信它、对它着迷的人，才能获得最终的成功。将这个定理套用在上述所描述的现象中，我们似乎可以这样理解，虽然懂得现在创业避轻就重理论的人不在少数，但很少有人能真正的相信它，并且坚持下去——现在最明显的莫过于“在线二手车交易”这样一个被称为2014年最具发展潜力之一的市场。

在线二手车市场的发展之痛

中国二手车电子商务交易究竟有多火？来自艾瑞《2014上半年中国二手车电子商务发展报告》显示，2014年上半年中国二手车电子商务平台车辆成交规模为82070辆，交易规模达47亿元，除2月受节日影响之外，今年3至6月的环比增长平均为10.73%——虽然月增长已经达到10%以上，但对于大多数在二手车市场的人而言，似乎远远没有达到顶峰——一个在线上二手车交易网站的朋友打过一个非常有趣的比方，“现在二手车在线交易市场，大家普遍的是坐在金山上用掏耳勺掘金，被挖出的金矿真的微乎其微”。

实际上，在现在的二手车线上交易市场中，之所以大家只能选择掏耳勺而并非铲车进行掘金的最大原因可以概括为“两信问题”——信任危机和信息不对称——大多数买家因为并没有相应的车辆知识，所以很难放心在一个网站上购买一台二手车，而对于二手车卖家来说，市场需求的缺失，使得它们也很难将车卖出去……因此，传统二手车交易市场就有了非常鲜明的“中国特色”——二手车卖家将车卖给中间商，再由中间商卖给买家——我们可以称之为C2B2C。

在这个模式之下，存在有两个待解决的问题：一、卖家在将车卖给中间商时，如何能避免被中间商找各种理由压价；二、买家在从中间商买货时，如何能对于车况做出一个精准的判断，以保证自己不会当“冤大头”。这两个问题已经演变为现在二手车线上交易市场最大的两个痛点。

但，问题意味着机遇。

解决二手车上游交易渠道

就在最近，国内在线二手车交易平台开新二手车开通了深圳线下店，并在深圳电视台投放了多支广告进行宣传。就在大家还在对开新二手车进军线下这种“反互联网”——越来越重——做法开始品头论足的时候，这些线下店正在成为这个二手车市场交易平台的“核心资产”。

开新二手车目前的服务对象主要是二手车卖家，即二手车C2B2C中前半部分C2B的模式。开新二手车的主要运营模式可以简而概之为：帮卖模式——二手车卖家可以电话预约开新二手车的车辆检测人员，由其做出详细关于车况的报告，然后将报告上传到开新二手车的在线网站，由各个手车商进行盲拍竞价，最终在开新二手车的担保交易之下完成这笔交易——将二手车收购充分引入市场经济。

在开新二手车整个的运营模式中，有几个点非常值得大家借鉴：

首先，从大的层面，开新二手车非常敏锐的发现了现在二手车市场所存在的问题，然后采取了新时代互联网创业定律避轻就重的原则，通过在各个城市开设线下店和网罗各种二手车收购商这种相对较重的模式进行切入，形成自己的“核心资产”；

其次，由于采用“盲拍”的竞价模式——所谓盲拍，指的是出价方并不知道其它厂商对于此车的收购价格——这使得卖家可以处于一个相对“公平”的地位，以此来获得卖车的最大收益；

最后，打造了一个更适合的信誉体系。由于车属于一次性交易产品，不会像服装、食品等快消品，可以采取累积信誉体系的方式（类似于淘宝），所以开新二手车采取了相对粗暴但非常适合的信誉体系，在达成初步意向之后，如果二手车车商有违约行为，开新二手车则会直接对车商进行罚款，并对卖家进行补偿。

正式基于这样一整套相对完整的解决方案，开新二手车在二手车卖家市场已经取得了不错的成绩。根据开新二手车所公布的数据，开新二手车的月均成交车量数超过1500辆,每月服务的新客户按车牌统计的话超过3500辆，而去年全年才仅仅为1万4千辆。更为重要的是，通过开新二手车进行卖车，可以比二手车市场车商直接报价能够高5%-10%，比4S店高10%-20%。通过解决二手车上游渠道问题，开新二手车可以说给所有的二手车线上网站上了精彩的一课，非常有参考的价值。

但，这就够了么？

更大的二手车想象空间

目前，大多数二手车交易网站都是采用的“平台”模式，即通过给卖家和买家提供一个交易平台来实现最终的交易——虽然这种非常“互联网化”的模式并没能真正解决在前文提到的二手车交易市场的任何一个问题，但因为互联网本质的“去中介化”，实现买家与卖家的直接交易似乎才是二手车在线交易理想中的终点。

开新二手车虽然非常务实的解决了C2B2C中C2B的部分，但其实并没能真正的打通买家与卖家之间的渠道——开新二手车目前还有没有任何触达买家市场的迹象——这让我们在分析开新二手车在二手车市场上没能完全形成“买卖闭环”的同时，也给我们留下了非常大的想象空间。

我们可以不妨设想一下开新二手车如果要完美解决“二手车在线交易”市场的路径，目前我可以想到的有两条：

第一，将“帮卖”的模式复制为“帮买”——可以通过给买家提供二手车咨询，包括帮忙检查车辆、提供二手车购买保证，消除买家在购买二手车时由于不懂车而不敢买的顾虑。这样做的好处在于可以站在巨人的肩膀上，实现买卖互通，由自己作为二手车收购商的两端第三方，解决信任问题。但坏处在于如果开新二手车在买卖双方都有接入的话，难免会有“黄牛”的嫌疑，车况报告和信用体系会遭遇危机——相信这也是开新二手车迟迟选择不进入买方市场的主要原因；

第二，不破不立，彻底消灭传统二手车交易流程中的二手车收购商，将C2B2C模式转为C2B模式。这样做的好处在于，如果能够实现，则会非常有可能成为一个跨时代的巨头公司，届时，开新二手车线下店的“核心竞争力”优势会得以充份发挥。缺点则在于需要建立一个新的模式和流程，形成一个完整解决方案，同时要求开新二手车不仅要挑战传统模式，还要推翻自己现有的优势。

以及……

似乎不论采取哪种模式，最终都将会促成整个二手车在线交易市场的繁荣——即便我们目前还无法确定真正能够实现这种繁荣的模式是什么，最起码，当我们还在妒忌美国人在购买二手车时的方便的时候，我们似乎看到了属于我们自己的二手车市场发展的时代。

但，这个时间需要多久？

更多内容请关注微信公众帐号“杨君君杂潭”

订阅我的RSS：http://column.iresearch.cn/rss/yangjunjun/index.xml

专栏内容系作者个人观点，不代表艾瑞网对此观点赞同或支持。如有异议请直接联系作者处理。