人言：Avaya在渠道上的变化，主要是从过去的量到价值的转换，深入到对合作伙伴的要求与认可中。

推荐理由：强调渠道伙伴能力的提升，在创新研发与渠道赋能上做得有声有色。

Avaya大中国区副总裁、渠道事业部总经理 富莉莉

“Avaya在渠道上的变化。从过去的量到价值的转换，深入到对合作伙伴的要求与认可中，落实到具体行动上，一方面Avaya在合作伙伴的技术研发方面投入下足了功夫。而另一方面，Avaya对合作伙伴体系架构上，更强调合作伙伴的解决方案的各种认证。” Avaya大中国区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉介绍说。

今年，Avaya在大中国区的业务持续成长。通过与渠道伙伴的紧密合作，Avaya对区域和行业市场的覆盖进一步加强。

在加强金融、电信等行业优势地位的同时，Avaya在政府、能源等行业取得了长足的进步，同时在中小企业市场增长迅速。

同时，Avaya通过对Radvision公司大中国区业务的高效整合，在视频会议市场作为领先的IP及无线网络视频会议技术提供商，Radvision在视频会议行业有20年的历史。事实证明，通过与渠道伙伴的紧密合作，Avaya可以为大中国区各种规模的企业提供开放、经济、易用的视频协作解决方案，推动视频协作在企业内外的广泛采用。

合作深度不断提升

在战略合作上，Avaya与方正世纪深度合作，利用Avaya在业界领先的创新技术，以及方正世纪在中国IT分销行业影响力及IT服务技术支持能力，帮助各种规模的企业客户高效率地采用视频会议技术，变革员工协作和工作的方式，建立多元化沟通方案。

企业移动与云、大数据的技术支撑会在未来的方案与服务中更加凸显强大的动力，从6年来Avaya在研发领域投入的25亿美元的规模中就可以感受到企业的创新。

创新意味着时刻把握产业发展动态，事实上，我们不难发现，通信未来的发展趋势将迎来四个方面的升级：第一，消费者或者企业用户将成为整个创新应用最直接的推手，这样的变化主要来自用户对终端的话语权；

第二是多媒体通信手段的丰富，技术与产品的升级使得用户的通讯应用可以在任何时间、任何地点以及任何手段上得以实现；第三个大趋势是通信的融合，整个通讯将不会像以往处于孤立的、互相无联系的状态，而是一个融合的，整合的通信平台；第四，BYOD的应用模式不但能提高业务效率，对成本的节省也至关重要。基于这四大发展特点，用户的需求在Avaya的产品线上都能找到对应点。

值得一提的是，2014年，Avaya中国在渠道创新上特别投资成立了Partner Lab计划 ，此举旨在推动合作伙伴进行新通信应用解决方案的研发，合作伙伴可以通过创新研发，共享Avaya的平台资源。作为支持，Avaya每年会把自身业务营收16.4%的资源用作技术创新，推进新通信对产品方案的需求实现。

据了解，在中型企业市场，用户对新通信的需求表现得尤其明显，目前，Avaya的IPO产品线已经销售40万套，中型市场连续19个季度保持增长。业绩的优异表现不仅源自于创新产品及方案，同时也离不开渠道运作的提升，Avaya中国区渠道总监富莉莉认为，随着Avaya平台与企业业务的关联越来越紧密，全面的协作解决方案势在必行，用户对移动、安全、数据、视频需求的跃升也同时带动了对渠道及合作伙伴的要求。

强调认证与能力优化

“Avaya在渠道上的变化。从过去的量到价值的转换，深入到对合作伙伴的要求与认可中，落实到具体行动上，一方面Avaya在合作伙伴的技术研发方面投入下足了功夫。而另一方面，Avaya对合作伙伴体系架构上，更强调合作伙伴的解决方案的各种认证。” 富莉莉介绍说。

事实上，Avaya新近推出iConnect计划就是以提高合作伙伴能力为重点，其目标主要针对两类合作伙伴：一是Avaya原有的合作伙伴，通过该计划来提升他们从提供单一产品线到全线产品和解决方案的整体技术能力；二是新加入的合作伙伴，通过iConnect计划来帮助他们取得Avaya专门的SME专家资格，同时针对这些取得专家资格的合作伙伴，Avaya还有很多内部的激励计划。

为此，“Avaya对参加iConnect计划的合作伙伴提供专门的销售、安装配置等培训，帮助他们取得相关的技术产品认证。我们还提供很多市场活动方面的支持，帮助他们取得业绩增长。”富莉莉说，“就像一句老话说的，‘授人以鱼不如授人以渔’，我们不仅为商业市场的伙伴提供业界最具竞争力的IP Office全系列商业市场解决方案，同时还要提供工具、使用方法，包括进入这个市场的能力。”

竞争环境在变化，厂商也在变化，Avaya的新通信与大梦想所诠释的主旨有产品与技术的优势，更有面对企业成长的跨越之选，通信与协作的梦想就像Avaya的业务延伸一样，从视频、呼叫中心到网络基础架构，大而宽广，企业成长的路径同样如此。