3C评论员蔡辉

爱施德、天音、乐语、恒大和、迪信通，42家虚拟运营商，手机分销商就占据了5 席。从“卖手机”到“卖手机号”成为了最时髦的转型之路。

理论上讲，做虚商是手机渠道商最容易过渡的行业。首先，线下渠道商拥有广泛的物理网点和供应链资源，这是天然的销售渠道出口与后续维修入口，而渠道正是虚商直达客户最稀缺的资源；其次，渠道商过去扮演B 2B的角色，在互联网环境则需要打造面向B 2 C 的产品品牌，需要积累用户数，持续运营维护，而不是过去一锤子买卖的销售额；而重要的是，在虚商方兴未艾，野蛮生长的环境里，“人”是最重要的元素，而渠道商过去积累的运营商人脉资源和合作经验让其先其他行业一步拿到推广资源。

当然，这也是传统手机渠道商转型做互联网的重要支点。爱施德、天音等均先后收购了游戏公司，而游戏虽然A PPU 值高，但渠道贵，平均一个手游客户装机成本需要几块钱到20多块钱，而通过自营渠道销售的电话卡渠道成本几乎为零，且几乎百分百的留存率，这也是其积累初期用户的有效手段。

但不管怎么说，梦想是丰满的，现实是骨感的。宽带引入民营资本可以协助最后一公里的硬件建设，而虚商对于三大基础运营商更多是纯粹的竞争关系，这使得运营商的配合热情并不高。三大基础运营商给予的套餐价格也几乎没给虚商任何利润空间，即使虚商们创新了“流量不清零”，“0套餐基本费”等资费模式，也很快被基础运营商效仿。虚商今年整体放号100万，几家渠道商放号量也在10万左右，比起三大运营商动辄几百万的月放号量是九牛一毛，这个体量远不能支撑所谓的“用户规模”。

通过资费与基础运营商竞争的可能性几乎为零，那么虚商的特色势必要结合自身的主营业务，比如京东、阿里可以结合其电商延伸到支付领域；平安、民生可以结合其金融产品销售；其他的视频公司、航空公司也有其主营产品配合。但手机渠道商作为一个渠道品牌和服务品牌，过去没有自己的产品形态，在消费者心目中感知度并不高。

换句话说，人家看到你在卖手机号了，但为什么要买你的？