品牌知晓只是第一步，如何让消费者愿意抛弃原有手机号换上“170”的号段，这是所有虚拟运营商们面临的第二个考验。

由于虚拟运营商本身不建网，网络覆盖等基础设施必须依靠传统三大运营商，所以对于虚拟运营商来说，吸引用户的手段只剩下了两个方向：要么资费更便宜套餐更有吸引力、要么有更多的特色服务。

苏宁目前就在进行第一种尝试。据记者了解，苏宁旗下通信品牌“苏宁互联”最近就在征集用户参与套餐设计，苏宁提出了18种方案让大家选择，包括低至8元套餐等。苏宁方面表示最终的套餐方案仍在商讨制定中，预计将在二季度正式上线。

邹学勇把类似苏宁这样的做法称之为“缝隙套餐”，即将三大运营商的原有套餐重新打包组合，组成不同于电信、联通、移动的套餐方案。这么做，可以满足运营商没有照顾考虑到的部分细分用户的需求。

不过，这种模式的盈利空间，就建立在虚拟运营商从运营商处拿到的“批发价”与自己的重新组合的“零售价”之间的价差上。另外如果价格太低还可能引起运营商的不满，盈利空间十分有限。

赵健认为，虚拟运营商未来的生存空间，肯定不在通信套餐售卖上，而是提供结合自身特色的服务。“我们的套餐就跟运营商一样，延续它所有的政策。”赵健告诉记者，乐语未来套餐设计的逻辑非常简单，不改变运营商的套餐体系，而是提供增值服务。

乐语目前找到的服务方向是“移动健康”领域。据记者了解，乐语将会和Jawbone Up手环、Fitbit等等市面上流行的穿戴设备公司达成合作，为用户提供近百款智能健康设备。

而虚拟运营商170卡的作用在于，成为用户管理智能健康设备的通道和账号。据赵健介绍，乐语重点会向用户提供一款APP，与所有的智能硬件配套，打通号码。用户可以可佩戴各种智能健康设备进行身体数据的采集，通过与云端的信息传输实现健康数据的管理。

“我们最看重的是成为用户管理健康的工具。”赵健表示，虚拟运营商从运营商处拿到的相当于是一个“管道”的资源，各种健康穿戴设备是端，乐语接下来要做好“云”后台服务，这样才能形成完整的“云管端”链条。

赵健认为，打通这样的模式之后未来才有机会尝试更多新的商业模式。“我们现在作为‘管道’是微利的，未来我们云平台赚钱之后，管道也许就可以免费了。”赵健说。换句话说，未来虚拟运营商可以向用户提供免费服务，比如免费的流量，免费的通话，而通过其他途径获得收入。

据记者了解，目前多数虚拟运营商们都在考虑如何整合自身业务的模式。即如何以自己的原有业务增加“170号码”的吸引力，或者通过捆绑号码为自身业务带来更多促进，而非依靠“转售”本身盈利。

迎来整合洗牌？

如果未来30家虚拟运营商品牌全部上线，这会不会太多了，市场何时迎来洗牌期？

面对这一问题，多数虚拟运营商业内人士对此表示乐观，大家似乎都不担心自己的业务会做不下去。事实上，据记者观察，经过近一年的准备，虚拟运营商从业者们的心态其实也发生了很大的变化。

2013年1月，工信部正式公布了“《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿）”之后，有意申请牌照的民营企业们其实都非常焦虑，一方面又想尝试一方面又担心活不下去。所以很多企业都希望工信部能对运营商做出更多限制，加入更多保障转售企业的条款。

当时，一家计划申请转售业务的公司中层告诉记者，无论是渠道商还是互联网公司，最终有多少民营企业能获得牌照，这点并不重要。“重要的是让开展移动通信转售业务的企业获得收入，赚到钱维持下去，才能达到试点的目的。”

一年之前试点正式方案公布之后，大家讨论的话题依然集中在“批发价格”怎么定的问题上。所谓批发价格，就是移动通信转售企业从运营商处打包购买“话音”、“数据”、“短信”等服务的价格。批发价格比运营商自己零售的市场价格越低，虚拟运营商能获得的利润就越高。