达内目前是个出于高成长行业的高成长公司，投资达内的主要风险有哪些呢？接下来这部分主要分析达内的三大投资风险和一点争议，三大投资风险分别是1、漏斗形生意模式导致客户获取成本高；2、IT培训行业周期性风险；3、公司在扩张过程中面临的风险，最后会谈下我对当下非常热门的在线教育PK线下教育这一争议话题的理解。

1、漏斗形生意模式导致客户获取成本高

目前的IT培训这门生意有天然的缺陷，就是做的其实是一锤子买卖，来达内参加培训的学员就业完以后就从达内离开了，不会在达内上进行重复消费，客户是进一个出一个(之前和一个朋友聊，他说这是漏斗形生意，我觉得非常形象)，达内这样的培训机构需要不停地去找新客户，而不像新东方学而思那样，一个客户有可能从小学一直吃到高中，同时达内的同一个客户不太可能在达内选择多种课程实现交叉销售，比如学完java又学PHP然后又学UI，而学而思的学员有可能补数学的同时补化学补学物理，达内客户不能在不同的产品之间相互转化。达内的IT培训生意，客户无法重复消费和交叉消费，所以导致用户获取成本相对比较高，近年市场营销费用占比在30%左右(远高于新东方学而思学大的10-15%)，对百度等搜索引擎带客户的依赖度比较高，从而导致利润率会上不去，尤其是在IT培训行业这么一个相对分散、竞争激烈的市场，对客户的争夺很激烈，这种竞争会导致市场营销费用攀升、客单价无法提升，而且只要出现局部没有伺候好客户的事情就会对招生的品牌和口碑造成不良影响。

漏斗形生意最典型的是世纪佳缘，佳缘是中国在线婚恋市场已经基本处于垄断地位的优秀公司，但是婚恋生意是一边进一出的，需要不断的找新客户，所以导致佳缘的市场营销费率一直相对比较高而利润率相对较低(佳缘2012、2013年的市场营销费用率分别是34.9%和37.27%，利润率分别是14.35%、12.92%)。

当然前面分析过，IT培训市场巨大，达内抓住了学员和企业两端的需求，解决了双方的痛点，两端都能拿住的生意模式赚钱相对容易，达内如果接下来进一步提升自己在中国职业教育培训的品牌知名度(如同当年早期新东方只做英语培训时虽然也是漏斗形生意，但是超强的品牌使其用户获取成本很低)，同时改善每一个环节的客户转换效率，提高公司整体的运营和管理效率，在客户数量和收入上去以后，规模效应也能起来，从而弥补和改善漏斗生意的缺陷。

此外，IPO对达内提升品牌价值或许有所帮助，达内上市公司的身份无论在学员这端获取品牌信任度还是在加强企业这端的合作，都会有些积极的作用，如果在教学质量有保障的前提下，达内IPO带来的品牌价值有可能让公司迎来更好的发展机遇。

2、IT培训行业的周期性风险

达内这几年尤其是2011年以来实现高速增长，除了达内差异化的发展策略和团队强大的执行力以外，还有很重要的原因是IT培训的外部环境形势大好，近几年中国互联网、电商、网游、移动互联网等爆发性增长，全社会都在触网，企业对IT人才需求极其旺盛，给了达内提供了非常好的市场机遇。达内的IT培训对学员有吸引力，非常关键的原因是把培训过程以就业为结果进行效果化了，所以能否学员能否就业就成了IT培训公司好坏的衡量标准，这也是把双刃剑，在IT行业好的情况下，就业好招生容易，培训公司生意好，但是如果中国经济和TMT行业出现周期性调整，泛IT行业就业出现问题，达内招的学员没法顺利找到工作，对公司品牌和未来招生都会造成重大影响。虽然目前来看，中国TMT行业仍然是中国增长最快的行业，发展势头非常好，但是如果万一出现黑天鹅事件，达内的抗风险能力会比较弱。

3、公司在扩张过程中面临的风险

达内目前处于相对比较快速的扩张期，2012年新增23个教学中心、2013年新增35个教学中心，覆盖城市由2011年的11个扩展至2013年的33个城市，由于达内以远程视频同步教学为基础的模式系统化和标准化程度高，所以地域扩张和教学点扩张的风险相对来说比较低，接下来提高近年新开的教学点利用率提高即可，但是需要重点关注的是达内接下来的课程产品扩张是否会出现问题。