难以形成规模化的二手车经销商的根本原因就在于车源的碎片化。对于二手车经销商来说，车源的碎片化导致的结果就是，在大多数情况下都是以采定销，做买卖就像撞大运——收到什么车就卖什么车，而在欧美高度成熟的市场，二手车经销商都是以销定采，什么车好卖就是收什么车。

国内的二手车市场是一个典型的“长尾市场”，车辆都掌握在每个个体车主手中，汇聚到一起才能形成一个庞大的规模，但是在传统的交易链条里，却缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的环节，从而为二手车商提供稳定的货源。汇聚流量，这恰恰是互联网的优势所在。

除此之外，二手车网站受到追捧也有着更为现实的原因。随着越来越多城市限购政策的出台，新车销售的增量市场被人为抑制，置换销售成为了限购城市4S店销售新的引擎。4S店想要吸引那些有置换需求的车主，就要为他们的手头的爱车找到好的出路。而各地愈发严格的限迁政策又挤压了二手车的流通渠道，于是，如何高效准确地对接供求双方

成为了经销商们最头疼的事情，而就在这个时候，二手车网站的出现解决了他们的燃眉之急。

各显神通谋市场

在诸多二手车电商的玩家中，“线上拍卖”是最为流行的一种玩法，车易拍、优信拍、开新和最近入局的平安好车所采用的都是这种模式。

所谓的“线上拍卖”模式，是指网站提供交易平台，车主将自己的车子放到网上拍卖，竞拍者则是大大小小的二手车商们。由于网站本身并不直接参与到二手车的买卖过程中，因此这是一种相对”轻资产”的玩法。而在线下的部分则主要负责车辆检测、交易过户等无法绕开的环节。

拍卖模式本身并不新鲜。线下拍卖一直是传统二手车交易的一种重要方式。线上拍卖能够被车商认可，根本在于它能够提升交易效率，电商平台的虚拟货架提供了比线下实体拍卖场数量更多的二手车源。而对于车主而言，由于引入了更多的车商参与，自己的爱车也更容易卖个好价钱。显而易见，这是一笔双赢的买卖。

当然，上面这一切能够成立的前提是，电商平台能够帮助车商找到足够多的车。有趣的是，关于怎么找到车源的问题，分成了南北两派。

“北派”指的是以车易拍、优信拍为代表的公司。车易拍联合创始人蔡旭告诉《商业价值》，从他们的经验来看，由于二手车电商刚刚起步，大部分终端消费者对于这种方式并不熟悉，直接获取C端消费者手中车源的成本较高。基于这种判断，车易拍和优信拍都选择了一种折衷的方式——与4S店合作，因此他们的业务以B2B为主，C2B的业务只占很小的一部分。

形成这种模式的背后，其实与北京的限购政策有着很大关系。

2010年底北京限购后，由于市场的增量市场被卡死，置换购车成为新车销售的发动机，这也意味着每个4S店都成为了一个二手车流通过程中的重要节点，可以聚集一定数量的二手车。站在4S店的角度来看，为了拉动新车销售，他们必须为客户手头的二手车寻求出路，而限购政策的出台让过去二手车市场的规则在一夜之间改变。

过去4S店有相对固定的车商合作伙伴，但是随着供给的增加，这些伙伴一方面没有实力吃掉那么大量的车子，另一方面，一些专注本地二手车销售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手车一下子没了出路。

车易拍和优信拍很快发现了其中的机会，于是迅速进入为4S店提供置换的解决方案，通过与4S店的合作，两家公司也迅速站稳了脚跟。在车易拍，每天有超过500辆上线，对于大部分过去每天只能看一两台车的经销商来说，这是一种完全不同的体验。

不过相比之下，优信拍比车易拍的模式更“重”，它并没有将宝都押在线上，而是在北京、上海和广州均设有线下的交易场地，定期举办线下拍卖会。

与北派的B2C玩法不同，总部位于上海的开新和平安好车则是典型的C2B模式。虽然都是从事To B的业务，但是由于出发点的不同，南北两派形成了具有各自特色的玩法。