文/陈敏

眼下最红的国产手机品牌，莫过于中兴旗下的nubia（中文名为“努比亚”）。但很少有人知道，这个在发布之初并不被看好的手机新品牌，之所以能成为线上渠道最畅销的手机系列之一，除了你们都懂的那个原因之外，还有京东和“JD Phone计划”的推动。

京东是怎么促成了与nubia的合作？在这个过程中经历了怎样的波折？“JD Phone计划”是怎么开始的？京东想通过这个计划得到什么？

1亿元保证金的事故

“在去年年初，我们就开始规划JD Phone。”京东高级副总裁王笑松在接受网易科技采访时说，JD Phone并不是京东的自有品牌手机，而是根据京东大平台的用户反馈和数据分析，与国内的手机厂商一起商讨，修订手机的参数和价格，精准营销。

“京东上的消费者评价都是完全真实的，任何一个评价都是无法修改或者删除的。我们可以通过对差评的梳理，发现产品的痛点是什么。”王笑松说，“有些产品的某些点上没有做好就很可惜。比如，有的产品屏幕很大，拍照很好，但内存很小，用户的感知就是玩游戏的时候频繁死机，体验很不好。”

带着这些问题，王笑松带着京东的团队，从去年年初开始陆续拜访了很多手机厂商。“我们主要是跟厂商谈，用户对哪些点是很关注的，能不能一起合作，针对用户推出一些更好的产品。”王笑松说，一开始的讨论并不顺利，因为手机厂商有不少顾虑，比如某些参数提高了，价格就会提高，用户会不会接受。

对于手机厂商的这些顾虑，京东给出的回复是：京东愿意承诺一定的销量，也愿意用很低的毛利来尝试合作销售。

京东最开始接触是nubia Z5 mini（小牛）。据了解，这是nubia品牌发布后的第二款产品，而第一款产品nubia Z5在发布的时候定价3456元，那时，这个新品牌还没有被市场接受，价格也制定得很奇怪，所以销售并不理想。

“我拿到nubia Z5 mini之后，拆开手机看布线非常好，配置也很主流，尤其是拍照的体验很好，对焦和测光是分离的。”王笑松回忆说，“当时nubia团队想把这款手机定价在2345元，但我们认为如果是这种定价，销售肯定还是不温不火，所以建议定价1888元。对方也有顾虑，担心利润这么薄，线下渠道就没法卖了。”

“为了打消对方的顾虑，京东需要承诺一定的销量，我们愿意用很低的毛利来合作销售。”王笑松说，虽然这款产品在当时的销售量不算特别高，但没想到这个产品的好评度很高，激发了京东与nubia深度合作的信心。

随后，京东拿出“JD Phone计划”与nubia团队沟通。“我们告诉对方，通过京东的数据分析，发现用户对哪些点比较感兴趣，产品可以在哪些方面做改进。”王笑松说，在商谈的时候，nubia还有另一个顾虑，因为京东提出的需求量很大，但nubia不敢备货太多。

当时，京东就给nubia打了接近1亿元的保证金，承诺如果没有达到预期的销量，这个保证金就赔给nubia。从2013年11月下旬发布的nubia Z5S mini（小牛2）开始，“JD Phone计划”真正开启。

JD Phone的C2B反向定制模式

“用互联网的模式，定价方面会更贴近这个市场，为什么不尝试呢？”王笑松说，从nubia Z5S mini（小牛2）的合作开始，加入JD Phone计划的“神器”们已经不少，包括nubia Z5S（大牛）、华为荣耀3C、诺基亚X、金立旗下的手机新品牌IUNI U2、nubia X6（牛魔王）。

据了解，目前JD Phone的销量在200万台左右，而按照京东的初步计划，今年全年可以实现500万台的销售规模。此外，JD Phone一年不会超过20款，在一个时间段里同一价位只推一款产品，以免左右手互博。