乐琰

就在清明小长假期间，途牛悄然向SEC(美国证券交易委员会)提交招股说明书，其计划登陆纳斯达克IPO(首次公开募股)，拟通过IPO募集1.2亿美元。虽传言多时，但此前已融资数轮的途牛一直对上市三缄其口。

宣称与携程、艺龙、去哪儿等差异化发展的途牛非常强调自身的旅游产品优势，而其业务中有相当大占比来自团队游，随着休闲旅游升温，同程等更多业者加入大战，而背后缺乏BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)巨头财务支持的途牛或许要靠自身融资来打一场硬仗。

团队游大户

《第一财经日报》记者发现，市场上很多来自国旅、青旅等大型旅行社的团队游产品中，总会有途牛的拼团游客，而且途牛的价格大多比大型旅行社的市场价格要便宜10%左右。

“以出境游为例，一个团队如果是30~40人，那么其中会有20多人来自大型旅行社的直接收客，但也会有10多人是来自其他渠道比如途牛的拼团游客，途牛这几年在输送旅游团队客方面非常突出，尤其以低价著称，很多大型旅游团内多少都有途牛输送的客人。”上海佳琦旅游机构创始人瞿佳告诉记者。

这或许是途牛从建立初期就想好的业务定位。近期，在一场邀请林志颖父子作为代言人的活动上，途牛创始人兼COO严海锋接受《第一财经日报》记者采访时透露，在途牛创立之初，其就认为没有必要与携程、艺龙等巨头做在线预订机票和酒店业务的激烈直面竞争，而是应该差异化竞争，于是其决定进入当时相对空白的休闲旅游领域。

“一旦创业做好了定位，就不能中途改变，因此我们一直坚持旅游业务，同时在各大OTA(在线旅游商)价格战大量返现的今天，我们也不做返现，因为我们的特色是旅游产品，一款数千元甚至上万的旅游产品即便返现几十元，所体现的价值也不大。我们要做的就是产品质量、服务以及与携程等机票和酒店预订巨头们差异化的领域。”严海锋如是说。

途牛的旅游差异化策略效果是明显的。

途牛招股说明书显示，摩根士丹利、瑞士信贷和华兴资本(China Renaissance)将担任途牛IPO的联席证券承销商。途牛2013年总营收为19.62亿元(人民币，下同)，高于2012年的11.20亿元和2011年的7.72亿元。其中，跟团游业务营收高达18.93亿元，2012年这一数字是10.75亿元，2011年是7.51亿元；自助游业务营收为4880万元，2012年是3240万元，2011年为1760万元。途牛2013年毛利润为1.02亿元，高于2012年的3910万元和2011年的2380万元。

从上述数字可见，途牛的跟团游业务非常突出，甚至可以说其大部分营收依靠的是跟团游。记者采访获悉，尽管OTA们混战已久，但各家都有自身不同特点，比如携程和艺龙以机票酒店预订为主，去哪儿强调比价搜索，同程和驴妈妈则是景区门票销售大户，在这些同业者中，以团队游为特色的途牛也算“独树一帜”，这或许也是其能获得Gobi Partners、DCM、红杉资本等数轮融资的吸引力之一，此前，途牛还完成了D轮由Temasek(淡马锡)投资公司、DCM等联合投资的约6000万美元融资。

各类挑战

尽管途牛的业务鲜明，但团队游业务的拓展需要大量营销费用，这让其支出不菲。

招股说明书显示，途牛2013年研发支出为3900万元，高于2012年的3330万元和2011年的2140万元。2013年销售与营销支出高达1.10亿元，2012年这一数字则为5800万元，2011年为5060万元。其2013年总务与行政支出为6970万元，高于2012年的6200万元和2011年的5390万元。

成本高企让途牛的盈利受挫。途牛2013年运营亏损为9700万元，2012年运营亏损为1.13亿元，2011年运营亏损为1.00亿元。2013年净亏损为7960万元，2012年运营亏损为1.07亿元，2011年运营亏损为9200万元。途牛2013年归属普通股股东的净亏损为1.39亿元，2012年净亏损为1.07亿元，2011年为净亏损1.23亿元。