5月份以来，国内前两批19家获得虚拟运营商牌照的公司开始启动预约和放号，“170”号段数日间再次成为了通信行业的热门话题。可以预计，在未来半年到一年时间内，虚拟运营商之间的营销大战，以及虚拟运营商与传统运营商之间的关系，都将继续吸引公众的眼球。

当前国内虚拟运营商市场与2012年的美国非常相似。当时，在一度濒临绝境之后，美国的虚拟运营商行业重新开始了飞速发展。对于新生的国内虚拟运营商来说，美国同类公司的经历值得关注。

从本质上来看，虚拟运营商所从事的工作是从传统运营商处“批发”语音和数据额度，随后再转售给消费者。在面向终端用户时，虚拟运营商往往能提供更低的价格和更灵活的套餐。

传统运营商的态度

根据美国虚拟运营商GSM Nation的经验，虚拟运营商能否取得发展，传统运营商的态度至关重要。在21世纪的第一个10年里，正是传统运营商或明或暗的阻挠限制了美国虚拟运营商的发展。

在虚拟运营商诞生之初，美国的传统运营商并未向这些市场的新进入者开放数据网络。而即使在开放数据网络之后，传统运营商又对数据服务收取了过高的费用，并要求虚拟运营商按月预付费。这导致虚拟运营商很难设计合理的数据套餐。

不过近两年来，AT&T和T-Mobile等运营商开始以较低的批发价向虚拟运营商打包销售语音和数据限额，甚至帮助虚拟运营商设计差异化的套餐。虚拟运营商可以向传统运营商一次性付费，以获得一定量的语音和数据服务使用限额。在此基础上，传统运营商还可以与虚拟运营商进行每月收入分成。

这样的合作框架使虚拟运营商的生存变得容易。例如，GSM Nation的启动资本只有区区70万美元。此外，许多虚拟运营商并不只是依靠虚拟网络的运营来获得收入。例如，在拥有虚拟网络的平台之后，虚拟运营商可以销售订制的智能手机，并从中获得收入。

“每月套餐不清零”是近期国内虚拟运营商宣传的一大亮点。这种模式已得到过美国虚拟运营商的验证，例如2012年启动服务的Ting。Ting向用户提供分级套餐，不同套餐包括不同的通话分钟数、通信条数和数据流量限额。如果用户某个月没有用完套餐，那么套餐的剩余部分将被滚动计入下月套餐。而即使用户使用量超限额也不会产生高额费用，Ting对超出套餐使用量的收费与套餐内收费一样低廉。

不过，Ting，以及其他专注数据业务的虚拟运营商的发展同样离不开传统运营商的支持。Ting选择了与Sprint合作。Sprint的网络规模很大，但长期以来在美国移动运营商市场仅排名第三。该公司迫切希望扩大规模，提高网络利用率，因此被许多虚拟运营商视作完美的合作伙伴。

或明或暗的限制

尽管套餐价格相对低廉，但虚拟运营商在开展业务时会遭遇各种或明或暗的限制，这也将给终端用户造成影响。例如，对于租赁自己网络的虚拟运营商，传统运营商可能会限制允许销售的定制机类型。例如，AT&T不允许虚拟运营商销售其正在运营的智能手机。而Sprint尽管规则相对宽松，但也会在某款手机开售的一段时间内限制虚拟运营商对该手机的运营。

对国内虚拟运营商而言，这或许并不是一个问题。由于中国市场智能手机终端的竞争已成为“红海”，因此虚拟运营商可以选择与规模较小的智能手机厂商合作。而只要能提供具有亮点的终端设备，虚拟运营商和智能手机厂商将实现双赢。