“这事我们搞不定，得找系统方。”影院人员把球抛给售票系统开发商。原来，国家为了方便制片方、发行方、院线、影院四方分账，对电影院的售票系统进行管制，只有有牌照、经过许可的公司才有资格开发售票软件。长久以来，这块市场被火凤凰、满天星等少数几家系统商垄断。

按照惯例，软件开发商将售票系统卖给影院后，就算大功告成，没必要再增加一项额外工作——把端口开放给第三方。不懂电影行业，更不认识系统方和电影院，还要说服系统商、影院两方都同意数据接入。行业内外人士都认为，刘勇做电影票交易这事儿巨不靠谱。最简单的原因是：用户买票天生习惯排队，如同去餐厅排队的道理一样。另外，“数据给第三方是否安全?能不能带来销量?……”系统方和电影院存在各种疑虑。所以，谈判遭遇闭门羹成为家常便饭。

他难以忘记2010年年初的一次经历。春节回家前的头一天，刘勇登门拜访一家影院的总经理，谈系统对接合作。这位总经理年龄偏大，一直感觉格瓦拉做这事有猫腻，有偷票房嫌疑。当时，刘勇站在总经理办公室门外，却被视为“真空”。无所事事，更不知如何是好，他内心极度委屈加郁闷。

站过3个小时考验期，对方终于接见了刘勇，还给了他二次拜访的机会。第二次，这位总经理给刘勇指了条明路，直接提供了系统方的电话。“他们之前没开放过系统接口，任何恐惧和不安全感都很正常，毕竟系统对他们就像黑盒子。”

屡战屡败。2009年暑期，他们终于谈成第一家影院——上海永华。拿到几十张《哈利·波特与“混血王子”》的电影票。由于量少，格瓦拉并没有议价权，不过却是原价拿到，再原价卖给会员。之后，他们还经常积极配合影院做一些营销活动。比如新片上映时，组织观影团，热心帮影院做无本营销。

门外汉做电影院，凭的是一腔热情。在刘勇看来，唯一能打动影院和系统方的原因，在于他们不停地阐述帮用户解决问题的理念。刚开始不懂行业，没资金、没品牌，但“懂用户、懂消费、懂体验、懂服务，这是我们比其他公司强的地方”。刘勇一如既往地执着。

借势《阿凡达》，走上快车道

某种程度上说，《阿凡达》成就了格瓦拉。“运气比较好，近10年来革命性的电影被格瓦拉赶上。”刘勇所谓的“革命性电影”是指2010年1月4日上映的3D、IMAX版《阿凡达》。当时，上海只有和平影都有一块IMAX屏幕。IMAX版《阿凡达》一票难求，原本150元的电影票，被黄牛炒高到200多元。很多消费者凌晨3点出来排队。当时，和平影都的排队长龙达百余米，影院甚至采取限购措施。

跟黄牛不同的是，格瓦拉这只“黄牛”将IMAX原价卖出，没赚用户一分钱，服务态度又不错。元旦这天，一位网友在格瓦拉生活网(Gewara)在线抢购电影票成功之后，激动地到论坛发感谢贴：感谢格瓦拉客服人员刘勇，忙工作之余不忘挨个打电话通知会员第一时间抢票，敬业精神难能可贵。

客服刘勇在没有取票终端设备时，他还是电影票派送员刘勇。当时，这位CEO经常身兼多职。《阿凡达》上映期间的一个周六，刘勇背着300多张总价值数万元的IMAX电影票，到现场支摊派票。早晨8点不到，他来到上海和平影都。绕了三圈的队伍把售票大厅围得水泄不通，很多人从凌晨12点钟开始排队。每个出口配有保安维持秩序。

看到这个场面，刘勇心生创业以来的第一次恐惧。“如果我把电影票拿出来一挥，所有人会一哄而上，过来抢电影票，肯定把我挤成肉泥”。他揣着电影票，来回转悠了10多分钟，考虑到底怎样发票才足够安全。“其实，最大的担忧是，当时格瓦拉知名度本来就比较小，用户能提前一两天付个钱已经很不容易。如果9点半电影开场前拿不到票，后果将不堪设想。网友投诉格瓦拉是骗子网站还是小事情，严重点有可能当成扰乱社会治安被拘留。”