令徐小平没有想到的是，这个项目仅3个月后就宣告失败了，因为陈欧做的是在国外成功的游戏内置广告模式，在国内遭遇了水土不服。几个月的时间，公司账面上只剩下30万元了。

当时的陈欧面临两难的抉择，最终他选择了投石问路，尝试化妆品团购的业务。转型后的一段时间内，他们都不敢告诉徐小平，直到有收入进账。从团购转到化妆品垂直电商的故事，人人尽知。凭借“我为自己代言”的营销模式和平台化经营，经过3年时间，聚美成长为国内化妆品电商的领跑者。

随后，聚美优品接受了红杉资本、先峰华兴等几家风投机构合计1200万美元投资，其中徐小平追投20万美元。截至上市前，陈欧为第一大股东，持有公司40.7%股份，徐小平则持有聚美优品8.8%股权。如果此次聚美成功上市，它很可能成为电商上市公司中凭借少量资本却成功IPO的新贵。

按照聚美优品的招股书中发行15%新股融资4亿美元计算，新股本占发行后总股份的13.04%，则聚美优品的估值最高达30亿美元。天使投资人徐小平将可以把2.3亿美元收入囊中，换言之，他用4年时间获得了600倍的回报。

省钱模式难以长久

聚美优品的商业模式与唯品会及其类似，都是采用“限时特卖”的方式在其网站上销售美妆产品。从某种角度而言，聚美优品可以算是美妆行业的唯品会。

聚美优品每天都会在网站上推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售。吸引了大量对价格相对不够敏感，但对于品牌忠诚度很高的用户。

这是一个被证明了可行的商业模式，在美国有母婴闪购网站Zulily，在中国有唯品会。在唯品会以闪购为主营业务创立的前3年，其公开披露数据显示复合增长率高达800%。而在2013年唯品会的总营收已增长至17亿美元，增幅高达145%。

虽然，聚美优品与唯品会经营的商品品类不同，一个专注于美妆，一个主攻鞋服箱包，但两者的目标客户均是在都市生活的年轻爱美女性。

据聚美优品的招股书介绍，2011年至2013年，聚美优品营业收入依次为2178.8万美元、2.33亿美元、4.83亿美元，年复合增长率高达180%。自2012年第二季度实现赢利以来，聚美优品已持续7个季度赢利。

仔细分析不难看出，聚美优品的营收之所以增长快速，得益于用户数和订单数的大幅增长。近3年内，聚美优品购买客户人数分别为130万人、480万人和1050万人，而2013年总订单数约3600万单。回头客分别占当年客户总数的53.8%、56.3%和62%，同期回头客订单占订单总额的86.7%、86.6%和88.9%。

但与这组漂亮数据相对立的，却是其糟糕很多的毛利率。聚美优品2013年毛利率仅为24.5%。在化妆品销售领域，毛利率普遍都很高，包括莎莎在内的线下零售商毛利率可达到约50%，而国际著名品牌甚至可达70%以上。

对于电商行业而言，客户获取、物流这两部分会耗费大量资金，所以只有捕捉到高毛利率的品类，建立起规模效应，并且控制客户获取成本和物流配送成本，才有可能赢利。

如此低的毛利润却能够实现聚美优品的持续赢利，结论只有一个——它的利润都是省出来的。这一点从聚美优品的宣传策略即可以得到印证。

聚美优品的广告宣传大都由陈欧完成。从最初的频频出镜收视率较高的电视节目，到后来的自己代言做广告，都是陈欧带着公司内部的人自己琢磨、加工完成。这种低成本的营销方式让聚美优品的市场推广费用降到最低。其招股书显示，聚美优品3年营销费用占总支出比分别仅为10.1%、11%、6.3%。

与唯品会相比，聚美优品总体费用率占比为16%。而按照去年第四季度财报，唯品会的费用率约为21%。作为一个年轻的高速成长的公司，聚美优品在运营效率上的确体现出了超乎寻常的控制力。无疑，这可能也将成为未来激烈竞争中聚美优品可以依仗的优势。