C114讯 2月24日专稿（蒋均牧）面对全联接世界的加速到来和电信市场存在的种种挑战，华为正将定位转变为电信运营商的“商业合作伙伴”，与之携手“迈向价值驱动的新增长之路”，而这也是其在即将到来的2017世界移动大会上所希望表达的。

在华为看来，电信市场已经由“投资驱动”转向“价值驱动”，运营商更加关注最终用户体验、服务及为最终用户提供更大价值。而成长为ICT领域领导者的华为亦超脱于单纯的技术或业务层面，更多将视线放在了“如何帮客户赚钱”上，协助运营商更好地改进投资回报和提升运营效率，从而使之获取商业成功和实现商业正循环。

“道理很简单，不可能说客户亏钱华为赚钱，一定是客户成功了才有华为的成功，华为要帮助客户实现商业成功。”华为常务董事、战略Marketing总裁徐文伟在预沟通会后的采访中掷地有声地说道。

根据华为新年致辞，其2016年销售收入预计将达到5200亿人民币，同比增长32%，继续保持高速高质量的发展态势，而这很大程度上亦得益于其以客户为中心的发展战略与对产业对市场的洞察。

从做好产品到帮客户赚钱

全联接大时代加速到来，ROADS成为体验新标准，由此引发了诸多产业变革与重构。另一方面，盈利能力下降、收入增长趋缓，已经成为现今运营商普遍面临的问题，其压力亦传递到整个电信产业链之中。在这样的大环境下，整个市场已经由“投资驱动”转向“价值驱动”。

华为认为，“投资驱动”主要由技术的演进引起，运营商基于网络的更新换代来做投资计划和商业计划，只要投资就会有增长。而随着盈利能力的下降和新技术迭代的加快，这种传统的发展模式已经难以为继，投资也不一定会有收益，运营商从而更为重视投资回报和回报周期，最终用户的体验以及能否为最终用户提供更大价值成为新的网络评价标准。

徐文伟指出，“价值驱动”下，运营商需要的已经不仅仅是传统的设备提供商或解决方案提供商，而是能够与其共同制定商业计划、改进投资回报、重整价值链、探索新商业模式，帮助其获取商业成功的合作伙伴。而作为行业领导者的华为必须率先迎合这一诉求，作出改变。

“运营商原先的诉求只是要求产品好、性价比高、服务好，现在除了这些之外增加了一个更大的维度，就是能不能帮助他们赚钱。也即是说，不管网络优化、网络更新换代，还是网络搬迁，首先考虑的是在商业上能否有所回报，你能不能帮我实现增长、能不能帮我降低成本，同时带来竞争领先优势。现在华为走到了前面，运营商也有更高的期许。华为提出要做‘商业伙伴’，帮助解决运营商的增长问题，这也是我们必须承担的责任。”他向C114解释说。

比如埃及的家庭宽带接入能力相对不足，华为帮助当地运营商以无线宽带和有线宽带相融合的方式来解决快速部署家庭宽带问题，满足了运营商的业务发展问题和最终用户的宽带上网问题，收获了极高的市场满意度；又比如在印尼，华为提出并协助某运营商与连锁超市协商在门店设置基站，获取了超过1万个站址，令运营商业务得以迅速发展起来；针对非洲市场，华为专门开发了低成本、结构简单、易安装的基站解决方案，帮助不少国家的运营商实现了4G网络部署并缩短投资回报周期。甚至华为还在组织层面进行尝试，将一些地区部门的考核指标与运营商财务指标挂钩，这在业界亦属创举。

回顾近年来参展世界移动大会的主题理念，也不难看出这家公司的蜕变。2015年，华为提出以技术架构为中心的网络演进之路；2016年，变“以网络为中心”为“以业务为中心”，提出以业务体验为中心的数字化转型之路；到今年，在网络和业务的基础上进一步强调商业性，提出以商业价值为中心的新增长之路。