东信达总经理刘万：回归老客户做服务营销+关系营销

东信达总经理刘万认为渠道商要有所为有所不为，渠道商各方面的资源都比较一般，要降低自己的预期。此外，每一个伙伴在不同的阶段，拥有不同的资源，要选择适合自己的产品和方案，而不是眉毛胡子一把抓，全部都干。

所有的渠道商都面临老客户流失的问题，东信达2017年开始从近3000家大小客户中挑选出5%的高价值客户，回归老客户做服务营销+关系营销，公司制定了相关的考核机制。服务营销，公司内部以客户满意度制定考核管理KPI，KPI设置全部围绕着服务质量、服务效率以及服务态度。关系营销围绕着客户的高管360度挖掘、了解，个性化供服务。他觉得守好了客户，金碟、用友不管渠道政策如何变化，渠道商才能以不变应万变。

河南IT服务联盟秘书长刘向阳：厂商与渠道共生共融才是未来

河南IT服务联盟秘书长刘向阳认为渠道的日子比较惨其实有自身的原因，一是恶性竞价，另外由整个社会决定的高成本，此外人员素质低做不了高端，所以没有太多附加值，利润自然很低。他认为云时代，客户的需求个性化、行业化、服务化，渠道商要抱团取暖谋求未来，软件代理商将逐渐走进历史，IT服务商的时代将会到来。

客观来说软件厂家不可能去专门为难渠道伙伴，因为伙伴受冲击后对厂家也没有任何的好处。但是在执行当中，因为所有厂商其渠道总监、渠道经理都背着KPI，为了完成这个KPI他会想很多的办法，这些办法也许和厂家本身的战略矛盾。刘向阳认为所有的压货各方面的政策都是短期的，对厂商的发展也没好处。所以他更赞同的是厂商和渠道商共同发展、共生共融，这才是终极目标。

高燕战略营销工作室创始人高燕：如何度过2019年企业软件分水岭?

高燕战略营销工作室创始人高燕认为2019年一定是企业级软件的一个分水岭，这个分水岭像一个洗牌过渡期，没有价值的企业会出局有价值的会深耕，深耕的企业所需打造的核心竞争优势是系统化的综合的优势而不是一个点的。企业如何顺利渡过洗牌期，一方面升维思考。不要把目光聚焦在某一个执行点上，跳出来从战略层面，再从全面的角度思考。要拥有一个经营品牌的思维，尊重企业成长的规律。另一方面降维，是在执行领域，降维要打破功能的藩篱，让品牌和市场营销互相渗透，品效合一。

致远互联副总裁淦勇：渠道与厂商要在一个产业共同体中才能活好

致远互联副总裁淦勇介绍当下厂商跟伙伴面对客户大量的碎片化、个性化需求。且交易成本很高，客户预算低。今天渠道伙伴、厂商要活下来，一定是在某个产业共同体当中才能活好。一定是大家一起努力打造共同体，才能打败单打独斗。致远有一个应用商城，通过产品+应用商城里的业务应用，进行快速一键式安装。所致远称之为数字化应用与定制的一站式云服务，不同于阿里以公有云的模式。致远目前提供私有云，通过云+端在网上复制各种应用实际是混合云模式，与伙伴打造“定制应用的一站式服务”。

小名片渠道总监郭鑫：只要用对技术，你也可将拓客效率提升300%

相信拓客难是不少企业的老大问题，而下午场一开始小名片渠道总监郭鑫就以小程序“小名片”为例说明了如何利用“黑科技”来快速拓客。郭鑫表示，通过小名片用户所有联系人的各类信息(如访问数、点赞数和联系方式等)将全可保留在手机中，并可查看联系人背后的公司信息，因而销售人员便可在充分了解客户的情况进行客户的筛选、分辨和转化。