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从人主动找货,变成了货主动找人。不仅降低了消费门槛,同时也给品牌方指明了营销方向。品牌只需以获得消费者共鸣为导向去反推——消费者在什么场景下,能获得什么样的使用体验,便可精准地获得品牌/产品的定位。

2.缩短决策周期

由短视频和直播的特点,决定了抖音电商种草即拔草的性质。

首先,通过洞察消费者痛点(或是超高性价比,或是更动人的场景)设计出的优质内容能够吸引消费者关注,同时刺激消费者的潜在消费需求,即在极短的时间内便能影响消费者购买行为。此举无疑省却了消费者在产品堆里不断筛选、对比的繁琐过程,降低了消费者的购买决策成本。

譬如,在本次活动中的直播阶段,无论是官方自播还是达人专场带货,对于品牌特点、产品利益点的呈现更加直观;实时互动的弹幕和留言,让消费者参与度更高。让潜在的消费者得到了更深入的的品牌消费体验,短时间内便可促成消费决策。

与弹幕实时互动,及时推出优惠小活动

在拥有以上优势的情况下,令抖音电商最终得以实现种草即拔草的高效转化。

3.沉淀用户,复购率高

解决了消费者抓取的问题后,如何将流量沉淀为品牌资产便成为了重中之重。抖音电商通过为品牌打造数字化导向的消费者管理体系(数字银行),帮助品牌找到自己的消费者,根据不同场景建立千人千面沟通策略。用平台数据反哺品牌,令品牌特性得以在不同场景中伸展,强化了消费者购物体验,提升了复购率。

《抖音电商商家经营方法论白皮书》指出,做好转化的关键在于匹配潜在人群的需求组织货品策略,以及通过成熟的直播间及短视频内容运营方案让转化效率最大化。

通过大数据锁定了精准的目标人群,抖音电商也在通过极力促进品牌自播构建新的“人-货-场”关系。一方面,依靠鲜明的人设打造与长期稳定的内容产出,积累品牌粉丝资产。以此促成持续的销售转化,进一步拉升复购率。

Part 3兴趣电商为解决时代新需求而生,未来将成为品牌营销重要阵地

随着用户消费习惯线上化及兴趣驱动的消费趋势到来,品牌通过布局并完善线上新增长渠道,实现触达新消费圈层和沉淀高净值人群资产,已成为美妆行业品牌重要市场策略方向。

1.消费者的需求在改变

不单是巴黎欧莱雅这波campaign,同行们应该已经从近两年的品牌营销动作中发现,驱动消费者决策的动因已经发生改变。

随着短视频和直播的进一步普及,消费者已经开始由最初的基础需求的“物质型消费”,逐渐向满足更深层次价值的“精神型消费”过渡。当下的消费者更愿意为观点、人设、故事和生活方式买单。在新的消费趋势冲击下,反推着品牌们通过布局内容平台主动激发消费者购买欲望。