本来生活创始人喻华峰：生鲜电商如何赢得商机

编者按：2012年，似乎是中国生鲜食品电商元年，中国电商终于开始涉足生鲜食品领域。但是，生鲜电商的新市场，并非由阿里巴巴、京东、当当或者亚马逊等老牌电商企业开辟，却是我国最大的民营快递公司顺丰率先进入。在顺丰优选之后，本来生活也紧着其后，成为中国生鲜电商的两大主力。

2012年5月31日，王卫终于从顺丰速递的快递业务中走出，开始了顺丰优选的电商之路。随后的7月17日，传媒界的传奇喻华峰创立的未来生活也横空出世，也想吃到生鲜电商的第一只螃蟹。与此同时，亚马逊、京东和淘宝也开始纷纷进入这一领域，中国生鲜电商市场开始活跃了起来。

以下是喻华峰关于生鲜电商的演讲实录：

本来生活创始人喻华峰：生鲜电商如何赢得商机

大家下午好!其实我本来请求黄总把我讲话取消掉，因为我的讲话跟大家都重复，再一个时间超出很多了，他说不行，后来我把我的PPT砍了2/3，他不取消，我自己取消一部分。其实我讲的不是按他们布置的题目讲的，我只讲两点。

第一，褚橙带给我们的启示。

第二，为什么农产品非常适合于电子商务。

我们都知道活着不是为了吃，但是吃是为了活着。现在我们吃的意义是如此重大，但是吃的如此提心吊胆。但是农业这个行业非常边缘，农产品的生产者也非常边缘。当我们进入生鲜电商的时候，对于我们来说，我们首先面临的是要找到好的商品，好的食品，我们如何取得用户的信任。信用问题是谁都解决不了的问题，用户最会相信一些什么东西。

刚才说刘成敏他募集资金的时候是资金回报是5+2，很多资金觉得回报期太长了。王石说过一段话，当他去拜访褚时建的时候，褚时建75岁，他讲六年以后他的橙子瓜果的情形，以及75岁的老人讲六年以后橙子瓜果，王石特别的震撼，谁有这么大的耐心，讲75岁讲81岁的收获，褚时建确实是值得敬佩的，褚橙是敬德敬佩的。

我们觉得褚橙代表了我们所要表达的一切，比如说做食品行业你应该有的信念和坚守，你必须坚守一些价值观，可能还要耐的住寂寞等等。我们在去年的时候跟褚橙合作，去年我们卖了200吨，今年卖了400吨，今年是供货不足，如果供货足的话我们可以卖3000吨。

再讲一下柳桃，柳传志说与褚橙并列是我的容幸，我们为什么推出褚橙柳桃组合装，我们也是基于同样的原因。因为联想佳沃进军农业是非常大的标志性的事件，对于我们整个农业行业来说，对于农业从业者来说都是非常大的鼓舞，也就是说在中国最具标志性的企业，最有影响力的企业家，他们来从事农业，而且大规模的进入，这对我们来说是好事。对社会和用户来说是一个福音，所以我们和联想佳沃进行了全方位的探讨。最后和他们联合推出了褚橙柳桃的组合装。

再说潘石屹，潘苹果是我们最近才推出的，这个推出了以后也引起了轰动。但是潘石屹跟褚时建和柳传志不一样，他不是种植者，不是投资者，他只是一个公益代言人，他老家在甘肃天水，每年有很多苹果卖不出去。他们老家的县委书记、市长，当地的种植者和他儿时的同学、玩伴都找他，对于他来说这个问题困扰着他，他很想帮助他们，今年我跟他联合，我们九月份进行了小型的合作还是比较成功的。所以在推出了褚橙柳桃以后，他们再次提出进行大规模的合作，所以我们推出了潘苹果。

有人批评我们说是炒作，说我们炒作评价过重了。其实本身我们没有参与，比如说褚橙，我们没有参与任何的推波助澜，这些都是媒体自发传播的。我们没有花钱去做，但是我们今年做了一些广告，除了今年做了两个星期的广告以外，我们没有太参与。为什么它传播的这么强烈，因为媒体本身需要话题，它在每一个行业都要找标志性的人物和事件，而褚橙柳桃潘苹果满足了媒体所需要的要素点，所以媒体会自发的传播。我觉得这是一个好事情，因为农业和农产品生产者被边缘化太久了，他需要全社会的关注，他需要回到社会的中心地位来。所以我觉得我们不是说褚橙柳桃潘苹果这样的事情多了，而是少了。就像丁磊养猪，因为我们在农业行业太缺乏关注点了。首先社会的关注是一个前提，如果大家都默默无闻的做，而没有任何人关注，没有任何人为这些人买单，我们做的价值就大大的降低，我们的回报率也会非常低，所以这是一个好事情。

我们希望有更多的企业家、社会指明人士，都参与到农产品的生产、流通、公益中来。而且我们自己在这方面做更多的努力。褚橙柳桃潘苹果，不是用户不想信任食品，而是他们无法信任，或者是他们的信任找不到一个支撑点，或者没有人给他们信任的理由。

褚橙柳桃潘苹果这些有影响力的企业家，对用户来说是非常贴近的，也是可以信任的。所以当这些人来生产和代言好的食品的时候，用户是愿意追捧和愿意为此买单的。所以我一直在想这个问题，每个人卖东西的时候都不会说卖的是坏东西，都说卖的是好东西。街边摆摊的也说他卖的好东西，究竟如何是好东西，消费者如何才能信任。所以褚橙柳桃潘苹果是让用户产生信任非常有效的方式。

比如说陈生刚才讲到的壹号土猪，陈生的壹号土猪刚刚在北京卖，前两天接到一个投资界的朋友电脑说，陈生的壹号土猪在北京卖疯了，其实他的壹号土猪在广州的欢迎程度远远高于在北京刚刚取得的影响力。因为我在广州生活，我的朋友都在广州。所以他们的反馈我是非常清楚的。

所以陈生的壹号土猪为什么受欢迎呢?有两点，一是他的土猪好吃，第二个是陈生这个人值得关注。他们正在拍一部电影，叫做中国屠夫，就跟《中国合伙人》一样，我觉得这个也很好，所以消费者是需要信任的。

第三个启示是，我们帮助褚橙柳桃潘苹果营销取得了好的效果，酒香不怕巷子深的时代真的过去了，那些日用消费品花那么大的代价，宝洁一年花几十亿，他要维系自己的品牌。农产品呢?我觉得同样也需要。所以农产品现在开始确实进入了一个营销的时代，如果我们不进行营销，消费者离我们就很远，农产品太多样性了，太散了，太小规模了，消费者如何识别和认同呢?

前天我跟台湾的一个人讲，其实台湾农产品的品牌太多了。当我们推一个品牌的时候，发现它的生产规模非常小，然后我们不敢再推了。他又带来一个新的品牌，我们又要推，对我们来讲推销的成本太高了。我们换一个角度，应该从营销的角度来看。当我们作为一个流通品来做的时候，我们就会受到很多的困扰。包括当做互联网销售渠道的时候，你的规格、包装、所有的生产环节，可能都要重新服从于互联网的改变，包括物流的是，你从B2B的物流转变为B2C的物流，这些都需要变化的。所以营销的时代，并不是在网上卖东西就行了，不是这样的。它的核心是对于我们生产环节，要发生一些革命性的变化，这就是营销对农业的意义。

电子商务会给农产品营销带来革命性的变革，就是因为它改变了农产品层层批发的格式，我们尽管很看好这个市场，但是我们心里还没有底。在网上卖生鲜大家能不能接受，最后我们自己的感觉是，大家对这种的认同和反应找出了我们的想象，当时我们卖三款有机葡萄，卖的非常好，很多朋友买了送人。我当时感觉到这种新兴的流通渠道非常不一样，褚橙更加说明了这一点。我觉得褚橙柳桃潘苹果的启发，营销的时代到来了。

这么多大佬为什么看重农业，说明什么问题，他们为什么愿意跟我们合作，通过互联网的方式来销售他们的产品，这又说明什么问题。我觉得新农业或者是互联网时代的农业已经来临了。

还有一个启示是什么呢?我们农业需要对外开放，需要对全社会开放，需要整合全社会的资源，来为我们农业、农产品的生产和流通所用，这点也非常重要。所以我觉得在这个方面还需要我们大家共同努力，对农业领域来说整合资源比其他领域整合资源的难度更高一点。但是实际上由于这个方面是空白，由于它很容易形成热点，所以也提供了巨大的机会，我们愿意跟在座的同行们在这方面做更多的努力。

为什么农产品适合于电子商务，电子商务绝对不是很多人讲的，只是增加了一个线上的零售渠道，绝对不是这样的。如果是这样的话，电子商务的意义就没有那么大了，但是电商确实有非常大的意义。实际上它给全产业链的变革带来革命性的变革。我刚才讲了对你生产的规模的变化，对于你为谁生产。我刚才讲了褚橙，他们要做橙汁，我说这个很容易。所以这就是电子商务真正的变化，包括我刚才讲到了对包装和规格的改变。我去仓库打包的时候体会非常深刻，很多食品的包装完全不适合电子商务，太小或者太大，易碎等等原因。所以在这个领域，如果你们大家有兴趣的话，在农产品食品包装领域，我觉得应该有一些变革。如果大家有兴趣其实是有很大空间的，我们也愿意跟大家一起来研究这些问题。

首先电子商务对农产品的销售环节，电子商务和互联网是长尾的，它可以解决农产品的小规模生产问题。我们跟台湾的农委交流的时候，台湾的农产品非常之好，它的升级换代基本上结束了，它跟日本一样。但是大陆还没有真正开始，但是台湾的农产品产量非常小。如果你走批发渠道，需要在全国铺货，但是通过网上来做很容易，你只要把货给我们，我们在网上卖，我们同意进行物流就可以了，它可以解决农产品小规模生产的问题。

最重要的信任是面对面，其他信息的展示和视频都会解决这个问题，我讲一下农产品进入电子商务的误区，不是说你进入了淘宝，就等于你做电子商务了，这是会害死人了，我们见了太多的人扔了太多的钱。并不是你把商品摆到淘宝上就可以卖的。还有它的专业性很强，还有购买流量的问题，单品怎么跟淘宝议价，你只有老老实实交广告费，如果你仅仅去淘宝开店，我觉得是九死一生。我们现在每年从老年回来的时候都要带自己家乡的东西给同事吃，中国人习惯用食物进行人与人之间的交流，让生产者和消费者离的不是那么远，而是非常的近。比如说我们倾向于代表消费者挑食品，而不是我们挑了食品卖给消费者，比如说用户与用户的关系，用户实际上是我们的传播者。这个也是互联网的属性，如果只靠我们传播褚橙所有的传播都是用户自己在传播，所以这就是电商的本质。

回归到商业的本质，好商品、好服务，外国有人为你买单。所以我觉得解决我们困境的只有两条，找到好产品，提供好服务，什么叫好商品呢?什么叫好服务呢?相信大家想的比较明白。在互联网与传统产业的结合部位会产生伟大的企业，在座的各位都有可能成为伟大的企业，我觉得这是我们共同的事业。我是本来生活网的创业团队，我们2012年7月在北京开始上线运营，到现在扩展了京津、长三角、珠三角22个城市，全部是本地建仓，我们的目标是做成科技领先的农业互联网公司，希望得到大家的支持，谢谢大家。