机器人“生财”总动员之2

“机器人将与30年前的个人电脑一样进入千家万户。”这是微软前总裁比尔·盖茨2007年在《科学美国人》杂志中的一段预言。但7年后的今天，相比工业机器人，服务类机器人中的家用机器人发展仍相对初级，市场体量非常小。那家用机器人究竟是“空中楼阁”还是可以随着市场渐暖而“闻机起舞”？

南都记者采访了解到，不少家用机器人创业公司掘金“老弱病幼”细分客户。盈利模式上，有业内人士建议“A P Pstore”的众创平台模式，相比之下目前“售卖硬件”赚快钱的方式更接地气。以大疆科技等多家公司的经验来看，掘金海外市场，通过“傍大款”或者寻求合作伙伴或是一条便捷路径。

“清洁”切入，讨巧

业内有数据显示，清洁机器人目前占了家用服务类机器人销售量的96%。“神秘莫测”的家用机器人为何都集中在清洁这个领域？

不妨先了解下“参赛方队”。

目前大致有两类创业公司试水这一市场。一类是传统的代工厂，比如传统的清洁工具厂商加入技术元素转型升级。一类是创业者对技术的“痴迷”，先攻技术层面然后再对接用户，进行市场化。这两类打市场的玩法很是不同。

第一类以国内的科沃斯为代表。科沃斯2000年前一直做传统吸尘器，随后尝试朝着清洁类机器人方向发展。科沃斯创始人钱东奇认为，这些企业去做清洁类机器人最大的优势在于更加明白用户在这一细分领域的细微需求。他说：“比如专门针对地面上毛发清洁的产品，这一小小的技术革新却足够击中不少用户的痛点。”

第二类则以iRobot为代表。iRobot出身于麻省理工学院计算机和人工智能实验室。事实上，早期iRobot的主要业务为宇航、安防机器人，在这些技术的基础上，iRobot开始寻求机器人民用领域的发展。直到2002年才推出由专业机器人公司研制的吸尘机器人。在对接市场过程中，iRobot为了让产品更接地气，也注意到了不少的问题。iRobot在国内的总代理杨新明向南都记者分析：“比如国外地毯用户多，干式清洁更明显，中国瓷砖用户多，湿式清洁需求明显。在产品方面都需要非常注意。”

其实iRobot的发展过程极具代表性，即先通过民用领域再对接大众消费市场。有智能硬件厂商创始人向南都记者分析：“其实很多高新科技都是以特种部队和专业领域作为一个突破口。因为大众不会接受价格高、操控复杂、体积大、重量重的产品，但民用领域能在这些方面提供一个很好的培植土壤。从民用到大众市场，未尝不是一种讨巧的捷径。”事实上，目前市场上包括当红炸子鸡大疆科技、极飞等无人机厂商也都是在走这个路线。

以APP解决，鸡肋

从“清洁类机器人”切入试水市场的经验，不难得出两个重要关键要素：一个是痛点，一个是技术。

在北极光创投投资副总裁蔡伟看来，家用机器人其实就是一个智能的终端设备，而目前最核心的问题还是没有切入到用户的刚需。那痛点究竟在哪？

这个问题也直接导致了家用服务机器人的市场体量并不大，产品并不成熟。南都记者采访注意到，这几乎也是所有家用机器人厂商一直在探索的答案。除了清洁服务机器人外，不少公司从“老弱病幼”等目标客户群中入手寻找刚需，主要包括娱乐休闲机器人、教育类机器人、安防机器人等。

教育类家用机器人便是一个典型。乐博乐博机器人创始人侯景刚2008年将韩国最大的机器人学校R O BO R O BO课程引入中国幼少儿启蒙教育阶段，他将用户瞄准五六岁的儿童。他希望通过机器人教会孩子去学习编程、逻辑思维动手动脑等能力。

不过这块市场仍处于萌芽阶段。侯景刚是做英语教育出身，他看好未来这个市场的发展，他以韩国为例：“韩国4000万人口中，大概会有几十万人拥有教育机器人，这个普及率相对比较高。而国内十几亿人，这个数据加起来也就几十万人。”

扫地机器人C icoos目前仍以清洁类机器人为主。但在联合创始人谢肖棉看来，家庭保姆机器人将有很大市场需求。他举例说：“工薪阶层一般会请保姆，很多父母都会用摄像头对家庭进行监视。但目前摄像头有很大的盲区，所以这有望成为家用服务机器人的一个突破口。此外还可以应用于宠物监视等场景。”蔡伟也同意在安防类市场的需求，他向南都记者分析：“这类机器人可以在父母累的时候，帮忙监护小孩。当小孩发生异动，它会自动提醒父母。”

优必选创始人周剑则认为，机器人只是设备，重要的是用户可以下载不同的程序软件来满足自己的需求。他举例：“比如中国大概有几百万自闭的小孩子，我们有一个程序是专门与小孩子主动交流，引导小孩讲话，他也会回答小孩的很多问题。”

但蔡伟向南都记者补充：“不过话说回来，从使用场景上来看，这些类机器人虽然切入到了一些用户的需求，但可能很多需求只通过一个摄像头或者一个A PP就能解决了，所以家用类机器人还要避免像现在市场很多硬件一样成为鸡肋。”

数据采集，机会

找到刚需，要想盈利，接下来的问题便是控制成本和技术突破。

从技术上来说，侯景刚向南都记者分析：“仅仅以传感器这个环节来看，常见的传感器差不多有3000多种，包括温度、压力、人体、湿度等，这其中比较复杂，当这些技术难题融合在一起，再加上成本限制，其实很难商业化。尤其是家庭场景里，应用更加复杂。“不过，在亿航无人机联合创始人杨镇全看来：”其实这个行业的技术壁垒的门槛在逐渐下降，所以更考验产品的定位和运营。”

周剑结合自身产品研发经验，向南都记者分析：“即便技术突破了，让成本下降又是这类创业公司面临的更为复杂的问题。机器人这个行业对机器人前期的研发需要投入太多的资金，太烧钱了。”据他介绍：“优必选之前资金也遇到一些问题，但后来自从谷歌收购8家机器人公司之后，不少钱也开始慢慢进入到了服务机器人领域。”

那如何平衡好成本和技术的关系？

蔡伟给出的建议是：“其实产品很多时候并不需要做得那么复杂，太智能化的产品需要花费很长的时间和更高的成本。以现在的市场来看，反倒切合用户的刚需的技术门槛不会太高，也更接地气。”

对于这一建议，从Google收购的多家机器人创业公司，似乎也能得到佐证。

从家用机器人的生态链上看，从“感知”、“控制”再到“执行”，各个细分领域其实都有比较快的发展。而Google收购的多家机器人创业公司包括了“数据采集”、“机器视觉”、“智能算法”等等各个环节。蔡伟认为，从这些环节中都存在不小的创业机会。

亿航无人机也没有从技术上进行差异化，而是关注市场。对现有的技术进行微创新，再对接市场。联合创始人杨镇全介绍：“传统无人机的产品是用遥控器来操控，这样就带来了门槛和壁垒。我们把操作界面变得非常傻瓜式，降低技术门槛来介入大众市场。”

平台模式，待考

当然，不是每个公司都那么幸运被G oogle们收购。那回到根本问题，家用机器人究竟该如何赚钱？

事实上，目前大多数公司都是以售卖硬件机器为主。而按照智能硬件的发展思路，“硬件+服务+数据”或成了大多数创业公司理想中的模式。这样的可行性有多大？

蔡伟向南都记者分析：“智能手机因为有了iPhone和安卓两个生态系统才得以快速发展。而对家用服务机器人来说，因为缺乏生态系统，目前的家用机器人很难跟用户产生很强的用户联系。充其量是个玩具。”在蔡伟看来，目前家用机器人行业里，缺乏一个统一的操作系统和硬件标准。

搭建生态系统，也得到了不少创业者的认可，也成了不少创业者理想中的盈利方式。

周剑认为，移动终端下一步的发展可能是机器人的发展方向。他计划在下一个产品进行升级。他对南都记者说：“希望在Linux驱动的基础上做一个安卓系统。第一步我们会把机器人销售给消费者，消费者拿到机器人后可以做一些动作和一些dem o的程序，未来的话我们开放一个像苹果商店一样的网上下载程序的平台。你有什么需求都可以在网上下载相应需求的软件，把需要的程序下载下来付费也好不付费也好，这是另外一种运营模式。程序都是第三方开发的，当你的硬件平台达到一定程度的时候，很多第三方愿意来涉足这些程序，把这些链接发放在网上，用户在下载的时候付费，形成一个收益。”

这种赚钱方式，并未得到这个领域所有创业公司的认同。侯景刚对南都记者说：“有人分析做成A PPstore这种模式，以教育类机器人为例实操很难。比如我们教育类机器人的用户是孩子，不是成人，我们很难让一个十几岁的孩子去做一个A PP，所以可能在每个细分领域的商业模式还会不同。比如教育类机器人反倒去做社交会有空间，但原创开发类机会不大。”据了解，目前乐博乐博机器人主要通过网上卖服务课程，教这些孩子怎样去编程操控机器人。

到海外赚快钱

理想美好，但现实骨感。家用服务机器人这个市场还远远需要培育，目前大多是通过“售卖硬件”来赚快钱。南都记者梳理这类公司，发现几条路径或值得参考：

首先，到海外去赚快钱。

通常来说，海外用户更欢迎高科技产品，态度也更为理性。周剑向南都记者分析：“国内青少年一看到机器人就想到变形金刚。而与此同时，日本、欧美甚至是韩国，市场和用户上发展却非常快。”而以优必选为例，周剑透露：“海外的销售渠道方面，常会有一些大批量的订单，要比培育国内市场更为容易。”

但就技术而言，国内技术发展在某些环节并不差。此前，南都记者采访大疆科技时，工作人员曾介绍，大疆海外市场占据了大疆80%的市场份额。汪滔表示：“大疆在‘全球拍摄飞行器材市场’有超过一半的市场占有率。”

其次，开拓市场还要重口碑传播，而线上渠道也不容忽视。

科沃斯的十多年的试错经验可能比较具有代表性。以往科沃斯线下渠道主要以经销商为主。不过最近线下渠道也在慢慢发生了一些变化。他说：“过去几年，经销商多集中在高档的百货商场售卖，但效果非常一般。现在的线下布局主要集中在shoppingm all等。”

不过相比线下，科沃斯更看重线上销售。据了解，目前科沃斯像大多数家用机器人一样，在天猫、京东、亚马逊等平台进行线上销售。他向南都记者分析：“家用机器人这类产品需要一个很长的市场培育期，而口碑传播是效果最佳的。通过近十年科沃斯的试错经验来看，线上的评论相当于口碑传播，所以会更加寄托在线上渠道。”(详见案例)

因为大疆产品切入航拍领域，汪滔认为，在推广上，拍摄作品是最好的销售手段。于是大疆产品问世后开始鼓励更多的人航拍，通过举办视频和照片比赛的方式，让消费者展示自己的作品，并上传至社交网站进行病毒式传播。

第三，对于创业公司来说，傍大款或者寻求靠谱的合作伙伴是条更为便捷的路径。

周剑告诉南都记者：“优必选未来还会跟海尔、海信、松下等这些做智能家居这种大的公司或电器巨头进行合作，做一些智能家居核心的管控。”而杨镇全介绍，目前亿航也不断通过跟高德等互联网公司进行合作，一来以互联网公司流量优势扩大市场，二来寻找更多可以盈利的空间。

不过，对于家用机器人来说，模式仍旧非常初级，市场尚未成熟，这些盈利模式和效果仍有待市场检验。

版面联动：C 9-12

专题统筹：南都记者 周上祺

专题执行：南都记者 鲁浩

实习生 田姣

专题插画：陈芳