新浪科技 崔西

之前研究海淘时，问朋友谁做的不错，大家都推荐洋码头。随着天猫国际、京东、亚马逊等大张旗鼓的加入海淘大军，洋码头就更加聚焦到镁光灯下。而最新融资1亿美元的内部邮件里，创始人曾碧波痛数投资圈曾经对洋码头的不认可，“敢讲话”的性格让人默默点赞。

曾碧波早年毕业于上海交大少年班，加入eBay易趣工作数年后赴美留学，用曾碧波的话说就是国外生活“闲的蛋疼”，常在MITBBS(华人论坛)写热门文章，教大家如何海淘好货倒回中国，光荣的成为一名资深“倒爷”，这其实就是早期的跨境电商产业，虽然批的是走私的色彩。

在这个过程中，曾碧波意识到国外消费者和国外产业链的链条太长了，本质工作就是流通。2009年曾碧波回国创业，敦煌网曾经找他过去，但是他想做的是进口，而不是出口，所以就有了洋码头2009年的成立，2011年6月正式上线。

简单说，洋码头的模式就是美国买手或者商家在网站上提供各类商品，消费者选择下单后，通过国际物流业务经过中国海关到达消费者手中，洋码头只是一个平台。此外，洋码头旗下还有一个独立的物流公司贝海国际速递，向跨境卖家提供直邮和报关清关服务。

这也是曾碧波的发展计划：先做物流、再做C2C、再做B2C。所以2013年洋码头推出APP“海外扫货神器”，这是一个认证买手直播的购物平台，在移动端补充了C2C的专注性。在各电商巨头纷纷抢占保税区的时候，洋码头因为各种政策没有落实，一直处于观望状态，直到近期才正式签约杭州保税区，要做大B2C份额。

根据曾碧波披露，洋码头2014年的销售额也就6亿元，而天猫国际的量大概在15-18亿元，其实都不算特别大的量，但是这两家公司在海淘领域已经做到最高的水平。目前洋码头C2C交易额占比60%，曾碧波对未来的规划是5-10年以后，C2C的形态应该是社区，B2C变成商城。

洋码头2010年获得天使湾创投的天使投资，2013年12月获得赛富基金千万美元投资，2015年1月完成1亿美元B轮融资。

写这么多关于洋码头的介绍，是为了更好的理解接下来的内容。在邮件中和媒体沟通会中，曾碧波吐槽的了不少艰苦创业经历，以及多次不被风投看好，说了很多大实话，有很多干货对创业者是受用的。以下就是他本人的叙述，我们稍微做了编辑和整理。(林明)

曾碧波：我是苦逼创业者

洋码头一年销售额也就6亿元，天猫国际也不大，去年大概15-18亿元，整体都不大，这个数字很重要，为什么呢？这跟我们的融资有关系，洋码头有一个特点，B轮拿C轮钱，这个压力很大。

我们有两套体系，一个交易体系，一个物流体系，洋码头在整个行业里面，是唯一一个直接物流的电商平台，目前为止其他玩家无论自建，还是不自建，是都需要这么一个支撑者，否则走不动。还我们跟其他创业者项目不太一样的地方，叫聚焦度没那么高，尿布在整个盘子5%都不到，我们讲产品的多样性。

这是我们初步构建的一个生态体系，为什么B轮投资方愿意选择我们的原因，我们做的比较扎实。

我们在全球的部署上面，今天来讲整个行业完全全球部署。2013年底拿了A轮投资以后，2014年做了两件大的事情，一是把团队构建起来，2013年50人，2014年250人，构建很强大的团队。还有国际上的部署，2013年只有美国，2014年非美国占一半以上，这个布局目前整个行业里面我们是最完整的，基本上覆盖国外大部分的，花了很长时间。

这是可以跟大家分享两个创业的体验，我写邮件给团队内部讲创业者的坚信，而不是创业者的得瑟，说小人得志，我们更强调是创业者怎么艰辛的，怎么坚韧的，成长过程之中经历了很多难以想象的过去。

洋码头做的事情牛不牛，一定不牛，09年回来创业，聚美还没做，2011年已经上C2C，唯品会刚开始创业，做了五年了，不牛。洋码头是一个非常典型的过去成长和将来规划里面，是个非常典型的创业成长，不是很暴躁的那种。

在过去一直没有得到资本的认可，理解中是很悲剧的事情，我们不认为这是损失，因为这是锤炼自己的内部。

我们从物流最脏的地方做起，最初我有两百个大货架，我自己做，请不起工人，我租了小卡车，背了两百多个货架，我们是第一家进口做海外仓的，我自己开的卡车送货，送到机场。洛杉矶货站收很多中小卖家，我自己开着车送，为什么我送，因为那天晚上太晚，航空公司不愿意送货，因为司机都下班了，但是我给客户承诺，七点钟之前我送到机场仓库。这个体验是洋码头的基因，是至关重要的，不是拿多少钱。

这轮融资拿了很多钱，也是跨境电商拿最多的一次。跨境电商2013年讲出口，2014年讲进口，这个融资额度从我的感受来讲是行业的里程碑，10月中下旬花了三个月融资，非常难。不是说我谈不好，我不会说话，是这个行业风险太大了，一般人真是不敢。

这个里程碑代表2015年开始的话，跨境电商产业是产业资本进来，不是风险投资。我深刻感受到，至少15家、20家风险投资没有一家敢投，说实话。我写邮件的原因因为我有很多的苦逼跟团队分享，别人理解是装，拿一亿美元罚金舒服吗？不舒服。这是打了牙往肚子里吞的。

我们为什么拿这么多，我刚才讲我们对行业是有判断的，我们是在行业里面水最深玩游戏，创业者是先行者，投资方是后知后觉，14年上半年觉得行业已经不对了，资本过热，下半年们看到形势，京东、亚马逊各种电商平台布局的时候，我们研究他们的流程，他们的团队，他们的竞争优势，以及同行创业者看，我们得出一个结论，就是两个。

一、这个行业已经是电商巨头来玩的行业，已经不是创业性企业玩的动的行业，电商巨头他们是不需要融资的，做产业布局，而且中国本土电商动作更快，为什么13年没有让他们这么着急，因为14年做的是进口，抢的是中国消费者的钱包。一号店母婴30%被海淘冲掉的，能感受到，京东的产品，30%以上被海淘冲掉的，这是危机感。

跟京东谈话的时候，我说你如果投资跨境电商你准备好了没有，与其被别人割，还不如自己割。天猫也好，唯品会也好，都是十年电商大战出来极具狼性互联网企业，我们叫行业洗牌。

第二个是资本，他们真怕风险，我能感受到紧张感。9月份之前跟少数投资方聊，聊的很好，10月份、11月份，随着天猫双十一，亚马逊直邮，各种各样新闻报道以后，所有投资方问你怎么跟天猫竞争，你打不过吧。

从行业现象来看，在2015年需要拿两千万美金规模的时候，所有投资方都有一样的问题，今天所有创业项目里边，能够回答出这个问题的项目太少了，扛不住，资本是害怕风险的。这个信息是我们今天分享会很强调的，我也希望同行赶紧要融资早点，不要担心牺牲自己股份，放走成功。

这是我对行业的判断。有点运气在里面，你要碰到合适你的投资方，认可你的价值观，敢给你分享将来的分享的，有担当的，有远见的，这种投资机构在中国来讲凤毛麟角很少。

我们拿这么多钱干什么，我们是珠穆朗玛，真的太难了，我们希望把中国消费者和国外的产业完全拉拢，没有任何中间的环节，从国外买东西，跟淘宝买东西应该没区别，这是我们珠穆朗玛。一要加强海外团队构建，我们会在伦敦、洛杉矶建立总部，这是我所有同行，包括巨头没有意识到，或者意识到做不到的。

京东国际老总找到华为，这一招就不对，找错人了，思路还停留在出口，做进口就不应该找华为，京东最好的策略是把亚马逊拉过来。天猫国际是国际化的进程当中，用了阿里出口的，这也是不靠谱的，国际化团队很难构建，砸钱砸不出来。

第二个大量投入研发，对我们来讲一直是一个很核心的产业链的整合能力，国外零售商和中国消费者的距离很多是在信息流上，指望国外在天猫卖东西，一条一条登死你，都喜欢自动化，跟物流仓储一键式的。中国的生态体系还没有构建成这样的，包括天猫，这个会法很多研发，所以会建立研发中心，公司就花很多钱了。

第三个市场上做很积极的投放，我觉得中国消费者要被洗脑，很多人还不明白国外的品牌对他意味着什么，专卖店六千块钱买个包，我们这里只要六百块，我们让中国消费者意识到国际购物是实实在在的好处，也是我们义不容辞做的事情。

最后一个，刚才我讲物流，我们还是会继续加强做，我们做仓储，不仅仅是物流，我们会建四个仓，国内保税区建两个，这都是花很多钱，打投放，打广告，只有1/3，大部分放基础设施上面，这个叫根基。投资方问过我，怎么跟天猫竞争，我说底盘要重，打到花岗岩上，不管什么风飘来，什么资本热了，大风小风不用管，你要扎实，你要顶得住。你服务的底盘，你的培训，你商家的沟通、开发、系统、仓储、物流、通关、退化、本土化都是你的底盘，都可以打出差异化出来。这都是我们接下来一年投资的重点。

后面是一些杂想，做一些分享，感觉从死人堆爬出来的，聊过很多，顶级风投有，国外、国内都有，产业资本、战略资本都有。 这是我想跟大家讲的，我的邮件叫风口的猪，是给团队看的。到底风在哪里，资本的风，市场的风，还是人来风，还是媒体的风。

我们一直认为牛不牛不重要，日本有很多的马云，马来西亚、印度有很多刘传东，其实中国牛逼。包括我们投资方探讨一个问题，我说明天做多少，后天做多少就会安全点，做一百亿能看到五百万，做到一千亿看到两千亿，那个时候亏不亏钱没关系，一定会有人买的。

问题是为什么有资本方持续为你这种想象空间买单，是因为我牛逼吗？不是，是因为马云牛逼吗？不是，是因为中国大的风口，大家知道中国的空间在哪里，中国消费者的力量能够带来很大的风，造就了中国大量牛逼的创业者。

洋码头拿钱拿多少钱，没关系，能不能代表中国的风口，为什么跨境出口做了那么多年没有一家拿到一亿，进口一年就能拿一亿，代表中国大的风口，跟很多投资方分享的时候，说你这个项目做，拼不过天猫怎么办，你哪怕拿10%的市场，哪怕1%，都是几百亿。天猫不会灭了你，只要你做事靠谱，这是我今天最后想跟大家分享的，这是我自己跟我团队，跟我们的投资人，我的老投资人，新的投资人一样分享的，我需要他们认可我的价值观，我才能走的下去。

以下为内部邮件：

2009年9月10号我拿到了我这辈子最多的钱，80万人民币，10月1号我奔往常州启动了洋码头项目，那个时候的名字不叫洋码头，叫萝卜开门xLobo.com。

2010年我接触到晨兴资本的刘芹，第一次听到他转述雷军原汁原味的名言：风口的猪都能飞起来。告诫我们一定要顺势而为。雷军为此还成立了一个风险投资基金叫顺为基金。那年晨兴拒绝了我们。(其实当年晨兴如果选择投资了我们，今天就轮不到天猫国际什么事了)

2011年我找到了经纬，经纬的分析师们至今都还在说我们贝海做的就是转运，我内心一直在呐喊着“你全家都是做转运的”，直到2014年初邵亦波希望投资我们的时候我们已经和赛富签订了投资协议回天无术，经纬北京的王华东张颖转而投了互联网产品能力出众的CN海淘也就是今天的蜜淘。

2012年下半年我曾再次找到晨兴的刘芹，我想我唯一打动他的地方是我的固执和执着，他劝诫我阿里的射程之内无人烟的，我说马云如果亲自跑业务我立马把洋码头关掉。那次晨兴再次拒绝了我。

2012年底我还找了阿里巴巴战略投资部，见了号称阿里二号人物谢世煌Simon，深入剖析我们的商业模式和计划书后，半年后2013年6月份天猫国际诞生了。

2013年8月份，我找到了我们的货代公司APEX寻找战略投资，对方说你们洋码头不值钱，贝海还值点钱，打包作价最多也就是4000万人民币吧，给你2000万，要占大股如何？我拒绝了，今天APEX复制了贝海的运营模式走天津口岸接了亚马逊直邮中国的物流业务。

2012年5月份我们裁员，我给全公司当时仅有的30几个人写了著名的“黎明前的黑暗”邮件，落款一句是： “到满血复活的时候我们能够和这些没远见的VC童鞋们响亮得喊一声：对不起，亲，我们涨价了！”

恩，2013年我们全年盈利满血复活，到现在，是的，我们涨价了，而且涨价很多，很多很多的那种，涨到今天我自己都看不懂....。。

是的，大家能猜得出我的邮件想说什么了，我们的B轮近期结束了，我们拿了很多钱，整整一个亿美金。领投方是私募基金国家队之称的上海国际集团旗下赛领国际基金。这么个规模普通VC风险投资们只能靠边站了....。。

我身边几个要好的朋友问我拿了这么多钱开心么？不想矫情，说实在的，我一点都没有高兴的感觉，1个亿代表着什么？3-5年后还10亿美金至少吧？从今天开始我背负10亿美金的债务，换你能开心么？

2015年将是一个跨境电商行业里 "剩者为王" 的时代，雷军刘芹说告诫创业者要做风口的猪，但是没有说的是，风过去掉下来的就是猪。2015年将会是一个冬天，所有没有扎实根基的项目都只能随风而去，5年的艰辛和沉淀给了我们冷静的头脑，在这个行业的关键节点一年，我们既要积极备足粮草过冬，又要在市场进入冬天的时候逆势而上，因为巨头们已经开始布局。所以这次我们拼了老命也要拿很多很多的钱。

我2010年拿到天使湾的第一笔500万人民币的天使投资的时候，和天使湾的LP出资人们吃晚饭，我说： “我没有办法许诺你这500万变成5000万，但是我可以许诺你们的是，你们的每一分钱我会当两分钱来对待。”他们的500万到今天已经2个多亿了…

这个信念放今天还是一样的，拿了很多钱没错，我们还是需要谨守信托底线，好铁放在刀刃上。

- 市场投放可以放大规模但是不代表不动脑子，只会砸钱当土豪的市场不是好市场；

- 我们会投入更多资源提升客户服务体系，人更多了这不代表服务不动脑子，我们还是需要谨记“服务是带灵魂的”

- 我们会激进的大规模招兵买马，扩大研发资源以及海外团队，但这不代表我们随意抓壮丁，人傻钱多，猪狗不分见人就上。

- 我们会有更好条件的办公条件，更人性化的待遇，但不代表你出差可以四星级酒店头等舱随便上。

2011年我曾去北极光创投在上海恒隆广场的办公室，上海顶级办公楼寸土寸金，暴大一个前台接待区至少60平方空荡荡，我当时就反思了，这么个浪费法除了帮助合伙人们找来更漂亮的美眉前台之外还能帮助到任何产业任何创业者么？ 作为创业者，我一直深信一点朴素的信念， 我们任何一分钱花出去，我们都需要反思这分钱能帮到产业和客户么？

作为创业者，我一直深信的一点，就是我们所有的存在是因为客户第一，因为客户满意才有我们的存在。这话你们别觉得我矫情，后面一年里我会一个一个事情的发生来告诉你这是一个实在话。

创业是艰辛苦涩的，创业是兴奋幸福的。我自问我多年创业下来已经开始人格分裂了，我也正在追求不以物喜不以人悲的境界，但是真的说起来容易做起来太难。我很多次和其他创业者分享过一点，当你顺风顺水的时候，你要记得左右看看，这样你能知道你自己很烂；当你疲劳不堪心力不济的时候，你要记得往后看看你已经走过的路，你会发现你真的很伟大。

在今天洋码头我们顺风顺水拿下跨境电商行业最大一笔融资之后，我要时刻告诫我们大家，多看看左右，我们的对手都是世界级的平台和巨头，都是沉淀长达十年以上的巨头，不论从系统，产品，技术到市场，资源，品牌，我说真心话，洋码头真的很烂，很烂很烂。

我每天晚上自问我凭什么可以杀出血路，颤悠悠，惶惶然，一亿美金没法给到我足够的内心安全感，苍茫星辰之下，我真切的知道，我只能指望你们了，兄弟们！

2015-1-25夜安