一没有互联网基因，二没有做过大众旅游，同程把携程设为赶超对象，依葫芦画瓢地到处发会员卡，并依靠原有旅行社资源卖机票和酒店，但订单数寥寥。直到偶尔的机会发现了SEO技术（搜索引擎优化，利用搜索引擎的搜索规则来提高网站在有关搜索引擎内的排名的方式）的好用，同程的转型才步入了正轨。

百度搜索引擎优化大大提高了订单在互联网上的转化率，推广成本远低于线下。一开始全公司都不懂SEO，吴志祥发起了每周全员考试运动，到现在最后一名受罚已成为公司传统。“同程学会了巧妙地花钱，比如全国公务员考试入了我们事件库，我们归纳出考生搜考点附近酒店的黄金搜索时间，在搜索引擎上精准投放广告。”

而同程的爆发，则得益于门票市场。用了两年多机票和酒店业务终于做到了二三名，吴志祥发现，对网站上的辅助促销工具——景点介绍查阅和留言人特别多。“游客有需求，为什么不能订门票呢？我们跟景区一聊，最大的难点在景区不接受。我们定了个目标，如果能在2010年春节和周庄实现合作，2010年就全力做这个事情。如果说服不了，我们就再看一看。”吴志祥跑了五次，最后和周庄合资成立了一个票务公司才啃下了这个硬骨头。

2010年同程开始做门票业务，2012年出票量达两三百万张，2013年超过千万张，在线市场份额第一。“增长势头很令人兴奋，就像一个人在路上捡到一块金元宝，马上揣到自己怀里，生怕别人看到。”

从闷声发财到巨头围剿

2013年，吴志祥预感同程闷声发财的阶段已经过去了。“我们最怕携程也来做（门票）这个业务，我们就跟自己说，我们是在跟时间赛跑，一定要在携程进入这个市场之前，把自己做得足够大，才能在市场继续做下去，果然现在携程大举入侵了。”2013年第四季度，携程成立了地面服务事业部开始发力门票业务，宣布2014年计划投入2亿元用于返现和市场营销活动。

第一次和巨头正面较量给吴志祥心理触动很大。2013年4月份，去哪儿酒店更换预订系统并以点击付费广告涨价为“要挟”，几大OTA（在线旅游网站）达成酒店下架抵制联盟，但同程网最先和去哪儿恢复合作，携程系酒店汉庭和如家便与同程中止合作。此后携程的挖人、流量入口抢夺和舆论攻势让吴志祥反思：同程如何招架比自己大十倍的对手？

最后得出的结论是：进攻。

吴志祥应战的第一步是和腾讯深度结盟。事实上，2012年同程得到了腾讯千万级别的B轮融资，今年年初又获得腾讯、博裕、元禾三家机构5亿元投资。

第二步是砸钱抢地盘。携程称要投入2亿扩展地面市场，同程就将门票价格战资金预算开到4个亿。吴志祥透露，同程做好了未来两年不赚钱的准备，而其去年合并报表收入10亿元，利润5000万，是业内除了携程以外唯一规模性盈利的企业。

吴志祥告诉记者，他选择围绕着发力休闲旅游市场和移动端的战略。在他看来，休闲旅游市场很大，同程仍有机会超越携程。“我们也绝没有成功，也随时会失败，但是我们现在已经有基础了，我们一定会瞄准在线旅游这个方向好好抓住机会好好去干一把。”吴志祥说。

行业观察

背水一战，烧钱陷阱还是破局良机？

2012年在线旅游网站酒店价格战开打，2013年初“神童”梁建章回归携程CEO一职，2013年底去哪儿网上市，2014年初腾讯继续入股同程、门票价格战开打，2014年年中途牛网将在美挂牌……中国在线旅游市场越来越热闹了。

吴志祥带领的同程选择了与巨头腾讯结伴，与大佬携程共舞的道路。在梁建章回归后变得异常“凶猛”的携程，用价格战的方式直抄同程优势领域，这与它对付艺龙的办法如出一辙——2012年因自己的酒店市场份额被艺龙酒店返现政策影响到，携程举起了价格屠刀。战局开打后，2012年艺龙就出现了经营亏损，靠利息所得才实现了50万元的盈利，2013年艺龙直接出现了净亏损1.68亿元，而财大气粗的携程尽管在2012年出现利润大幅下滑，2013年净利同比增四成，元气又恢复到战前的态势，账上还有大概115亿元现金。业界猜测，同程与携程对垒的结局，是否会步艺龙后尘？