第二位。右边叫大刘，如果大家知道北京有一个挺有名的云彩菜的菜馆是这个餐馆的老板，也是资深的驴友。驴友大家都知道天生除了爱玩就是爱分享，结果他得知易到以后也是易到的司机，他跟很多人到处说易到这个模式怎么怎么好，他最夸张的是去年开着车去西藏自驾游的时候一路每天都会见到当地的驴友，都介绍他们，说你们在当地也应该加入易到，没有的话都应该跟易到申请到我这来开，就因为他的介绍我们现在在甘孜都有。

第三位。杰森的样子就是标准的基本不工作的富二代，他们家开了几十家干洗连锁店，一天到晚无所事事，也加入了易到开车。但是他很大方，跟他聊高兴没事儿就送他们家的洗衣卡，我们经常有用户很高兴，这次坐车花了五十块钱，结果得到了100块钱洗衣卡，他自己说送了上百张。为什么要介绍这个事儿？我想说明这个感觉很有意思。

经常有人问我易到到底有多少人，我心目中两个数字，正式的员工差不多250人，但是我经常的感觉是有五万人，我们跟这些司机的关系当然不是员工，但是那种感觉又比同事还同事，我们因为一种特殊的机制建立了一种利益共同体的关系，我们好像一起在共同的当然有赚钱，另外一起享受一种新的生活方式，就是去共享。我们这些人很多人都说赚钱不是最重要的，他们好像在非常享受这样一个为别人服务的过程。在过去三年终我们做了很多探索，怎么才能做到这样，我跟大家分享几个我们做过的有意思的探索。

第一件事，没有易到之前司机的状态是什么，靠租赁公司接了订单发货，他们最想把所有坐过车的人都变成老客户，所以发名片发问候短信，做这一切的背后都是想让客户，这些新客户变成老客户，但是很不幸有的司机干了十几年也没赞下一些老客户，为什么发名片的效果这么差？其实用户也有这样的需求，如果一个车用顺心了当然希望经常用它，但是为什么他们没有建立起这样的连接呢？后来我们为了解决这个问题做了一个功能，就是一个收藏的功能，我们就帮助司机和乘客之间建立起了一种新的连接关系，这种连接关系不是像通讯录、手机电话号码强联系，是比较弱的联系。而这个联系我觉得很有意思，我们设计的机制是通过这样一种关系乘客可以随时找到司机，但是司机不可以骚扰用户不对称的关系。回到我们现实生活中想想是不是这样，比如说我们前排就坐的几位大拿，如果有很多创业者追着你们换名片可能不见得都愿意换，为什么？其实我们在想能够进入手机通讯录，哪怕微信的都是一件门槛极高的事情，都一定是在这个心目中视为是可以平等交往的对象的时候才可以进入，这也就是为什么司机不能进到用户通讯录的原因。给我们带来的启发是在未来整个生活服务体系中建立这样关系一定不是微信这样的对等的社交关系，它一定是一个不对称的关系。这是我们的第一个发现。

第二个。我们做易到之初曾经抱着一个非常大的雄心，我们想通过计算来解决一切问题，我们总是试图说一个用户发出一个需求，我就应该通过计算派给这个司机一台最合适的车，同样我们也有告诉司机说你只要加入易到来就可以让你行驶更加经济，总是早上就可以就近接一个生意，晚上也可以顺路拉一个生意，多么完美的发明，我们为此整整奋斗了两年。结果非常的挫败，为什么挫败？后来我们发现当由我们来决定的时候这次派了这个车只要上一次特别好的车有差异马上就带来巨大的不满，所以曾经有一段时间我特别害怕听到用户说你们有一个服务可好了，可热情了，我说完了，一个超高标准的服务就会带来下一次低于预期的不满。所以说我着急死了，然后司机也不满，说我跟另外一个张师傅在一起抽烟，为什么他接到订单信息我接不到，是不是你们里面有猫腻。我们苦不堪言。后来为了解决这个问题我们不做精准的计算，我们做模糊的计算，我们每一次做一个模糊计算一般从一个城市几千台车中决定向几十个车发出需求信息，我们把最终的决定权交给客户，可能每次有十几个列表这些车当时响应愿意来接您，但是把最终决定权交给客户以后，记得去年六七月份调的机制，当月我们客户客诉率下降一半。后来我们做了一些调研以后发现90%用户非常享受这个过程，上下滑动一下最终挑一台车的感觉，他们觉得他们有最终的决定权，而关键他不闹腾了，这回不好下回不选了。这给我们一个很大的思考，什么思考？说互联网以后会面临越来越大，计算能力越来越强，有了大数据以后我们会越来越相信机器会比人做出更理性更合理的判断，但是我认为尽管如此我们未来在整个商业模式设计中都需要考虑一点就是要把最终的决定权还给人。我认为这是一个非常重要的思考。

第三个。我们初创的公司在自己业务成长的时候就是促销，便宜点吸引用户来用，曾经很便宜，送都送过，我记得我第一次做出一个决定说我们先找一些人送给大家用，我们原来以为送的白给怎么会不用，结果很遗憾送出去的300个真正最后用掉的大概70%不到，促销更不用说了，更是惨不忍睹的出去了。所以说当今年我们听到38淘宝搞生活节的时候我就知道它一定会死得很惨，3.8元去趟KTV不行，这跟双11完全不一样。因为我们发现生活服务用户会付出一个额外的成本，这个成本就是时间。这个成本是购物里面不会有的，购物里面敞开了只要花钱就好了，但是生活服务中的成本直接决定了，比直接占便宜重要的多，所以根本不认可。那我们就在想应该怎么办？现在大家都说电商来到了O2O，O2O这事儿不能用原来购物的逻辑做O2O或者做生活服务，它应该是回到现实生活中，你给我介绍一个餐馆觉得特别好记下来或者说动作轻一点收藏一下，但是过去收藏了以后激不活的逻辑是过去是信息，没有建立在关系上激活，所以我们就认为新的生活服务，建立新的生活服务连接关系应该是发现、收藏，在有需要的时候随时被激活，应该建立起这样一种新的商业模式。那自然在整个生活服务的体系里面和公司中谁会更有价值和能力呢？我认为取决于它的连接能力和激活能力。