“我们还在琢磨能给用户做什么，很多用户却已经习惯了这种电商的模式，就想图个省事、靠谱。”马刚说。他感叹，对于这种用户的“提速”，无论是网站还是汽车厂商，步伐都太慢了。

但对于迫在眉睫的“提速”，汽车之家无法独力主导。马刚划定的界线是，无论是现在还是未来，汽车之家只做线上部分，帮助用户在网上看车、选车、订车、买车，完成付款，提车等线下环节交给厂商和经销商完成。

根本原因在于，汽车不是普通的快消产品，仓储、运输成本极为高昂，汽车之家并不具备效仿京东、天猫等综合性B2C电商，自采自销的能力。汽车电商O2O的第二个O，必然还要依靠传统玩家。

汽车之家构想的合理状态是：平台、汽车厂商和经销商建立严格的、有法律约束里的合作关系，内部协调分工，展现给用户的则是合而为一的购车体验。

也就是说，汽车电商不会是“价格屠夫”，但汽车之家希望能够给用户真实、合理的价格。它希望提供给用户的核心价值是：用合理的价格买到满意的车。

马刚认为，如今买车是一个痛苦的过程，用户至少要拿出几个周末，四处询价比价，衡量不同的附加条款。而汽车之家在买车环节能够提供的帮助是，标明一切附加条款，保证用户能够按照明码标价提车，消除线上线下信息的不对称。

竞争对手

目前，汽车电商主要分为三大平台：综合电商平台，如天猫、京东等；汽车厂商自建的电商平台，如上汽的车享网；汽车垂直网站，如汽车之家、易车网等。

其中，京东早在2012年就开始尝试汽车电商，联手梅赛德斯奔驰推出300辆Smart限量版轿车。天猫则在去年8月上线“天猫汽车节”，对接标致、雪铁龙、通用别克等十多家汽车厂商，以及400多家4S店。

无论是京东还是天猫，做电商采用的模式均为“线上付定金——线下4S店试驾——直付尾款”。这与目前汽车之家能够做到的并无二致，本质上都是营销加销售线索的收集与分发。

与并不太看重汽车电商的综合性B2C电商相比，上汽今年上线的车享网更具有参考价值。这家今年3月上线的新网站是上汽在电商领域的重要试点，主打“线上线下无缝对接”和“一站式解决方案”。

车享网作为上汽的“亲儿子”，对接集团下属的十多个乘用车品牌，具备更好的议价能力，客户关系管理系统与销售系统的对接也更加便捷。不过，作为一家老牌车企，要想用互联网完成自我革新，面临的困难将主要来自文化和习惯的层面。

而汽车之家将面临这两类平台的激烈竞争。与天猫等相比，汽车之家缺少做电商和支付的经验；与汽车厂商的自营平台相比，它在面对经销商体系时缺少足够的话语权，难以直接推动4S店等加入电商体系。

抱团游泳

马刚认为，今年以来，“之前大家觉得汽车电商是方向、需要琢磨琢磨，但没人真的把它当一盘菜；现在，大家都觉得这盘菜已经做好了。”

在他看来，汽车电商是大势所趋；平台、汽车厂商与经销商之间的关系，不是抱团取暖，而是“抱团游泳”，越快游到彼岸，就能赚到越多的钱。

不过，现在还远未到汽车电商赚钱的时候。要想把盘子做大，汽车之家首先要考虑如何把尽可能多的合作伙伴揽入怀中，如何与天猫等觊觎汽车电商的综合B2C平台，以及自起炉灶的上汽等老牌车厂竞争。

或许，“田忌赛马”的古老故事能够给汽车之家一些启发。它做电商和支付比不过天猫，但在内容、精准用户和厂商合作关系方面更胜一筹；它没有上汽车享网“背靠大树好乘凉”的天然优势，但在网站运营上更具优势。