现在京东有6万个卖家，马上会过10万，每个卖家管理几千个SKU，6万个卖家就是几千万的规模。京东自营的模式无法管理这么大的服装规模，所以非标准化的产品非平台卖家比我们做的好。

柳传志：京东的经营模式中一个很重要的特点就是你们有自己的物流体系，物流本身的成本中人工和设备的成本比例各占多少？

刘强东：人工成本占70%。

柳传志：人工成本高，正是这个原因导致很多物流企业的员工被挤压得很厉害，企业的信誉不好。你们有庞大的物流团队，提高员工待遇会不会对整个物流业务的成本造成很大影响？

刘强东：柳总的这个问题很好。其实这个问题也是通过信息系统来解决的。京东拥有大量的劳动力，但绝对不是通过压榨劳工来提升公司的活力。我们在京的快递员每月工资扣除五险一金是5600元，公司还为每个快递员额外购买了商业险和20万的人身意外险。

大家可能会发现社会上的快递员送货是客户走出门站在走廊上签字，而京东的快递员是被请到家门里签字，这充分体现了用户对我们的信任。如果收入低他们就不快乐，就可能会偷、蒙、骗。我们今年又给快递员涨了工资，我们希望我们的快递员收入比市场高30%。同时我们还提供住宿，提供鞋、帽、手套等工作服。在京东干满五年的配送人员，99%的在老家县城买了房子。我们认为员工不快乐就不会为客户提供好的服务，而让他们快乐的核心就是工资待遇高。

柳传志：你们压力不大的一个很重要的原因是利润的45%是从金融业务那里来的，京东好的声誉，京东有个好的牌子对金融服务本身又会产生更大的利润。

刘强东：我们的财务报表里披露了物流的相关数字，快递每单8块钱，仓储4块钱，客服1块钱，这个成本很低。这是如何做到的呢？京东的快递模式和其他快递公司不同，“四通一达”是网格状的，每个快递员即送货又收货，配送人员有等待的时间，他永远不知道下一分钟谁打电话进来，永远不知道下一分钟客户寄多少包裹。

而京东的快递员只送货不接单。我们每天夜里把每个快递员第二天要送多少包裹、会经过哪些社区、包括送货路线通过信息系统计算好，北京的快递员一天可以送三百个包裹，送件的数量远远大于其他快递公司。这就是为什么快递员的待遇很高，但同时物流成本又很低的原因。

招聘人才，我有两个标准

才让（中国钢研科技集团公司董事长）：在近万人聚集的北京，人力资源包括招募人才、培训、激励、考核等问题让人十分头疼，你的业务分布在全国各地，对于员工的招募，干部的控制包括考核、激励，人力资源的体系建设有没有什么诀窍？

刘强东：人是最难管的，京东去年一年招了一万人，今年预计招聘一万五千人。我们的招人理念可以和大家分享一下，我们内部叫能力价值观模型。我们招聘的要求是非常严格的，我们的高管平均要面试十个人以上才能选择一个，符合京东要求的人比例不到10%。我们招聘时主要考虑两个因素，一个是能力，业务能力，比如销售人员卖了多少销售额赚了多少利润。第二是价值观，他是怎么认识自己的、怎么认识他人的，怎么对待世界的，他的生活态度是什么。我们面试过程中有一个衡量体系，这是我们找了很多教授专家设计的，每年还要调整、改造。

面试时我们要进行测试，能力也不行、价值观也不行的我们叫“废铁”，这样人肯定不能要，既出不了成绩，价值观又和我们不相符。价值观不存在好坏，我们只看和京东的五大核心价值观的匹配度是多少。第二类是价值观很匹配，但是能力不太行，我们称之为“铁”。