行业特色是梳理企业市场的主线。华为意识到，不同行业对于新的信息技术的接受程度不同，而合作伙伴则可以帮助华为找到切入点。

比如在金融行业，云计算的应用就不是那么广泛，作为华为的合作伙伴——金融行业重量级企业宇信易诚就正在帮助华为寻找金融行业云计算的突破口。宇信易诚呼叫中心事业部总经理朱建明认为，尽管金融行业对成本并不敏感，但是云计算的可管理性和弹性是金融客户比较看重的。比如是不是在数据中心实现真正的私有云、私有云和公有云之间是不是会有接口、混合云的模式等。此外，金融行业客户对于公有云的安全性、计算能力、可靠性顾虑尤其多。在网银等服务上，宇信易诚还提供云服务运营，帮助中小银行集中运维、集中优化，在提升服务质量的同时降低成本。“虽然让金融业接受横向融合的FusionSphere云操作系统目前困难较大，但是银行已经开始使用纵向融合的华为FusionCube一体机了，更多用户也对FusionInsight大数据平台产生了兴趣。”

正是有了这些强大的合作伙伴，华为企业业务的生态圈才得以快速发展壮大。据悉，华为预计2014年，销售收入超过800万元的价值合作伙伴数量将增加90%，达到400家。其中150家渠道业绩超过2000万元，50家渠道业绩超过5000万元，15家渠道业绩超过1亿元。

既然华为在企业市场决定不打价格战，要让企业产品符合行业价值定位，就得让理解行业企业客户的合作伙伴去获得增值利润。2013年，华为渠道奖励返点接近6亿元。2014年，这一数字将达到8亿元，甚至10亿元，尤其对云计算、虚拟化等软件产品，华为将提供高达20%的返点。共赢的“被集成”策略让合作伙伴热情高涨，例如北明软件2012年与华为签约，当年完成销售5000万元，2013年销售额实现10倍增长，达到5.5亿元。神州数码于2011年开始与华为合作，销售收入从最初的几亿元增长到十几亿元。华为云也被合作伙伴快速应用于证券、交通、能源、政府、媒资、智慧城市等各个行业企业领域。

聚焦战略的取舍

“华为是一个能力有限的公司。”华为副董事长、轮值CEO徐直军曾在4月结束的全球分析师大会上表示，作为一个拥有15万员工、年销售收入接近2400亿元的大公司，“决定聚焦什么，以及放弃什么”最为重要。

在企业市场，华为也曾因为“摊子铺得太开”而陷入困境，但每个市场都有独到之处，都有战略制高点，华为在IT市场将如何取舍?众所周知，在IT市场，企业客户对诸如x86架构服务器等硬件的粘性很低，三年更新就可能换了品牌，而软件无疑可以提升厂商和企业级市场的黏性，另外，软件利润无疑也是最为丰厚的。一贯被冠以硬件能力过硬，软实力欠缺的华为是否会在企业IT市场中发力软件领域呢?华为会进入PaaS领域吗?华为服务器业务只会选定与英特尔合作吗?

华为依旧执行管道战略，即聚焦信息流过的地方，而不会涉及信息本身。但华为IT产品线市场总监孙佳韡同时表示，华为目前的软件投入多为基于硬件的操作系统，嵌入式系统软件， “华为比较擅长的是软硬结合。就是把软件跟硬件优势同时结合在一起优化，然后发挥它最大的价值”， 并不涉及中间件、应用软件，华为在这些领域将与合作伙伴共同完成端到端解决方案。

作为云操作系统的FusionSphere无疑是华为企业IT业务软件的代表。在云计算的IaaS、PaaS、SaaS领域，IaaS被视为管道和不断降价的一层，SaaS应用层华为也不会涉及，但是作为一流云计算企业的战略必争之地，华为会如何看待PaaS呢?更何况华为的FusionSphere作为一个云计算操作系统已经具备了发展底层PaaS的雏形。任志鹏认为，由于华为对运营商业务非常了解，所以运营商PaaS是华为可以独立开发的平台，也将成为非常有竞争力的下一代PaaS平台，但是对除了运营商之外的行业，华为将与业界主流的PaaS平台采取广泛的合作，会继续跟踪开源组织的相关PaaS应用，共同满足客户的需求。“如果不能够满足客户需求的话，不排除也可能会进行一些尝试，但更多也只是尝试。”