低线城市未被满足的性价比商品需求结合其当时承接的大量白牌商家的过剩廉价产能供给，市场的选择最终构建了拼多多赖以生存的“低价”生态，并通过自由市场这只无形的手，拼多多以极低的成本抢占到了下沉市场的流量先机，让其在资本市场中，成为了一只名副其实的、具有颠覆创新的成长股。

流量是把双刃剑

从用户规模看，2020年拼多多用户规模达到7.88亿，超越淘宝，成为全球用户数量最多的电商平台，同时，年内上线的拼小圈以及养成类小游戏都有效延长了用户停留时间，促进潜在用户的转化率，拼多多2020年的平均月活数达到7.19亿，致使用户粘性从88%提升至91.4%。

图2：拼多多用户规模和用户黏性数据来源：财报，36氪

从商业化角度看，在百亿补贴促进下，受益于品牌商户广告投放意愿的增强，拼多多4季度的货币化率提升0.4个百分点至3.63%，进一步向阿里靠近。货币化率的提升，使得4季度拼多多的营收达到265.48亿元，扣除IP品牌新增的商品营收外，广告和佣金收入录得211亿元，同比增长95.5%。全年来看，拼多多获取了594.92亿元的营业收入，同比增长97%，平台高流量带来的商业价值开始显现。

图3：拼多多营收和货币化率数据来源：财报，36氪

从费用率看，随着营收体量的增长，拼多多各项费用率呈现规模经济递增的趋势。4季度拼多多各项费用率进一步降低，销售费用率/管理费用率/研发费用率分别为55.4%/1.5%/7.3%，显著低于上季度。全年来看，销售费用率/管理费用率/研发费用率分别为69.3%/2.5%/11.58%。

在亮眼的财务数据背后，拼多多财报中隐藏的一些问题也一览无余。

客单价下降导致GMV增速不及预期。

2020年，拼多多虽然创造了1.67万亿的GMV，但GMV相对增速却连续几个季度下滑。通过拆解GMV的计算公式，用户规模、购买频次和客单价是影响GMV的三大核心因素。

图4：拼多多GMV和同比增速数据来源：财报，36氪

细分来看，2020年拼多多用户规模增长了2.03亿，4季度增速更是创出了2018年以来的单季新高，用户规模并不是GMV增速下滑的主因；从购买频次看，2020年拼多多的购买频次从33.7次上升到了48.6次，仍然处于高速增长状态，与不断提升的用户黏性形成了印证。

综合来看，拼多多GMV增速下滑的主因在于年内客单价的下降。从数据层面来验证，2020年拼多多的客单价从19年的51.1元降到了43.5元。