第二个是冲击比较大，比如说免费，在美国是500兆流量、500块钱花费是免费的，完全是共产主义，我前几年去美国，美国的穷人基本上是享受着共产主义的待遇。

这家公司是2000年成立的，一年时间发展了10万用户，这里面有5万用户是免费的，那么另外5万用户是给他交钱的，目前他自己宣称，大概从运营商和用户之间的差价大概在40%左右，也就是说他从5万用户收得钱，以及他付的钱，直接的毛利是40%，他现在的投入就是他的系统建设，一旦这40%的差价能够减掉，他的系统盈利就可以建立。

互联网公司在美国你可以看到它的用户规模是比较小的，在美国大规模的虚拟运营商还是传统型的，有电信运营经验背景的，比如运营商自己办的虚拟运营商，比如说像大型超市沃尔玛办的，像他们这个互联网公司兴起只有十几万的规模，这个我们可以拭目以待，这是美国市场最近出现的一些动向。

关于差异化

对国内来讲，我们首先要考虑基础运营商的差异化，有三个方面，第一个是资费计划、流量服务的差异化，第二个是业务捆绑、交叉补贴的差异化。

为什么这个会大范围出现，因为你的批发价是在基础运营商手上的，目前是6折到7折，但是中国电信的CDMA产业链需要终端补贴，其实你加上终端补贴也在60到70的水平，在这种情况下，我们知道如果我是渠道商，原来卖基础运营商的合约计划的话，大概有20%的收益，六折到七折我们还要投入人员，所以在这种情况下，表面上目前虚拟运营商的差价反而没有原来代理运营商的合约计划赚钱。

在这种情况下，你必然要涉及到业务的交叉补贴，我拿业务的状态来补。百度在三八妇女节3.8块补贴了一张电影票，大概花了1个亿，他是把推广费加入到里面，你去作把原有的互联网推广费纳入到虚拟业务的推广费，这个一定会出现。

第三个就是跨界融合、资源整合的差异化。比如说在欧洲这样一个市场出现，比如像维珍，他原来就是一个航空公司，他可以拿航空的机票来补贴虚拟产业，目前在中国有保险公司在做，我原来送用户是送钱，现在就送SIM卡，也就是说把他原来的费用转移到他的转售公司的利润，我们叫行业信息化方案，现在虚拟运营商作为一个主体，他做的是从他的角度做一个跨行业的信息通信综合解决方案，他就实现了他内部资源捆绑的差异化。从这三种模式上都会明显地区别于基础运营商。

从手段上来讲，虚拟运营商的优势就是IT系统建设的后发优势。

我一直建议虚拟运营商不要手指于产假，我原有一个模块，把它变成微型的模块，然后卖给你虚拟运营商，其实对他来讲，还是有很大的利润空间，这是他的惯用的模式，但是对虚拟运营商来讲，你要提供自己的需求，我到底是不是要清零，或者是流量的升降档，你一开始就要想好，一旦你建成之后再改成本是比较大。

第二个就是多用促销手段，避免价战。目前，我感觉从根本上来讲，你现在批发价如果没有大范围的，国外为什么能发展，因为有基础运营商的发展，维珍在美国是按照50、50合资的，比如在英国，他在2000年的时候就做到很大，是因为有基础运营商的支持。

在中国这种批发价的情况下，虚拟运营商应该多用促销手段，一定是促销的，短期的，如果你在套餐上根本上做这个东西，你赔得裤子都没了。价格上一定要有一个手段，现在媒体上很多说价值，价值怎么体现？不是最终还是要通过价格体现。也就是说你在中国的市场，你最终是要消费你的卡，你走的是这样一个道路，所以你必然会有价格上的动作。另外讲和虚拟运营商的差异化要避免价格竞争，尽量把资源捆绑，这样才能形成差异化优势。

下一步的问题

基础运营商目前的主要问题是什么？整个机构人员投入比较少，现在移动还没有，他们在面对虚拟运营商这件事上重视程度有了，但是自己的准备不足。