绿城电商潮

建材业的交易一直黑幕重重，有人试图将其阳光化，并借机生财

宓建栋喜欢折腾。三年多前，他带领嵊州仟代领带织造有限公司(简称仟代)几乎垄断了绦丝领带的欧洲市场。80%的欧洲大型专业领带公司与其进行了业务合作，英国排名前七位的领带公司中有六家成为仟代合作伙伴。但现在他却为自己的跨界经营建材电商大呼过瘾。

宓如今是绿城集团旗下的绿城电子商务有限公司董事长。他出生在嵊州市三江街道桥南村。1999年，宓建栋开设了自己的领带工厂。凭借此前8年的领带销售经验，他抛弃当时以量取胜的传统观念，主动与国外客户接触，将自己的产品方向定在绦丝领带上，严把质量关。8年后，他将企业推至绦丝领带行业的顶峰。

他不喜欢顺从潮流。2006年，宓看到了领带企业的天花板，决心脱离公司的日常管理，悉心研究电子商务。那时，淘宝势头强劲，京东则以每年20亿元的销售额崭露头角。而绿城集团董事长宋卫平正一心一意地通过四处盖房子，来创造集团最高的增长纪录。宋和宓是浙江老乡，尽管年龄相差十多岁，却是要好的朋友。他俩都有一个共识：电子商务一定是未来的一个方向。2008年，在金融危机袭击下，国内房地产市场骤然冷却，差点让一贯激进的绿城资金链断裂。宋卫平决心将绿城转型。

之后，宋找到宓建栋说，绿城要做建材领域的电子商务。俩人一拍即合，并从晚上10时一直聊到第二天清晨5：30分。宓建栋的设想是，想让绿城电商将建材以市场最低的价格搬到网上，并提供由此产生的供应链服务而获取收益。

彼时，类似电商尚无一家，这让宓建栋欣喜若狂。但事实上，他还没有完全预料到所要面临的困难。建材领域，是各方利益相互交织参与的大市场，一直暗幕重重，潜规则盛行。相反，电子商务却是一个阳光下的交易。这是建材领域的电子商务化一直踟蹰不前的症结所在。也有一些例外—每天在淘宝和天猫上都在交易着建材(不包括家具)。不过，这仅限于单个厂家或者经销商的一支渠道。相对于建材市场每年几万亿元的成交量，发生在这里的交易量只有十几亿元，几乎可以忽略不计。

2011年4月，绿城电商刚成立一个月，宓召集了一个由114家建材供应商参加的大会。他站在台上，用了整整两个小时慷慨激昂地宣讲绿城电商的商业模式。但不少供应商毫不客气地提出，网上的价格如此之低，他们传统渠道的全国经销商怎么办？宓哑口无言。

“一开始太难了，但现在已大为不同。”宓建栋告诉《环球企业家》。在过去的一年，绿城电商共实现了25亿元的销售额，其中绿城集团内部和外部交易各占一半，基本实现了盈亏平衡。目前，绿城电商已经拥有200多家供应商，500多家会员单位。合作对象包括葛洲坝集团、日本积水房屋、重庆两江集团、海尔集团等。尽管如此，如果放在建材行业的总盘里，绿城电商依然羽毛未丰。

最低价格

杭州滨江春波路藏在层叠的楼宇中。沿途可以看到包括阿里巴巴在内的一干互联网企业，这里是杭州市在滨江打造的移动互联网产业基地的核心区域。大部分时候，这里是静寂的。

绿城电商的实体建材体验馆就设在春波路边一栋醒目的五层建筑里，前身是一家旧厂房。这与大部分电商企业舍弃建立实体店的思路截然相反。“这个创意是我的。”宓建栋置身一层大厅中央，周围及上面的四层全是空空落落的陈列大厅和样板精装房，摆放着两百多家供应商的建材和装修产品。这儿显然不是第二个红星美凯龙，在里面并不能经常见到挑选产品的顾客。仔细比较会发现这里的价格低得惊人：一台市场价在5000元左右的老板牌抽油烟机，在这儿只有1000多元。冷清是必然。这里并不允许接待散客，客人大多是中小房地产企业和私企老板，还有政府采购的一把手。每天，有关这里产品的交易额平均已经达到数百万 元。

“建材交易有一个特别之处是做B2B。要么他们不采购，要采购就是几百万元，甚至上亿元的规模。如果不能看到、摸到，是不会轻易下订单的。”宓建栋说。在建立这个体验馆之前，他做足了研究。表面看淘宝和京东没有自己的体验店，但千万个传统店面商家正担当着体验店的角色，一些人们在那里抄码、拍照，然后在网上下单。