接下来就是如何吸引更多的客户来参与。绿城电商的杀手锏是，会员企业可享有低价采购的权利，还会免费提供采购的供应链服务。核心内容是给客户带去“三个零，三个省”。宓表示，“三个零”是零议价、零假冒伪劣、零潜规则；“三个省”是省心、省时、省钱。这听上去完美得简直有些不可思议。“这会让客户觉得物超所值。”

“我们看重他们的是低价和东西的质量。”盾安房产采购经理张威告诉《环球企业家》。2013年年中，盾安房产工程中急需材料，这时再去招标采购，需要耗费几个月的时间，这会大大影响工程进度。当张威听说绿城电商体验馆有很多建材品类后，就和老板匆匆赶到那里，最后购买了价值500万元的空调。“他们承诺是全国最低价，我们做了比较，同样的东西，绿城电商这边能低百分之三到五个点。”张说。

简而言之，绿城电商的超低价格实际直接来自绿城集团的集团采购价。这提高了与厂家的议价权，规模采购的工程价大都会低于一级零售的市场价。绿城集团是建材市场的最大买家，所以取得的价格都是市场最低价。这不是一蹴而就的过程。和其他房地产企业一样，过去绿城集团内部也实行项目制，每个项目按进度分别主导采购招标程序。但这不仅会让内部腐败滋生，而且针对同一产品的重复招标询价还会影响工程进度。集团统一采购可以大大弱化这些问题，目前位于一线的大房企，像万科、恒大等公司都开发了自己的集采系统。

集团采购的产生也反映了国内房地产市场的变迁，它是近些年土地红利锐减下房地产企业精细化管理的产物。所不同的是，绿城彻底向全社会打开了它的内部系统，绿城电商就是它的交易平台，同时负担内部和外部的材料采购。这对其他房地产企业可能是个困难，像万科采购只有为数不多的供应商，恒大也存在种类单一的局限。

“当初我们设计的时候，本来打算内部一个价，外部一个价。”宓建栋回忆说，他们开了五六次会议，最后还是下决心内外一个价格。“现在赚不赚钱没关系，如果企业做大了，很多客户离不开我们了，那个时候去赚点服务费，我觉得大家还是会乐意给我的。”

宓想让一切交易都放在阳光之下，最大限度消灭采购回扣。在绿城电商系统下，那些老板们只要坐在电脑桌前轻点鼠标，就可以直接在网站上看到自己公司的采购价格、金额和详细的物流配送流程。“为什么现在价格这么虚高？因为里面有商业贿赂，如果我们是一个非常正常的利润，按照我的最低价格出去，他要用不正当竞争就意味着亏损。”曾经有巨大采购需求的人找到宓要求返点，被他拒绝，“如果这样做，我明天就把公司关掉！”隐忧在于，如果有企业从绿城电商以最低价进货，再以市场价卖出，这无疑会对厂家原有的经销渠道带来冲击。这就是目前流通业经常出现的“串货”问题。

实际上，企业申请会员必须经过公司董事长或单位主管上级的盖章认可，这能有效剔除经销商。同时，还需要每年缴纳6万元会员费。但这样还不能成为会员，他们需要经历一套审查体系，内容包括真实的工程量，以及在当地是否具备良好的声誉。比如，盾安房产属于全国五百强企业盾安控股集团，这就保证了公司的基本资质。绿城电商执行总经理钱晟磊对《环球企业家》说，工程销售有报备制度，并且还需要向厂家报备，厂商对绿城电商也有制约。另外，总部还有督导团队去监督公司内部人员。“如果不是这样，就是上门来送我6万块，我们都不会要。”宓建栋说。

规模企业大都有与厂商直接议价的能力，他们并不是绿城电商的目标客户。那些想真正节省成本或缺乏专业工程管理经验的中小企业才是中意的客户。这包括中小房地产企业、汽车4S店、KTV连锁、电影院连锁、经济型连锁酒店以及政府采购。钱晟磊目前正在开拓与基金公司的合作，“一些投资地产的基金，希望投资的企业有更好的回报，就可以定制我们的服务。”

不过，营销给客户并不容易。最根本的冲突在于，绿城电商可以杜绝回扣问题，这可能会受到采购或经理层级的抵制。实际上，有一些职业经理人出于对业绩的追求和形象维护，并不认同潜规则交易，但这只是少数。如何让那些企业最高决策层充分了解电商采购的好处，这是一个大难题。钱晟磊和下属们于是开发出决策层营销攻略，用了三年时间来研发培训系统，包括项目经理和产品经理的认证体系。“就是想做到比一般建材行业的人员更专业，”钱说，“我们还要找到那条决策链，对有特殊利益需求的人就绕开。”